Dat succesvolle verkoopgesprekken belangrijk zijn voor je onderneming hoeven we jou niet te vertellen. Zonder verkoopgesprekken heb je immers geen verkopen en zonder verkopen kan je onderneming niet bestaan. Maar het voeren van een succesvol verkoopgesprek is een vak apart. Je wil de klant op een vriendelijke manier overtuigen van je product of dienst, maar wil niet te pusherig overkomen. Dit kan nog behoorlijk lastig zijn. Hoe het ideale verkoopgesprek verloopt, is wisselend per gesprek. Toch doorloopt elk verkoopgesprek dezelfde fases. Welke fases dit zijn en hoe je hiervan een succesvol gesprek maakt, lees je in dit artikel.
Inhoud:
Elk verkoopgesprek bestaat uit vijf onderdelen. Je hebt de voorbereiding, de opening/aandachtsfase, de inventarisatie, de presentatie en de afsluiting. Binnen deze vier onderdelen kun je nog meer fases onderscheiden. Zo bestaat de voorbereiding uit het maken van de afspraak en het verzamelen van alle belangrijke informatie. En tussen de inventarisatie en de afsluiting hoort het doen van een aanbod. Ook heeft de klant vaak wat bedenktijd nodig of moet je nog wat bezwaren weerleggen, voordat je het gesprek kunt afsluiten. Op deze manier onderscheiden we acht verschillende fases in een verkoopgesprek. Dit zijn:
We zullen je nu per fase van het verkoopgesprek vertellen wat je hiervan ongeveer kunt verwachten.
Voordat je met een potentiële klant in gesprek kunt, heb je een afspraak nodig. Daarom begint elk verkoopgesprek met het maken van deze afspraak. Vaak gebeurt dit telefonisch. In dit gesprek wil je jouw product of dienst nog niet verkopen, maar probeer je enkel de interesse te prikkelen. Laat direct aan de potentiële klant merken dat je bereid bent om mee te denken. Dit doe je bijvoorbeeld door aan te bieden om het gesprek bij hem of haar op locatie te voeren. Het is fijn als je een afspraak kunt maken met een gekwalificeerde lead. Als jullie een goede marketing- en salesfunnel hebben, komen enkel de leads die daadwerkelijk interesse hebben bij jou als verkoper terecht. Vaak hebben ze dan al op laagdrempelige manieren kennis gemaakt met het bedrijf, waardoor je een goed startpunt hebt. Een korte sales pitch is praktisch om tijdens het maken van de afspraak te gebruiken.
Deze fase is een van de belangrijkste van het hele verkoopgesprek. Een goede voorbereiding is het halve werk gaat hier zeker op. Zorg dat je alle benodigde kennis in huis hebt, zodat je niet voor verrassingen komt te staan tijdens het gesprek. Je moet precies weten wat je verkoopt en wat hier de sterke én zwakke punten van zijn. Ken je concurrentie en weet waar jouw bedrijf zich bevindt in de markt. Maar doe ook gedegen research naar jouw potentiële klant. Verdiep je in de organisatie en weet met wie je aan tafel gaat zitten. Zo weet je ook op welke manier je het verkoopgesprek straks kunt insteken.
Een eerste indruk van iemand is erg belangrijk. Daarom is de opening van het verkoopgesprek iets om zeker aandacht aan te besteden. Begin het gesprek informeel en toon interesse in je gesprekspartner. Misschien hebben jullie wel raakvlakken op het gebied van hobby’s of andere interesses. Als je de vorige fase goed hebt uitgevoerd, weet je precies wie er tegenover je zit. Dat maakt deze kennismaking gemakkelijker.
Na de eerste kennismaking is het tijd voor het formele gedeelte van het gesprek. Je wilt nu eerst in kaart brengen wat de behoefte van de klant is. Dit doe je door het stellen van gerichte open vragen. Luister aandachtig naar wat je gesprekspartner vertelt en let op de non-verbale signalen die hij of zij afgeeft. Let ook op je eigen houding en de manier waarop jij op de klant reageert. Probeer in deze fase de rationele en emotionele koopmotieven te achterhalen. Dit kunnen motieven zijn van je gesprekspartner, maar ook motieven van het bedrijf.
Het doen van een aanbod is natuurlijk de kern van een verkoopgesprek. Deze fase moet je echter wel erg goed timen. Als je te vroeg bent met het doen van het aanbod, is de kans groot dat de potentiële klant ‘nee’ zegt. Ben je te laat? Dan is de klant mogelijk al weggelopen of heeft geen interesse meer. Je aanbod doe je op het moment dat jij het gevoel hebt dat je echt weet wat de behoefte van je klant is én hoe je dit met je product en/of dienst oplost.
Waneer je goed hebt weten te argumenten en de klant in een zogenaamd “ja-ritme hebt weten te brengen is de kans aanwezig dat deze direct na je aanbod ‘ja’ zegt. Vaak heeft de klant nog wat tijd nodig om het aanbod te overdenken en komt hij nog met een aantal bezwaren of vragen. Door je goede voorbereiding weet je precies hoe je deze kunt weerleggen. Benadruk nogmaals de positieve kanten van je product en/of dienst en focus op de voor de ander van belang zijnde argumenten en gevolgen.
Na fase 6 is de klant in principe klaar om de opdracht te geven. Je zult hier echter wel om moeten vragen. Als je niks vraagt, is de kans groot dat de klant ook niks zal kopen. Vraag daarom altijd om de opdracht. Accepteert de klant het aanbod toch niet of wil hij meer bedenktijd? Accepteer dit dan ook en verlaat het gesprek op een positieve manier. Maak in ieder geval altijd een afspraak over het vervolg. Voorkom “losse eindjes”. Zo laat je een goede indruk achter en vergroot je de kans dat de klant je mogelijk op een later moment de opdracht geeft.
