De traditionele manier van verkopen, en vooral koude acquisitie, is vaak niet de favoriete bezigheid van veel ondernemers. Zelfs goed getrainde verkopers merken dat deze manier van verkopen vaak erg veel tijd en energie kost en lang niet altijd oplevert wat je wil. Gelukkig zijn er inmiddels meer manieren om in contact te komen met potentiële klanten, zoals social selling:
Deze nieuwe manier van verkopen is geen complete vervanging van de oude manieren van verkopen, maar het versterkt de processen wel. Social selling richt zich meer op het relevant zijn en aantrekken van klanten en niet zo zeer op product push en keihard verkopen. Het is een persoonlijke manier van verkopen, waarbij je de klanten naar jou toe laat komen. In de huidige maatschappij werkt dit veelal beter dan koude acquisitie of keiharde verkooptechnieken. Ben jij benieuwd of social selling ook voor jouw bedrijf nuttig is? We leggen je graag uit wat social selling is en hoe je het inzet.
Inhoud:
Voordat je social selling kunt gaan gebruiken, moet je eerst weten wat social selling is. Daarom geven we je graag eerst een definitie en een uitleg over social selling, voordat we dieper ingaan op voorbeelden en strategieën.
Heel simpel gezegd is social selling een manier om klanten naar jou toe te laten komen. Dit doe je op diverse social media kanalen. Dit kan op bijvoorbeeld LinkedIn zijn, maar ook Instagram, YouTube, Twitter en Facebook worden ingezet voor social selling. Naast dat social selling een methode is om nieuwe klanten aan te trekken, is het ook een manier om contact te houden met bestaande klanten. Social selling is dus het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie aangaan met zowel potentiële als bestaande klanten via diverse social media kanalen.
Social selling doe je op diverse manieren. Zo is het reageren, ‘liken’ en delen van content van belangrijke klanten en/of prospects een manier om de onderlinge relatie te versterken. Daarnaast kun je op social media kanalen je eigen aanwezigheid versterken. Door zelf waardevolle content te delen creëer je waarde voor je volgers en dus voor je mogelijke klanten. Daarnaast wakker je nieuwsgierigheid aan en laat je prospects op een laagdrempelige manier kennismaken met jou, het bedrijf en het aanbod. Op die manier kennen ze je al een beetje, als je ze ooit uitnodigt voor een eerste gesprek.
Tijdens social selling is personal én professional branding ontzettend belangrijk. Dit geldt voor B2C bedrijven, maar ook zeker voor B2B. Via social selling bouw je voorzichtig vertrouwen op, waardoor er een duurzame relatie met de klant ontstaat. Om dit te kunnen doen, moet je jezelf laten zien. De klant wil weten wie er achter de social media account zit. Hiermee bouw je niet alleen vertrouwen op, maar vergroot je ook je geloofwaardigheid.
Nu je weet wat social selling betekent, is het tijd om je een aantal voorbeelden van social selling te geven. Deze manier van persoonlijke verkoop kan op veel verschillende manieren uitgewerkt worden. Social selling is dan ook door veel verschillende mensen te gebruiken. Het is een fijne nieuwe manier van verkopen voor accountmanagers en sales professionals, maar ook allerlei andere ondernemers kunnen social selling inzetten. Zo kan een kleine ZZP’er op deze manier toch laagdrempelig nieuwe klanten aantrekken, zonder dat het hem uren tijd kost. Bovendien blijf je tijdens het gebruik van social selling zelf ook up to date. Door bijdragen concullega’s te lezen weet je goed wat de huidige trends en ontwikkelingen binnen je vakgebied zijn. Zo sla je twee vliegen in één klap.
Als je gaat beginnen met social selling is het goed om jezelf een doel te stellen. Dit kan bijvoorbeeld gericht zijn op relatiebeheer en het opbouwen van een sterk en waardevol netwerk. Maar ook marktonderzoek en professional branding kunnen onderdeel van een doelstelling zijn. Vaak lopen verschillende doelen een beetje in elkaar over en versterken ze elkaar. Zo helpt een sterke branding bij het opbouwen van een waardevol netwerk.
LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter en YouTube zijn allemaal voorbeelden van social media netwerken waar je social selling op kunt gebruiken. Het is echter niet aan te raden om je op alle kanalen tegelijkertijd te richten. Dit kost veel tijd en levert niet op wat je voor ogen hebt. Het is daarom aan te raden om slechts één of twee van deze kanalen te kiezen en je hierop te focussen.
Welk social media kanaal je kiest, hangt af van je eigen voorkeur en jouw doelgroep. Bedenk waar jouw prospects zich bevinden en richt je met name op dit kanaal. Zo biedt LinkedIn voor veel bedrijven erg veel kansen om in contact te komen met professionals en andere bedrijven. LinkedIn heeft tegenwoordig veel mogelijkheden waarmee je je als bedrijf kunt profileren. Zo is het mogelijk om te bloggen, maar ook het delen van video’s is tegenwoordig erg populair. Bovendien kom je in speciale groepen gemakkelijk in contact met mensen met dezelfde interesses in hetzelfde vakgebied.
