Succesvolle sales strategie ontwikkelen
Een goede sales strategie is onmisbaar voor elk salesteam. Aan de hand van een sales strategie bepaal je hoe je sales aanpakt. Dit kan op veel manieren en er zijn dan ook diverse sales strategieën. Welke strategie je kiest, hangt af van jouw bedrijf, je doelgroep en de markt. Aangezien de markt steeds in beweging is, kan het zijn dat je jouw sales strategie na enige tijd moet herzien. Een goede sales strategie opzetten is dan ook niet enkel belangrijk voor nieuwe bedrijven, maar ook bestaande bedrijven doen er goed aan om regelmatig kritisch naar hun sales model te kijken. Is het plan nog up-to-date? Sluit het aan op de huidige trends? En zijn er aanpassingen nodig of verbeteringen mogelijk?
Inhoud:
Voordat je begint met het opstellen van een sales strategie, is het handig als je de betekenis en definitie kent. Een sales strategie omvat alles wat nodig is om tot goede verkopen te komen. De sales strategie is onderdeel van het salesplan en biedt houvast aan iedereen die zich bezighoudt met het aantrekken van nieuwe klanten en het binnenhalen van opdrachten. Dit zijn dus de sales professionals, maar ook de marketeers. Een goede sales strategie richt zich niet enkel op het verkopende gedeelte, maar sluit naadloos aan op de marketing-strategie. Ze vormen samen de basis voor een marketing en sales funnel, waarmee je de meeste nieuwe leads aantrekt.
Er zijn veel verschillende soorten sales strategieën. Deze hebben te maken met zowel inbound als outbound verkopen. De verkoopstrategie moet goed passen bij het bedrijf en de klanten die je wil aantrekken. Ook dien je rekening te houden met de markt waarin je opereert en de concurrentie.
Klanten zijn tegenwoordig erg goed geïnformeerd en kunnen online veel informatie en meerdere aanbieders vinden. Juist daarom is een goede sales strategie ontzettend belangrijk om potentiële klanten te overtuigen dat jouw product of dienst echt beter bij ze past dan dat van de concurrent.
Wil je een sales strategie ontwikkelen? Een aantal punten zijn dan zeker belangrijk om in de sales strategie op te nemen. We geven een aantal voorbeelden van aspecten die je zeker in de strategie dient op te nemen.
Er zijn veel verschillende soorten sales strategieën. De ene strategie is niet per se beter dan de andere. Het ligt echt aan de situatie welke strategie het meest succesvol is. Een voorbeeld van een strategie die de laatste jaren steeds populairder geworden is, is self service.
De self service strategie draait, zoals de naam al zegt, om verkopen zonder dat er een verkoper aan te pas komt. De techniek komt uit de e-commerce, waar klanten zelf een product bestellen in de webshop. Deze strategie werkt goed bij relatief goedkope en makkelijk te begrijpen producten. Klanten hebben weinig uitleg nodig over het product en zijn daarom goed in staat om het zonder verdere uitleg te kopen. Bij deze verkoopstrategie ligt er veel nadruk op marketing. Potentiële klanten dienen immers wel naar de webshop geleid te worden.
Verkoop je erg complexe producten met een hoge prijs en een lange salescyclus? Dan is self service absoluut niet de juiste verkoopstrategie. In dat geval werkt verkopen via de buitendienst veel beter. Vroeger was deze vorm van verkopen, waarbij een verkoper op bezoek gaat bij een potentiële klant, de norm. Tegenwoordig is het eigenlijk alleen nog de moeite waard bij dure en complexe producten.
Is jouw product of dienst niet complex genoeg voor verkoop via de buitendienst, maar is self service ook geen optie? Dan is inside sales misschien de juiste strategie. Bij deze verkoopstrategie is persoonlijk contact met een verkoper wel belangrijk, maar hoeft dit niet face to face te gebeuren. Bij inside sales loopt het contact vooral veel via e-mail, online-calls en de telefoon.