In principe is het verkoopgesprek na fase 7 afgelopen. Toch hoort nazorg ook zeker bij een succesvol verkoopgesprek. Juist door klanten goede nazorg te geven, bouw je een waardevolle en betekenisvolle relatie met ze op. Hierdoor worden ze loyaler en blijven ze langer klant. Vraag bijvoorbeeld na enkele dagen of alles naar wens is en luister naar eventuele feedback. Dat is goed voor het relatiemanagement en zorgt ervoor dat je jezelf blijft ontwikkelen als verkoper en als organisatie.
Tijdens de voorbereiding van een verkoopgesprek leg je de basis voor een succesvol gesprek. Zonder goede voorbereiding zal het gesprek een heel stuk minder succesvol worden. Daarom is het belangrijk om de voorbereiding niet te onderschatten.
Tijdens de voorbereiding op het verkoopgesprek richt je je op een aantal verschillende aspecten. Zo is het belangrijk om te weten met wie je aan tafel komt te zitten. Wat is de functie van deze persoon binnen het bedrijf? Is hij of zij bevoegd om direct de beslissing te nemen? En wat zijn de aanknopingspunten waarmee je een gesprek kunt beginnen?
Naast je directe gesprekspartner verdiep je je uiteraard in het bedrijf. Waar staat het bedrijf in de markt en wat zijn eventuele pijnpunten waar jij op in kunt spelen? Bestudeer de website, eventuele brochures en verzamel informatie over de branche. Gedeeltelijk zal deze informatie mogelijk al beschikbaar zijn, bijvoorbeeld in een verkoopplan. Rangschik de informatie die je hebt en bekijk waar je nog informatie moet aanvullen. Vergeet ook niet om naar de klanthistorie te kijken.
Nu je weet wie er tegenover je komt te zitten, is het nog belangrijk om het doel van het gesprek duidelijk te krijgen. Wat wil je met het gesprek bereiken en wanneer ben je tevreden? Stel open vragen op, waarmee je jouw doel kunt behalen.
Na het doen van al deze voorbereiding, ben je klaar om naar het gesprek te vertrekken. Zorg ervoor dat je alle benodigdheden, zoals documentatie, bij je hebt. Vertrek op tijd en weet waar je precies moet zijn. Zo kom je rustig aan bij het verkoopgesprek en begin je het gesprek op een positieve manier.
Bij het voeren van een verkoopgesprek komt dus heel wat kijken. We zullen je nog een paar tips en voorbeelden geven, waarmee je de gesprekken een groter succes laat zijn.
Het is tijdens een verkoopgesprek belangrijk om direct de leiding te nemen. Dit betekent niet dat je over je gesprekspartner heen walst, maar wel dat jij sturing geeft aan het gesprek. Positioneer jezelf als expert en laat zien dat je weet waar je het over hebt. Wees jezelf en kom open, eerlijk en betrouwbaar over. Luister naar wat je gesprekspartner te vertellen heeft en speel hierop in met de juiste vragen. Vat af en toe samen om af te stemmen dat je elkaar goed blijft begrijpen. Hierdoor geef je de potentiële klant het gevoel dat hij gezien wordt en dat hij je kan vertrouwen.
Een groot deel van onze communicatie verloopt niet via woorden, maar gebeurt non-verbaal. Door je hier bewust van te zijn, kun je hierop inspelen. Non-verbale communicatie is zowel bij je gesprekspartner als bij jezelf belangrijk. Let op je houding, je gezichtsuitdrukking en je intonatie en zorg dat deze rust en vertrouwen uitstralen. Kijk daarnaast naar hoe de klant reageert. Knikt hij instemmend met je mee of blijft hij een kritische uitstraling houden? Door hierop te letten kun je je gesprek beter afstemmen.
Je zult tijdens een verkoopgesprek veel aan het luisteren zijn naar je gesprekspartner. Dit is ook belangrijk, zodat je goed begrijpt wie er tegenover je zit en hoe je jouw product of dienst het beste kunt aanprijzen. Maar je dient ook zeker niet bang te zijn om door te vragen. Probeer altijd tot de kern te komen en neem geen genoegen met minder. Twijfelt iemand over je aanbod? Probeer dan te achterhalen waarom en verkrijg inzicht in wat er nog dient te gebeuren om wel tot zaken te komen. Zo sluit je gesprekken het vaakst succesvol af.
Het beginnen van een verkoopgesprek doe je het liefst informeel. Door het ijs te breken, krijg je de gunfactor en verloopt het formele gedeelte van het gesprek soepeler. Maar wat zijn nou goede ijsbrekers tijdens een verkoopgesprek? We geven je een paar voorbeelden.
Het vinden van een goede ijsbreker is een kwestie van goed vooronderzoek. Tijdens je voorbereiding heb je opgezocht wie er tegenover je komt te zitten. Het is belangrijk dat je de ijsbreker persoonlijk insteekt. Hierdoor krijgt je gesprekspartner het gevoel dat je er niet alleen zit om iets te verkopen aan zijn of haar bedrijf, maar dat je oprechte interesse toont in hem of haar. Zoek iets waar jullie raakvlakken op hebben. Dit kan een voetbalclub zijn, maar ook een gezamenlijke hobby. Misschien hebben jullie allebei jonge kinderen of houden jullie van lange wandelingen door de natuur. Er is altijd wel iets te vinden wat je als ijsbreker kunt gebruiken.
Vind je het na deze uitleg nog steeds lastig om een goed verkoopgesprek te voeren? Neem dan eens contact op met een van onze sales experts. We helpen je graag jouw sales talenten te ontdekken en verder te ontwikkelen. Zo worden ook jouw verkoopgesprekken steeds beter en vaker succesvol!
