Marketing en sales verschillen op veel vlakken van elkaar. Tegelijkertijd kunnen de twee disciplines niet zonder elkaar. Voor goede verkopen heb je eigenlijk allebei nodig. Maar wat is nou precies het verschil tussen marketing en sales? En hoe zet je ze beide functioneel en efficiënt in? We leggen het je uit.
De verschillen tussen marketing en sales zijn te vinden op verschillende gebieden. Dat is in veel bedrijven ook te merken. Er bestaan spanningen tussen de marketing- en sales afdelingen, waardoor ze niet goed met elkaar samenwerken. Dat terwijl marketing en sales elkaar juist kunnen versterken. Een goede samenwerking tussen deze twee disciplines leidt tot meer verkopen. Dat is goed voor iedereen.
Om te begrijpen waar de spanningen en miscommunicatie vandaan komt, is het goed om een aantal verschillen tussen marketing en sales uit te lichten.
Inhoud:
De doelen van marketing en sales zijn anders, maar sluiten wel op elkaar aan. Marketing heeft als doel om zoveel mogelijk potentiële klanten aan te trekken. Hiervoor richten zij zich op een grote groep mensen, om zo geïnteresseerden eruit te pikken. Marketing probeert een behoefte te creëren bij de potentiële klant. Dit kan zelfs een behoefte zijn waarvan de klant zelf nog niet wist dat hij deze had.
Het doel van sales is juist om die geïnteresseerde klant om te zetten in een daadwerkelijke verkoop. De marketingafdeling moet de geïnteresseerde koper dus op het juiste moment doorsturen naar de sales afdeling, die de verkoop dan kunnen afronden. De salesafdeling is dus afhankelijk van de kwaliteit van de leads die marketing doorstuurt.
Gezien de verschillende doelen van sales en marketing is de benadering van deze afdelingen ook anders. Marketing richt zich op grote doelgroepen, terwijl sales juist op persoonlijk niveau met klanten communiceert. Door de opkomst van digitale media wordt het wel steeds eenvoudiger om grote groepen op een persoonlijke manier te benaderen. De benadering van sales en marketing loopt dan ook steeds meer in elkaar over.
Het richten op een doelgroep of een specifieke klant zorgt voor verschillen in focus. Marketeers proberen een merk op te bouwen en focussen zich daarom op de reputatie van het merk. De meeste werkzaamheden binnen de marketing hebben hiermee te maken. Sales richt zich meer op het belang van de individuele klant.
De resultaten van marketing gaan voornamelijk over bereik en frequentie. Hoeveel mensen zijn er met een bepaalde actie bereikt? Bij sales gaan de resultaten veel meer over de daadwerkelijk omzet die er behaald is.
Marketing gaat vaak over lange termijn doelen die behaald dienen te worden, terwijl er bij sales veel meer nadruk ligt op de korte termijn. Hierdoor kunnen er verschillen in visie ontstaan. Sales wil zich meer richten op actiepunten die direct resultaat laten zien, terwijl marketing meer bezig is met een goed resultaat op de lange termijn.
Marketing en sales zijn dus op veel vlakken verschillend, maar een onderneming heeft allebei nodig voor een goed resultaat. Daarom is de samenwerking tussen marketing en sales zo ontzettend belangrijk. De twee afdelingen moeten samen een marketing en sales funnel opstellen. Maar wat is de betekenis van zo’n funnel precies? We geven je uitleg.
Een marketing en sales funnel is een manier waarop potentiële klanten de juiste informatie op het juiste moment krijgen. Bij het eerste contactmoment komen namelijk pas slechts 2% van de verkopen tot stand. Gemiddeld genomen heeft een klant 5 tot 8 contactmomenten nodig om daadwerkelijk over te gaan tot een aankoop. Als bedrijf moet jij ervoor zorgen dat die contactmomenten tot stand komen.
Alle contactmomenten met een potentiële klant worden samen de customer journey genoemd. Hoe deze reis eruitziet, is voor elke klant anders. Aan welke informatie de klant op welk moment toe is, verschilt. Een marketing en sales funnel moet ervoor zorgen dat de klant op het juiste moment de juiste informatie te zien krijgt. Zo wordt de kans op een aankoop het grootste.
De marketing en sales funnel bestaat uit twee delen. Het marketinggedeelte is bedoeld om de aandacht van potentiële klanten te trekken. Hier komt nog geen verkoop bij kijken. Prijzen en aanbiedingen zijn hier dus nog niet in beeld. Je wil met de funnel een breed publiek aanspreken. Het is de bedoeling dat de klant jouw bedrijf in beeld krijgt als mogelijke oplossing voor zijn behoefte. Wat deze oplossing precies is, maakt in dit stadium nog niet uit.
Als de potentiële klant bewust is van de behoefte en het bedrijf in beeld heeft, kan de sales funnel z’n werk gaan doen. In dit gedeelte wordt voor de klant duidelijk welke oplossing het bedrijf precies biedt en kan er worden overgegaan tot een aankoop.
Een funnel ziet eruit als een trechter. Het begint bovenaan met veel potentiële klanten. Onderweg wordt de trechter steeds smaller, omdat de mensen die niet echt geïnteresseerd zijn afvallen. Zo blijven er aan het einde van de funnel enkel mensen over die jouw product echt willen kopen.
