Resultaatgericht Sales Management is absoluut mogelijk. Resultaatgerichte sturing op Input, Throughput én Output is daarbij cruciaal.
Directie en Sales Management focussen in de praktijk op omzet en marge. Begrijpelijk want deze indicatoren lijken relatief eenvoudig te koppelen aan prestaties. Maar niet eenvoudig, of eigenlijk onmogelijk, is het op basis hiervan goed ‘vooruit sturen’ van een organisatie of medewerkers. Als Sales Manager ben je dan per definitie te laat want het zijn resultanten van al verrichte inspanningen, oftewel Output.
Alleen op Output sturen is hetzelfde als autorijden via de achteruitkijkspiegel. Je kijkt naar wat is gepasseerd en ziet niet wat op je afkomt. Wil een onderneming écht resultaatgericht Sales Management bedrijven, dan stuurt ze op Input, Throughput én Output.
Natuurlijk is dit een grote uitdaging, want zelfs al ben je overtuigd van de enorme waarde, het schort toch vaak aan de bepaling van de Key Performance Indicators. Ook loopt de Sales Manager het risico de vrijheid van de verkoper te beknotten.
Daarnaast moet het daadwerkelijk belang van de individueel vastgestelde KPI’s juist worden ingeschat. Voor de hand liggend is de bepaling van het aantal telefoontjes, afspraken, offertes en conversieratio’s. Soms belangrijk, maar lang niet altijd.
Uiteindelijk moeten alle betrokkenen vanuit de strategie en doelstellingen de juiste stappen zetten. Vervolgens is de hamvraag waar exact in de diverse klantgerichte processen, die stappen zitten, die cruciaal zijn voor het gewenste resultaat.
Aan deze stappen wordt een objectief te evalueren waarde gekoppeld. Het toevoegen van waarde werkt het beste als dit op medewerkersniveau plaatsvindt.
Zo zijn Input, Throughput en Output dus bepaald vanuit het proces en de waarde ervan op individueel niveau.
Bij resultaatgericht Sales Management puur op basis van de goede Input, Throughput en Output, moet ook de verkoper centraal staan. Zorg als Sales Manager voor een goed persoonlijk contact, coach hem of haar daar waar de verkoper hier behoefte aan heeft en hanteer de stijl van Flexibel Leidinggeven.
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
