“Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden”. Welk voorbereidingen treft u als u naar een klant of prospect gaat? We helpen u graag met praktische tips.
Beoordeel bij een bestaande klant de afzet en omzetgegevens per product(groep), per maand of kwartaal. En vergelijk dat met vorig jaar. Raadpleeg jaarverslagen, nieuwsbrieven, persberichten en internetpublicaties. Ook contacten in de betreffende branche en klantorganisatie leveren vaak ongepubliceerde inside informatie.
Naast gegevens over de historie en de te bezoeken persoon, is er veel andere relevante informatie. Zoals uitspraken van de CEO of informatie over de belangrijkste klanten en concurrenten. En wat is de missie, visie en strategie? Hoe is de marktsituatie, de belangrijkste uitdagingen voor het bedrijf en voor uw contactpersoon?
Wat wilt u bereiken? En welke reserve- en nevendoelen heeft u? Maar ook welk resultaat zou uw contactpersoon uit uw bezoek willen halen? Definieer voldoende (sub)doelen, zodat u altijd met een positief resultaat afsluit.
Via een mail of ander persoonlijk bericht vermeldt u het (gemeenschappelijk) doel. Welk voordeel heeft uw klant/contactpersoon? Doe ook een voorstel voor de agenda en de benodigde tijd. Dit maakt een professionele indruk op uw klant. En het geeft uw belang, zorg en aandacht aan.
Wat heeft de prospect echt te vertellen in het koopproces? Is het een inkoper, beslisser, beïnvloeder, gebruiker, of gatekeeper? Wat zijn de dominante koopmotieven en emotionele behoeftes? Hoe is zijn/haar houding ten opzichte van uw bedrijf? En hoe benut u die kennis om uitstel van beslissingen te voorkomen?
Wat zijn de kenmerken van uw bedrijf, product(en) en/of dienst(en). En wat zijn, anderzijds, de mogelijke voordelen voor de klant. Wat zijn de USP’s? Benoem in uw gesprek alleen de voor de klant belangrijke argumenten.
Bijvoorbeeld met demo’s of (onafhankelijke) onderzoeken. Neem brochures, proefmonsters en casuïstiek mee. Geef uw klant maximale zekerheid over de juistheid en betrouwbaarheid. Zorg voor referenties die de klant /prospect kan benaderen of zelfs bezoeken.
Mogelijk kunt u niet alle vragen van de klant bevredigend beantwoorden of alle beslissingen nemen. Zeker als u meerdere personen ontmoet, is het verstandig collega’s mee te nemen. Zoals uw manager, directeur of specialisten (logistiek, techniek, financiën, marketing & communicatie etc.).
Hierbij is het persoonlijke, intermenselijke contact belangrijker dan de inhoudelijke vraag (zoals evt. aanvullingen op de agenda, welke onderwerpen men absoluut wil horen/bespreken en welke zeker niet). Dat maakt het contact maken tijdens het bezoek een stuk eenvoudiger.
Meer informatie over hoe de training 4-dimensionaal verkopen in uw bedrijf past? Onze sales trainers leggen u tijdens deze training uit hoe u het verkoopresultaat van uw organisatie verhoogt.
Door: Michel van Hesse
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