Het bovenste gedeelte van de funnel is de marketing funnel. Hier heb je het over suspects en leads. Suspects zijn mensen waarvan je weet dat ze behoefte hebben aan een product of dienst die jij aanbiedt. Echt contact is er op dit punt nog niet geweest. Voorbeelden van suspects zijn mensen die de website bezoeken of de onderneming op social media volgen.
Suspects kunnen veranderen in leads. Leads hebben al een contactmoment met het bedrijf gehad. Misschien hebben ze zich ingeschreven voor een nieuwsbrief of hebben ze meer informatie opgevraagd. De lead is zich aan het oriënteren op een product of dienst, heeft nog niet besloten waar hij of zij deze gaat aankopen.
Nadat potentiële klanten een lead zijn geworden, kunnen ze overgaan in een prospect. Dit betekent dat ze al meerdere contactmomenten met het bedrijf hebben gehad en dat ze dichtbij het doen van een aankoop zijn. Dit is het moment waarop de marketing funnel in een sales funnel verandert. Het is aan de sales afdeling om de prospect ook echt om te zetten naar een betalende klant.
De meeste bedrijven houden als definitie van een klant aan dat je in het afgelopen jaar een aankoop hebt gedaan. Voor bedrijven is het interessant om niet alleen aandacht te besteden aan het aantrekken van nieuwe leads, maar om ook bestaande klanten over te halen om nogmaals een aankoop te doen. Terugkerende klanten zijn daarom het onderste gedeelte van de sales funnel.
Om een marketing en sales funnel goed te laten werken, moeten de twee afdelingen naadloos met elkaar samenwerken. Hier is een duidelijke marketing en sales strategie nodig. Er moeten onderling afspraken worden gemaakt. We geven je een aantal voorbeelden van onderwerpen die sowieso in de marketing en sales strategie besproken moeten worden.
Wat verstaat de sales afdeling onder een ‘lead’ en hoe denken de marketeers daarover? Door duidelijke definities op te stellen voorkom je miscommunicatie tussen de afdelingen. Iedereen weet waar de ander het over heeft. Dat bevordert de communicatie aanzienlijk. Naast definities over termen is het ook goed om samen een ideaal klantprofiel op papier te zetten. Marketeers en sales professionals weten zo beter wat er van hen verwacht wordt.
Op welk punt is een potentiële klant klaar om van de marketing funnel naar de sales funnel te verschuiven? Door hier duidelijke afspraken over te maken, weten de afdelingen precies welke klant door hen benaderd moet worden. Potentiële klanten krijgen zo de juiste informatie op het juiste moment.
Heeft de marketingafdeling op dit moment geen idee wat de sales professionals met de aangeleverde prospects doen? Hoog tijd om daar verandering in te brengen. Door het sales team maandelijks feedback te laten geven op de aangeleverde leads weten de marketeers beter welke leads wel of juist niet werken. Zo kunnen zij hun activiteiten hierop aanpassen en worden de leads kwalitatief beter. Dit heet ook wel ‘closed-loop-rapportage’.
De closed-loop-rapportage wordt ondersteund door het gebruik van de juiste software. Als sales en marketing in dezelfde systemen werken, hebben ze een beter overzicht van het totaalplaatje. Hierdoor kunnen processen en acties gemakkelijker op elkaar worden afgestemd.
Het allerbelangrijkste voor een goede integratie van sales en marketingstrategie is open communicatie tussen de afdelingen. Alleen als beide afdelingen goed, duidelijk en vooral transparant met elkaar communiceren kan er goed worden samengewerkt. Om dit tot stand te brengen is het belangrijk om de afdelingen te betrekken bij het opstellen van gezamenlijke doelen. Hoeveel kwalitatieve leads verwacht de sales afdeling van de marketeers per maand te krijgen? Hoeveel verkopen moeten er uit die leads voortkomen? Zorg ervoor dat de verwachtingen duidelijk zijn, maar dat ook de uitvoering inzichtelijk is. Geef de afdelingen allebei toegang tot dezelfde informatie, zodat ze op de hoogte blijven en stimuleer de dagelijkse communicatie en maandelijkse feedback.
Sales kan niet zonder marketing en andersom. De twee disciplines zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Goede communicatie tussen de afdelingen is dan ook noodzakelijk. Kan jouw bedrijf nog wel wat hulp gebruiken bij het integreren van een goede marketing en sales funnel? Of lopen jullie tegen andere problemen aan? Vraag dan hulp aan een expert. Zo staan ook straks de marketing en sales afdelingen van jouw bedrijf schouder aan schouder in plaats van recht tegenover elkaar.
Marketing en sales zijn twee essentiële disciplines die elkaar aanvullen en samenwerken om succesvolle verkopen te realiseren. Wat houden ze precies in en wanneer gebruik je ze?
De samenwerking tussen marketing en sales is van groot belang voor een succesvolle verkoopstrategie. Een duidelijke strategie en goede communicatie tussen beide afdelingen zijn essentieel om optimaal resultaat te behalen. Zo zorgen marketing en sales samen voor tevreden klanten en een succesvolle onderneming.