Het kan natuurlijk ook zijn dat je meerdere producten verkoopt, waardoor je gebruik maakt van een combinatie van sales strategieën. Houd ook rekening met nieuwe mogelijkheden en nieuwe technologieën die steeds populairder worden. Pas een sales strategie altijd aan op de situatie van het bedrijf. Er is niet één succesvolle formule voor iedereen en wat tien jaar geleden werkte, werkt vandaag misschien wel helemaal niet meer. Een sales strategie stel je daarom niet slechts één keer op, maar evalueer je regelmatig. Zo kun je bijsturen waar en wanneer dat nodig is.
Bij het ontwikkelen van een goede sales strategie is het belangrijk om kritisch te kijken naar de situatie waarin jouw bedrijf zich bevindt. Kijk naar de doelgroep, de markt en de huidige staat van jouw verkoopstrategie. Onderzoek of er nieuwe mogelijkheden zijn en op welke manier je die mogelijkheden kunt benutten.
De sales strategie moet naadloos aansluiten op de marketingstrategie en kan het beste tegelijkertijd worden opgesteld. Je wilt dat alle afdelingen elkaar begrijpen en naar hetzelfde doel toe werken. Dat kan alleen als zij aan de hand van dezelfde strategieën te werk gaan.
Voordat je begint met het opstellen van de sales strategie, kijk je goed naar de documenten die tot nu toe beschikbaar zijn. Heeft het bedrijf een scherp opgestelde waardepropositie? Zo nee, dan is het belangrijk om dat eerst op papier te zetten. Als je niet weet wat de meerwaarde van jouw product of dienst is voor de klant, weet je ook niet hoe je deze het beste kan gaan verkopen. En hoe zit het met een salesplan, acquisitieplan en accountplan? Al deze documenten zijn erg waardevol als je het sales proces van de onderneming wil optimaliseren. Kijk dus goed naar wat er al is, hoe up-to-date dit nog is en waar ruimte voor verbetering is.
Gebruik bijvoorbeeld de One Page Strategy template:
Het opstellen van een succesvolle sales strategie kost tijd en moeite, maar is het meer dan waard. Het plan geeft houvast aan alle sales professionals, maar ook aan de marketeers. Het geeft richting aan en het helpt bij het concreet plannen van verkoopacties. Daar behalen jullie uiteindelijk veel betere resultaten mee.
Kun je wel wat hulp gebruiken bij het opstellen van een succesvolle sales strategie? Dan is het verstandig om de hulp van een expert in te schakelen. Een goede sales strategie kan het succes van jouw bedrijf maken of breken. Enkel met de juiste strategie zul je de meeste verkopen doen en de mooiste resultaten behalen.
Een sales strategie is een plan dat wordt ontwikkeld om de verkoopdoelstellingen van een bedrijf te bereiken. Het omvat de verschillende tactieken en benaderingen die worden gebruikt om potentiële klanten aan te trekken, leads te genereren en uiteindelijk deals te sluiten. Een effectieve sales strategie is gericht op het maximaliseren van verkoopkansen en het vergroten van de omzet.
Een goed doordachte sales strategie is essentieel voor het succes van een bedrijf. Het biedt richting en focus aan het sales team en helpt hen om hun inspanningen te concentreren op de meest kansrijke kansen. Een sales strategie zorgt ervoor dat alle teamleden op dezelfde golflengte zitten en samenwerken om de verkoopdoelstellingen te bereiken.
Er zijn verschillende sales strategieën die kunnen worden toegepast, afhankelijk van de doelstellingen en de aard van het bedrijf. Denk hierbij aan groei strategien, marktpenetratie, marktverbreding, productontwikkeling en diversificatie. Enkele voorbeelden van sales strategieën vertaald naar de commerciele praktijk zijn:
Elke sales strategie heeft zijn eigen voor- en nadelen, en het is belangrijk om de meest geschikte aanpak te kiezen op basis van de doelstellingen van het bedrijf en de behoeften van de doelgroep. Een flexibele en goed doordachte sales strategie kan het verschil maken tussen succes en mislukking in de competitieve markt.