Succesvolle next level sales funnel ontwikkelen

Succesvolle next level sales funnel ontwikkelen

Succesvolle next level sales funnel ontwikkelen

Voor veel bedrijven blijken marketing en sales ongrijpbaar. Directeuren geven aan niet precies te weten wat je ‘erin moet stoppen’ om het gewenste resultaat ‘eruit te krijgen’. Dat ziet Sales Improvement Group anders. Hoewel sales en marketing geen exacte wetenschap is, is het wel een getallenspel. En er is een duidelijke relatie tussen wat je ‘er instopt’ en wat je ‘eruit krijgt’. Mits marketing en sales doelgericht en fijnmazig samenwerken. Wij helpen je hierbij op weg met de next level sales funnel.

Sales funnel

Handig:

De basis voor commercial excellence is de next level sales funnel. Een sales funnel is de grafische weergave van alle stapjes die jouw ideale klant doorloopt van volledig onbekende tot een echte ambassadeur. Bij elke fase heeft de klant en andere behoefte en specifieke informatievraag. Per fase moeten marketing en sales dan ook zorgen voor precies de juiste contactmomenten, informatie en verleidingen. Zodat de klant als vanzelf komt waar je ‘m hebben wil: als actief kopende klant die zelf actief met anderen deelt hoe blij hij/zij met jou en/of jouw product is.

Vaak werken marketing en sales al met funnels. Maar lang niet altijd zijn ze geïntegreerd. En bijna altijd zijn ze te grof. In het spel van verleiding voert subtiliteit hoogtij. Sales Improvement Group ontwikkelde daarom de next level sales funnel. Hierin onderkennen we maar liefst 9 afzonderlijke stappen: van volledig onbekende tot ambassadeur. Met deze scherper gedefinieerde kleine stappen kan je beter aansluiten op het gedrag en de overtuiging van de prospects en klanten.

Next Level Sales Funnel

In de funnel integreer je alle benodigde activiteiten, zowel van marketing als sales. Beide disciplines versterken elkaar immers en leiden een prospect stap voor stap richting klant. Je krijgt met de next level sales funnel zicht in alle stappen die je klant daadwerkelijk doormaakt en ziet in een oogopslag waar het ‘lekt’ en hoe je dat verbetert.

De next level sales funnel is het kloppende hart van ons commercial excellence model, waarmee iedere organisatie tot voorspelbaar succes komt. Elke stap in de funnel is gelinkt aan strategie, activiteiten, capaciteit, systemen, planning, budget en te verwachten succes. Zo zie je wat optimalisatie van iedere afzonderlijke stap kost en oplevert. Per prioriteit is het effect voorspelbaar. Die keuzes kan je vervolgens prioriteren, waardoor je een heldere roadmap krijgt. Zodat je uiteindelijk precies weet wat er in de funnel gaat (input), wat er doorheen gaat (throughput) en wat er uiteindelijk uitkomt aan leads en sales (output). En daarmee is je huidige en toekomstige sales funnel op ieder moment kristalhelder en voorspelbaar.

Dit commercial excellence model stelt je in staat om de inspanningen van marketeers, salesmanagers, accountmanagers en support te monitoren, te sturen en de omzet te voorspellen. Het model toont de samenhang en status van alle marketing en salesactiviteiten, zoals:

  • De marketing & sales strategie
  • Welke verschillende fases er in het verkoopproces zijn
  • De fase waarin leads en prospect zich bevinden
  • Welke activiteiten per fase succesvol zijn en welke niet
  • De kosten en baten van salescampagnes en inspanningen
  • De problemen in het verkoopproces en wat verbeterpunten zijn
  • De gewenste verkoopinspanning
  • Het uiteindelijke verkoopsucces
  • Voorspelbaarheid voor de gehele interne organisatie
  • Doorlooptijden en resultaten

Het is belangrijk om de samenhang van ieder element te checken. Zo heeft een salestraining veel minder effect als er niet gecoacht wordt, een CRM-systeem de verkoopconcepten niet overneemt en marketing bij het ontwikkelen van de producten de verkoop methodiek niet adopteert.

