Wat is een waardepropositie en hoe ontwikkel je die?

Wat is een waardepropositie en hoe ontwikkel je die?

Wat is een waardepropositie en hoe ontwikkel je die?

Een waardepropositie is erg belangrijk voor bedrijven. Een waardepropositie geeft namelijk aan waarom klanten voor jouw product of dienst én jouw organisatie kiezen. Op die manier kun je in een ontzettend concurrerende markt jouw aanbod of onderneming onderscheiden. Klanten weten beter waarom ze voor jou moeten kiezen en de verkopen schieten de lucht in. Bovendien worden klanten loyaler, omdat je bewijst dat je echt waardevolle producten aanbiedt. Dat wil natuurlijk elke ondernemer. Maar wat houdt een waardepropositie allemaal in? En hoe ontwikkel je een goede waardepropositie voor jouw onderneming?

Wat is een waardepropositie

Waardepropositie betekenis

Voordat je na kunt gaan denken over het ontwikkelen van een waardepropositie voor jouw bedrijf, dien je te begrijpen wat de definitie van een waardepropositie is. Eigenlijk is een waardepropositie een positioneringsstrategie waarin jij uitlegt welke waarde jouw product of dienst heeft voor een klant. Het is een samenvatting van de voordelen die jouw aanbod de klant oplevert. Ook staat in een waardepropositie welk probleem jouw product of dienst voor de klant oplost. Hierbij vertel je duidelijk waarom jouw aanbod hier beter in slaagt dan dat van de concurrent. Je focust niet enkel op het aanbod, maar neemt hier ook de unieke eigenschappen van jouw onderneming mee. Waarom zijn jouw product én jouw onderneming beter in staat om de klant te helpen dan de concurrent?

In een waardepropositie staan minstens de volgende onderdelen:

  • Voor wie is het aanbod bedoeld? Welke doelgroep spreek je aan?
  • Welk probleem lost jouw product of dienst op? Aan welke klantbehoefte voldoet het?
  • Welke voordelen levert het de koper op?
  • Waarom dient de klant bij jou te kopen en niet bij de concurrent?

Door antwoord te geven op bovenstaande vragen creëer je een duidelijk beeld van jouw product en de unieke eigenschappen en waarde die je aanbiedt. Hierdoor zul je meer verkopen, wat natuurlijk cruciaal is voor jouw onderneming. Het opstellen van een goede waardepropositie kost tijd en energie, maar levert je op de lange termijn veel op. Zonder fatsoenlijke positioneringsstrategie is de kans namelijk groot dat de lancering van jouw product of dienst misloopt of dat de verkoop stagneert.

De waardepropositie is ook een belangrijke basis voor jouw marketinguitingen. Als je een goed uitgewerkte waardepropositie hebt, weet je immers beter aan wie en op welke manier je jouw producten wil verkopen. Alle marketinguitingen kunnen hierop voortborduren. Zo hoeft er voor de marketing geen aparte positioneringsstrategie uitgedacht te worden. Deze ligt immers al klaar in de vorm van de waardepropositie. Neem bijvoorbeeld de slogan van je bedrijf. Deze zou de kern van jouw waardepropositie moeten weergeven. Welk thema staat centraal in jouw waardepropositie? Een goede slogan sluit hier naadloos op aan.

Tijdens opstellen van een waardepropositie achterhaal je ook of jouw product of dienst kans van slagen heeft. Je onderzoekt of er een doelgroep is voor jouw aanbod en of deze markt groot genoeg is. De waardepropositie dwingt je om goed na te denken over het probleem dat je met jouw aanbod oplost en op welke manier jij echt waarde toevoegt. Het laat je kritisch naar jouw aanbieding kijken en geeft je de kans om dingen waar nodig bij te schaven.

Waardepropositie canvas of One Page Strategy

Dat een waardepropositie voor het in de markt zetten van jouw product erg waardevol is, is wel duidelijk. Maar hoe stel je een goede waardepropositie op?

Om een goede waardepropositie op te stellen, moet je een aantal aspecten van jouw onderneming en dienstverlening goed in beeld hebben. Hierbij kan een Business Model Canvas of een One Page Strategy en de daarvan afgeleide Unique Business Value helpen. Een One Page Strategy is een effectieve manier om businessmodellen te ontwikkelen of te veranderen. Deze handige tool wordt gebruikt om de kern van een bedrijf visueel in beeld te brengen. Je kijkt naar de waardepropositie en de doelgroep van jouw organisatie, maar ook de inkomsten en uitgaven worden onder de loep genomen. Ook partners van jouw onderneming en de kernwaarden van jouw bedrijf komen op de One Page Strategy terug. Doordat je al deze dingen op één canvas samenvat, kun je snel en overzichtelijk verbanden ontdekken.