Twitter, Instagram, Facebook en YouTube worden door veel bedrijven nog onderschat in hun waarde. Toch zijn ook al deze kanalen erg waardevol voor social selling. Zo is het bijvoorbeeld op YouTube mogelijk om productvideo’s, klantenreviews en interviews te delen. Video brengt dingen vaak krachtiger over dan tekst alleen, waardoor de video’s een perfecte aanvulling zijn op geschreven tekst. Goede video’s worden op YouTube niet alleen bekeken, maar kunnen ook geliked en gedeeld worden. Ook is het mogelijk om reacties achter te laten. Zo is het ook op YouTube mogelijk om een waardevolle klantrelatie te beginnen. Bovendien kun je de YouTube filmpjes op andere social media kanalen, zoals LinkedIn of Facebook, delen.
Instagram en Facebook worden door veel mensen voornamelijk privé gebruikt, maar sinds de grens tussen privé en zakelijk steeds verder verdwijnt, worden deze kanalen ook steeds vaker ingezet voor social selling. Instagram is vooral geschikt voor visuele content, terwijl Facebook een goede plek is om te netwerken.
Twitter is een goede plek als je marktonderzoek doet. Je hebt toegang tot vele duizenden openbare gesprekken. Zo ontdek je gemakkelijk trends, maar zie je ook waar je doelgroep tegenaan loopt. Ook is het een plek waar mensen hun klachten uiten. Dit kan over jouw bedrijf of product zijn, maar ook over de concurrent. Hierdoor heb je een goed idee wat er speelt. Twitter wordt ook veel door klantenservices gebruikt om de klantrelatie te verbeteren.
Ben jij er klaar voor om ook met social selling te beginnen? Weet je wat je doel is en op welk kanaal je aan de slag gaat? Dan is het goed om een social selling strategie op te stellen. Bij social selling staat het persoonlijke contact met de klant centraal. Het opbouwen van een duurzame en warme relatie is het belangrijkste. Mensen willen graag zaken doen met mensen. Daarom werkt social selling ook zo goed. Het is wel een relatief langzaam proces. Als je vandaag met social selling begint, moet je niet verwachten dat je morgen al nieuwe klanten hebt. Hiervoor moet je eerst tijd en energie investeren, maar dan is de kans groot dat de klanten daarna een stuk gemakkelijker te vinden zijn dan op de traditionele manier.
Als je social selling gaat inzetten, is het dus allereerst belangrijk om een doel, je doelgroep en één of meerdere social media kanalen duidelijk voor ogen te hebben. Daarna is het tijd om daadwerkelijk aan de slag te gaan. Globaal gezien kun je vier verschillende doelen hebben.
Deze vier doelen zijn op LinkedIn meetbaar met de Social Selling Index, oftewel SSI. Deze SSI wordt dagelijks door LinkedIn bijgewerkt. Niet alleen zie je hoe je zelf scoort, maar ook hoe dit is ten opzichte van andere professionals uit je vakgebied.
Ook op andere social media kanalen is het mogelijk om je resultaten te monitoren. Doe dit ook zeker, zodat je alles kunt analyseren en je strategie kunt bijschaven waar dat nodig is.
Een social selling strategie ontwikkel je niet binnen één dag. Stel van tevoren bepaalde content op die je wil uitproberen en monitor hoe dit aanslaat bij jouw doelgroep. Deel bijvoorbeeld waardevolle artikelen, maar ook interessante video’s. Vergeet ook niet het ‘sociale’ gedeelte van social media. Het gaat niet enkel om het zenden van informatie, maar vooral ook om de interactie die dit teweeg brengt. Dit kunnen reacties onder jouw gedeelde bericht zijn, maar vergeet ook niet om zelf te reageren op interessante content van (potentiële) klanten en zakenpartners. Toon oprechte interesse en geef een inhoudelijke reactie om jullie relatie te versterken.
Als je social selling consequent inzet, analyseert en bijschaaft is het een erg waardevolle manier van verkopen. Er is zelfs kans dat potentiële klanten jou benaderen voor een kennismaking. In andere gevallen zal het eerste kennismakingsgesprek een heel stuk soepeler verlopen, omdat de prospect jou al kent.
Wil jij social selling ook graag toevoegen aan de sales technieken binnen je bedrijf? Neem dan eens contact op met een van onze sales professionals. We kunnen je alles vertellen over social selling en de verschillende manieren waarop je dit in kunt zetten. Zo genieten ook jullie binnenkort van alle voordelen die deze manier van verkopen met zich meebrengt.
