Een verkoopplan is een belangrijk document waarin je de verkoopdoelen van jouw organisatie beschrijft. En, misschien nog wel belangrijker, je legt in dit document ook vast hoe je die doelen gaat bereiken. Het verkoopplan zorgt voor een duidelijk doel, waar iedereen binnen de organisatie naartoe kan werken. Vaak wordt gedacht dat het schrijven van een verkoopplan onnodig veel tijd en moeite kost. Hoewel het waar is dat er in het schrijven van een succesvol verkoopplan zeker tijd en moeite gaat zitten, is het de investering meer dan waard. Aan de hand van een goed verkoopplan worden doelen sneller en effectiever gehaald. Maar wat neem je dan precies op in dit plan? Om je op weg te helpen zetten we voor je uiteen welke punten er sowieso niet in het verkoopplan mogen ontbreken. Zo maak ook jij gemakkelijk een succesvol verkoopplan voor je organisatie.
Inhoud:
Voor we je kunnen vertellen wat er precies in het verkoopplan moet komen te staan, is het goed om de definitie van een verkoopplan te kennen. Een verkoopplan is een plan waarin je vastlegt wat de verkoopdoelen zijn en welke stappen er nodig zijn om deze doelen te behalen.
Een verkoopplan is dus een document waarin je vastlegt welke doelen je wil bereiken, maar ook zeker een document waarin je noteert welke stappen er gezet moeten worden om die doelen te realiseren. Hiervoor kijk je naar de middelen die je tot je beschikking hebt en de medewerkers die een bijdrage zullen leveren.
Het opstellen van een verkoopplan heeft meerdere voordelen. Voor zowel kleine zelfstandige ondernemers als voor grote bedrijven is een goed verkoopplan opstellen een slim idee. Zo helpt het opstellen van een verkoopplan je bij het stellen van realistische doelen. Daarnaast helpt het plan alle medewerkers om de doelen duidelijk op hun netvlies te hebben. Iedereen weet zo beter wat er verwacht wordt en naar welk doel er toegewerkt wordt.
Een verkoopplan hoeft absoluut geen groot en ingewikkeld document te worden. Juist een kort, maar krachtig plan van enkele a4-tjes is voldoende. Let wel op dat het verkoopplan een levend document is. Het is geen plan dat je eenmalig opstelt om er vervolgens nooit meer naar te kijken. Juist door het verkoopplan regelmatig te evalueren blijft het plan up-to-date en realistisch. De markt, de organisatie en de omstandigheden veranderen, dus het plan moet zich hieraan aanpassen.
Er zijn veel voorbeelden van verkoopplannen te geven, maar aangezien het een uniek document is voor elke organisatie zijn voorbeelden niet altijd even helpend. Hoewel de algemene inhoud voor elk bedrijf ongeveer hetzelfde is, is de daadwerkelijke invulling uniek. Om je toch op weg te helpen geven we een aantal voorbeelden van dingen die in geen enkel verkoopplan mogen ontbreken.
Het kan erg verleidelijk zijn om in een verkoopplan direct in te gaan op de doelstellingen en hoe je deze gaat bereiken. Toch is dit niet aan te raden. Voor de basis van een goed verkoopplan moet je terug naar de fundering van de organisatie. Je begint het verkoopplan namelijk met een beschrijving van het product of de dienst die jullie aanbieden. Je beschrijft wat je aanbiedt, maar ook op welke manier je de klant hiermee helpt. Eigenlijk beschrijf je het bestaansrecht van de organisatie.
De beschrijving van je product of dienst kun je overnemen uit eerder opgestelde documenten. Denk bijvoorbeeld aan een strategisch plan, accountplan, tactisch verkoopplan, een waardepropositie of een marketingplan. Hoewel dit dus al eerder op papier gezet is, is het toch goed om het voor het verkoopplan weer helder op je netvlies te hebben staan. Daarom is het belangrijk om deze stap niet over te slaan.
De markt en de doelgroep zijn constant in beweging. Daarom is het goed om dit in het verkoopplan opnieuw kritisch te bekijken. Waar staat de organisatie nu, hoe ziet de markt eruit en wie zijn de concurrenten. Besteed aandacht aan waar de organisatie staat en waar jullie in de toekomst naartoe willen werken.
Nu je weet wat de organisatie doet, wat hiervan de meerwaarde is voor de klant en wat jullie positie binnen de markt is, kun je realistische doelstellingen op gaan stellen. Hierbij is het van belang dat je in je achterhoofd houdt dat een verkoopplan een plan is voor de lange termijn. Korte termijndoelen mogen zeker meegenomen worden, maar vaak bevat het plan juist ook doelen voor de langere termijn. Over het algemeen wordt een verkoopplan opgesteld voor een periode van een jaar, maar een langetermijnvisie voor de komende jaren kan ook goed werken.