Wat is een salesfunnel (betekenis)

Een salesfunnel is de reis die een klant aflegt van het eerste contact tot aan de daadwerkelijk aankoop. Visueel wordt de sales funnel weergegeven als een trechter. Bovenaan is de sales funnel breed, omdat je hier veel mensen aantrekt. Gedurende de weg vallen steeds meer mensen af, waardoor de trechter smaller wordt. Aan de onderkant blijven enkel de mensen die daadwerkelijk een aankoop doen over.

Een sales funnel is dus een manier om de customer journey in kaart te brengen en visueel te maken. De funnel wordt door de marketing en sales afdelingen gebruikt om te laten zien welke delen van het sales proces er bestaan en om duidelijk te maken in welk deel van de trechter een klant zich bevindt. Hierdoor wordt duidelijker welke stappen er ondernomen moeten worden om van een prospect een klant te maken.

In de loop der jaren zijn er veel verschillende theoretische benaderingen van sales funnels gemaakt. Daar zijn dus ook diverse modellen uitgekomen. De precieze invulling van de funnel verschilt per aanpak, maar een aantal stappen komen meestal wel voor. Deze stappen zijn in vier verschillende onderdelen in te delen. Deze vier onderdelen zijn de basis van elke sales funnel, hoewel de daadwerkelijke invulling per funnel kan verschillen.

  • Merkbekendheid
  • Interesse
  • Overweging
  • Actie

Het bovenste gedeelte, het deel dat gaat over merkbekendheid, gaat over de bekendheid van het merk. Hierbij is het belangrijk om zoveel mogelijk mensen kennis te laten maken met het merk.

Als veel mensen kennis hebben gemaakt met het bedrijf en het merk, is het tijd om over te gaan op het interesseren van mensen voor de producten of diensten. Niet iedereen zal interesse hebben in wat jouw bedrijf te bieden heeft. Hier zullen dus mensen af vallen.

Nadat je een aantal mensen geïnteresseerd hebt gemaakt voor jouw product of dienst, moeten deze mensen gaan overwegen of ze echt gebruik willen gaan maken van wat jij aanbiedt.

Na het overwegen wil je dat mensen overgaan tot het daadwerkelijk aankopen van het product of de dienst. Dit gedeelte gaat over het verkopen van het product en minder over de marketing.

Binnen deze vier onderdelen zijn verschillende stappen te onderscheiden. Deze stappen kunnen per sales funnel wat verschillen, maar zien er meestal ongeveer zo uit:

  • Leads genereren
  • Leads kwalificeren
  • Aanbod doen
  • Follow-up
  • Deal sluiten

De leads genereren en kwalificeren wordt meestal door de marketingafdeling gedaan die de potentiële klant rondom het aanbod overdraagt aan de sales afdeling. Zij zijn degene die de deal uiteindelijk sluiten.

Sales funnel maken

Met bovenstaande onderdelen heb je een goed idee van welke aspecten zeker niet in de sales funnel mogen ontbreken. De daadwerkelijk invulling zal echter per bedrijf en funnel verschillen.

Als je een sales funnel gaat maken, is het belangrijk om niet enkel de sales afdeling, maar ook de marketeers te betrekken. Een succesvolle funnel bestaat namelijk uit zowel een marketing als een sales gedeelte. Goede afstemming tussen beide delen is cruciaal voor het succes van de funnel.

Als je begint met het maken van de funnel, begin je met het definiëren van de doelgroep. Hoe ziet de ideale klant eruit? Wat zijn de interesses, maar ook de problemen van deze groep? Op welke manier kun jij een oplossing bieden voor dit probleem? Wees specifiek en richt je op één doelgroep.

Nu je weet wie je wil bereiken, is het tijd om te bedenken wat je wil bereiken. Maak de doelstelling duidelijk. Gaat het om een x aantal verkopen per maand of wil je dat een x aantal mensen een gesprek met je inplannen? Denk bij het formuleren van deze doelen ook na over de kosten per lead en het conversiepercentage.

