header Breek een nieuwe markt open

Breek een nieuwe markt open met de juiste salesstrategie

Marktontwikkeling als antwoord om meer producten te verkopen. Het kan de perfecte stap zijn voor meer verkoopresultaat, mits goed geïmplementeerd. Want die keuze gaat verder dan productmodificatie alleen. Een gedegen Sales Strategie is cruciaal.

Zelf ontwikkelen of kopen?

Betreedt een bedrijf de markt zelf of kiest het voor een bedrijfsovername? Dit hangt af van het spanningsveld van geld en tijd. Een onderneming die op zeer korte termijn potentie ziet, is snel bereid grotere investeringen te doen. Mochten de resultaten langer op zich laten wachten, dan is een overname niet nodig. Het bedrijf neemt de tijd om eigen mensen op te leiden c.q. aan te nemen en bouwt daarnaast het cruciale netwerk zelf op.

Centraal in deze blog de twee aanleidingen, oftewel de achterliggende doorslaggevende redenen, om een nieuwe markt te betreden.

  • U wilt het risico spreiden via meerdere doelgroepen
  • Meerdere markten bieden meer potentie op lange termijn

Risicospreiding

Als een onderneming de kansen over diverse markten wil verdelen, betreedt het een tegengestelde markt dan waar het nu actief is. Met niet-conjunctuurgevoelige overheid gerelateerde klanten bijvoorbeeld en het vooruitzicht van conjuncturele groei, is het aan te bevelen om de pijlen ook te richten op commerciële bedrijven. Nog een met succes toegepast voorbeeld van een tegenstelling: bedrijven investeren in klanten die weinig te maken hebben met veranderende wetgeving, zodat ze minder afhankelijk zijn van klanten waarbij het verkoopresultaat er juist grotendeels van af hangt.

Lange termijn potentie

Bij een lage groeiverwachting van het marktaandeel in de bestaande markt, ligt een aanpalende markt voor de hand. Dat maakt het minder complex, want het zit dichtbij de eigen ervaring, kennis en huidige referentiekader. Denk aan een automatiseringsbedrijf dat actief wordt in de Telecom. Of als een onderneming zich al jaren richt op de groothandel en kansen ziet om ook fabrikanten van hun goederen of diensten commercieel te kunnen bedienen.

Koppeling analyse en plan

Als bovenstaande duidelijk is uitgewerkt, wordt de juiste doelgroep bepaald, de omvang vastgesteld en de juiste Unique Buying Reason’s gespecificeerd. In de analyse wordt ook naar de snelheid van implementatie gekeken: óf via een bedrijfsovername óf met eigen mensen en daarbij het verkoopteam uitbreiden met verkopers die expertise hebben van de nieuwe doelgroep.

De blauwdruk van de marktbewerking voor de komende jaren kan worden gemaakt, afgespiegeld aan de omgevingsfactoren (zoals conjunctuur en wetgeving). Tijdlijnen en budgetten vormen de basis van het verdere Strategisch plan; met daarin de noodzakelijke tijd en investeringen. De Time to Market is dan bekend!

Door: Aynsley Romijnsen 

Neem contact met mij op