Bij het opstellen van de doelen heb je te maken met kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen. Kwantitatieve doelen zijn dingen zoals de omzet en het verkeer op de website. Kwalitatieve doelen gaan over dingen zoals naamsbekendheid en klanttevredenheid. In een goed verkoopplan stel je zowel kwantitatieve als kwalitatieve doelen.
Het stellen van doelen doe je via de SMART-techniek. SMART staat voor Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden. Door doelen SMART op te stellen maak je ze meetbaar en kun je na verloop van tijd goed zien welke doelstellingen wel en welke juist niet behaald zijn.
Een voorbeeld van een SMART doel is: In januari 20XX is de omzet met 15% gestegen ten opzichte van vorig jaar januari
Dit doel is specifiek, want de mate van groei (15%) wordt benoemd. Het is ook meetbaar, want je kunt uitrekenen wanneer de omzet met 15% gestegen is. Het is acceptabel als alle medewerkers achter het doel staan. Het is realistisch, mits je dit goed doorgerekend hebt en kunt onderbouwen met analyses. Tenslotte is het ook tijdgebonden. Je wil de omzet binnen een jaar met 15% laten stijgen..
In een verkoopplan neem je meerdere kwalitatieve en kwantitatieve doelen op. Let wel op dat het er niet te veel worden. Een duidelijke focus op een beperkt aantal doelen zorgt ervoor dat je de doelen gemakkelijker behaald.
Je weet nu welke doelen jullie willen behalen, dus nu is het tijd om na te denken over op welke manier jullie de doelen gaan behalen. Hier is een goede verkoopstrategie belangrijk bij. Het is goed mogelijk dat jullie de sales strategie al eerder op papier gezet hebben en ook een concreet aquisitieplan is mogelijk al gemaakt. Deze documenten kunnen de basis vormen voor dit deel van het verkoopplan. Maar ook hier geldt weer dat je wel kritisch moet kijken naar wat je opschrijft. Past de strategie nog bij jullie huidige aanbod en markt? Hoe gaan jullie de doelen behalen?
In de voorgaande stappen heb je je gericht op het op papier zetten van analyses. Nu is het punt aangebroken waarbij je van deze theoretische kennis concrete actiepunten gaat maken. Besteed hier voldoende aandacht aan, want dit is het gedeelte van het verkoopplan dat het vaakst gelezen zal worden.
Bij het bedenken van concrete acties kijk je goed naar de verkoopacties en -strategieën die je bij de vorige stap hebt opgeschreven. Nu vertaal je dit naar taken voor een bepaalde medewerker. Kijk naar de medewerkers en teams die tot je beschikking staan en denk na over de sterke en zwakke punten van elk individu. Zo weet je beter welke taak het beste door welke werknemer uitgevoerd zal worden. Dat helpt zeker bij het behalen van je doelen.
Nu je weet wat er moet gebeuren en wie het gaat uitvoeren, hoef je enkel nog te bedenken wat er nodig is qua middelen om de doelen te behalen. Dit vat je erg breed op. Zo kan het nodig zijn dat bepaalde medewerkers hun verkoopskills of kennis moeten bijschaven door middel van coaching of een cursus. Ook kan het zijn dat je het marketingteam nodig hebt om bepaalde acties op touw te zetten. Bedenk alles wat er nodig is én hoe je dit gaat krijgen.
Een verkoopplan is niet in steen gegoten. Het is een levend document dat je regelmatig moet bijschaven en bijsturen. Als je het plan voor een kalenderjaar maakt, is het bijvoorbeeld goed om elke vier maanden een evaluatiemoment in te plannen. Zo houd je de vinger aan de pols en kun je snel genoeg bijsturen als het nodig is. Plan deze momenten bij het schrijven van het verkoopplan al in en zet deze ook in het document. Zo is iedereen meteen op de hoogte van de belangrijke evaluatiemomenten. Sla je document vervolgens op, bijvoorbeeld als PDF, en je verkoopplan is klaar om gebruikt te worden.
Wil jij ook een verkoopplan schrijven? Dan bieden bovenstaande voorbeelden je hopelijk wat houvast. Kom je er toch nog niet helemaal uit? Of kom je tot de conclusie dat belangrijke analyses nog ontbreken of niet meer up-to-date zijn? Dan is het erg waardevol om de hulp van een van onze experts in te roepen. Deze sales expert weet alles over het schrijven van een succesvol verkoopplan en helpt je graag bij het maken van een goed verkoopplan voor jouw organisatie. Dat merken jullie zeker bij het aantal behaalde doelstellingen.
Bekijk ons stappenplan voor het sales proces:
Hoe werf ik nieuwe klanten? Waar bevindt zich de potentiële doelgroep voor mijn product of dienst? Wat is mijn plan van aanpak hiervoor? Als je jouw gegevens hier achterlaat, dan nemen we contact met je op en beslis je zelf of je een volgende stap wilt zetten.