Je hebt nu duidelijk op papier staan wie je wil bereiken en wat je wil bereiken. Dan is het nu tijd om daadwerkelijk mensen in je salesfunnel te krijgen. Dit kan op diverse manieren, maar een goede manier is met een ‘gratis’ weggever. We zetten gratis tussen aanhalingstekens, omdat het financieel misschien niets kost, maar het voor jou wel iets heel waardevols oplevert. In ruil voor gegevens, zoals een naam en e-mailadres, geef je iets van waarde weg. Dat kan een e-book of whitepaper zijn, maar ook een gratis intakegesprek. Jouw potentiële klant maakt kennis met jouw aanbod en jij hebt direct gegevens om ze later nogmaals te benaderen.

Naast je gratis weggever heb je natuurlijk nog andere (betaalde) producten of diensten. Het is goed om deze voor jezelf op een rijtje te hebben. Zo bepaal je eenvoudig in welke volgorde je diensten of producten aan kunt bieden aan jouw potentiële klanten.

De manier waarop een website is ingedeeld is erg belangrijk in een sales funnel. Zo heb je een pagina nodig waarop je de gratis weggever plaatst, maar ook een bedankpagina als iemand de weggever heeft besteld. Hier kun je direct een One Time Offer doen. Dit aanbod is alleen op dat moment geldig. Of verwijs mensen hier naar de social media kanalen.

Na de gratis weggever weet je dat iemand geïnteresseerd is in wat jouw bedrijf te bieden heeft, maar dit is vaak niet direct om te zetten in een verkoop. Gemiddeld hebben klanten zeven contactmomenten nodig voor ze overgaan tot het kopen van een product of dienst. Daarom is e-mailmarketing een goed idee naar aanleiding van de weggever. Hiermee houd je een klant ‘warm’ en wek je vertrouwen. Na een aantal mails kun je ook je product hier promoten en misschien zelfs verkopen.

Soms is e-mail een goede manier om een klant kennis te laten maken met je bedrijf, maar zul je toch voor een persoonlijke aanpak moeten gaan voor de daadwerkelijke verkoop. Hier komen verschillende sales strategieën goed van pas. De invulling hiervan is afhankelijk van de precieze situatie.

Sales funnel

Sales funnel model

Er zijn verschillende sales funnel modellen en voorbeelden, waarbij de details verschillen, maar de grote lijnen hetzelfde zijn. Het belangrijkste is dat je jouw klant kent en weet wat wel en niet werkt. Een goede samenwerking tussen marketing en sales is ook erg belangrijk. Daarnaast is een funnel geen statisch model, dat je keer op keer kunt invullen. Een goed werkende sales funnel kan langere tijd werken, maar is altijd onderhevig aan veranderingen van de markt, het product en de klanten. Regelmatig kritisch kijken naar de sales funnel is dan ook zeker aan te raden. Zo blijft de funnel up-to-date en blijft het het beste werken. Analyseer welke delen goed werken en waar ruimte is voor verbetering.

Sales funnel template

Een sales funnel bevat altijd standaard onderdelen, maar is toch voor elk bedrijf uniek. Daarom is een standaard template niet altijd de beste manier om een sales funnel op te stellen. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat de funnel technisch goed is opgezet en dat de content die je aanbiedt waardevol is. De invulling hiervan hangt echt af van het product of de dienst die je aanbiedt en de customer journey die de klant aflegt.

Een sales funnel kan zo eenvoudig of complex gemaakt worden als je zelf wil. Een basis funnel is goed om mee te beginnen, maar levert niet de beste resultaten. Toch is een goede basis het halve werk. Begin daarom niet te complex, maar zorg ervoor dat de basis van de funnel stevig staat. Daarna kun je stap voor stap de funnel aanpassen, verbeteren en uitbreiden.

Vraag hulp van buitenaf

Vinden jullie het lastig om jullie sales funnel goed in beeld te krijgen of hebben jullie hulp nodig bij het opzetten van de basis funnel? Of staat de basis sales funnel juist goed, maar weten jullie niet hoe jullie dit verder kunnen uitbreiden? Dan is het verstandig om hulp van een expert in te schakelen. Sales Improvement Group biedt allerlei trainingen aan, waaronder de beste sales training van Nederland. Deze kan jullie helpen bij het opzetten van een goede marketing en sales funnel, waardoor jullie meer en betere leads aantrekken, maar ook daadwerkelijk meer betalende klanten. Dat is voor het hele bedrijf beter.