De One Page Strategy bestaat in totaal uit 10 onderdelen. De waardepropositie is de kern en alle andere aspecten staan hier omheen.

Als je een One Page Strategy invult begin je altijd met het bepalen van je doelgroep. Dit is immers enorm belangrijk voor de waardepropositie. Daarna kun je stap voor stap naar de andere segmenten van het model kijken.

Na het invullen van de One Page Strategy kun je als vervolgstap een Unique Business Value maken. Hiermee ga je nog specifieker in op de waardepropositie en dan met name op de klantbehoefte. Zo word je gedwongen om na te denken over jouw klanten. Zitten jouw klanten überhaupt op een nieuw product te wachten? En hoe kun je ervoor zorgen dat jouw product perfect aansluit op hun problemen of behoeften?

Ben jij terughoudend om de waardepropositie objectief aan klanten te presenteren, bijvoorbeeld omdat je bang bent dat je toch niet onderscheidend genoeg bent? Kijk dan nog eens kritisch naar je dienst of product. Met een onvolledig of vertekend beeld presenteren aan klanten schiet je niks op.

Vroeg of laat zullen klanten toch achter de hele waarheid komen. Je kunt beter investeren in een goede waardepropositie en een oprechte en authentieke presentatie. Klanten kiezen immers niet alleen voor het product of de dienst, maar kiezen ook jouw onderneming. Ook hier kan voor klanten veel meerwaarde in zitten.

We zetten de voordelen van een goede waardepositie nog even voor je op een rijtje:

  • Beter onderscheidend vermogen ten opzichte van jouw directe concurrenten.
  • Eenvoudiger marketinguitingen opzetten omdat de boodschap en doelgroep al duidelijk is.
  • Hierdoor meer leads en prospects van hoge kwaliteit aantrekken.
  • Meer verkopen en dus meer omzet en een groter marktaandeel.
  • Producten en diensten die echt waardevol zijn voor jouw klanten.
  • Loyale en tevreden klanten, omdat de producten en diensten echt waardevol zijn.
  • Als organisatie één duidelijke boodschap die iedereen uitdraagt.

Commerciële propositie

Nu je begrijpt waarom een sterke waardepropositie zo belangrijk is, leggen we je graag uit hoe je een commerciële propositie maakt.

Commerciele propositie

Bij een propositie wordt vaak uitgegaan van welke producten je in de markt zet. Deze benadering heeft als valkuil dat je snel op een ‘product push’ sales benadering uitkomt. Met die benadering haal je tegenwoordig geen klanten meer binnen. Deze manier van verkopen wil je dan ook voorkomen. Gelukkig is er ook een manier van een propositie maken, die wel erg belangrijk en zinvol is.

De kernvraag van jouw propositie moet zijn: Hoe ben ik relevant voor mijn doelgroep? Om antwoord te geven op die vraag, doorloop je zeven stappen.

  • Stap 1: Bepaal de doelgroep(en).
  • Stap 2: Wat speelt er bij deze doelgroep(en)? Met welke concrete vragen zitten ze? Tegen welke problemen lopen zij aan?
  • Stap 3: Hoe kunnen jullie antwoord geven op deze vragen, problemen of uitdagingen van de klant?
  • Stap 4: Maak de koppeling tussen het vraagstuk van de klant en de manier waarop jullie hier antwoord op geven. Benoem de klantvoordelen en maak duidelijk waarom jullie relevant zijn voor de klant.
  • Stap 5: Beschrijf jullie kanaalkeuze. Hoe gaan jullie de markt bedienen?
  • Stap 6: Kijk naar de koopmotivatie en klantvoordelen die jullie bieden. Beschrijf op basis daarvan een aantal Unique Buying Reasons (UBR).
  • Stap 7: Nu jullie weten wat er moet gebeuren, is het tijd om de taken te verdelen. Beschrijf in een stappenplan wie wat gaat doen.

Als je bovenstaande stappen hebt doorlopen, heb je een commerciële propositie op papier staan die je direct kunt gaan gebruiken. Als je de propositie nog verder wil uitbreiden kan dat met bijvoorbeeld een dienstverleningsconcept en prijsbeleid. Deze aspecten zijn niet per se nodig voor de propositie, maar kunnen jouw organisatie wel extra commerciële slagkracht geven. Ook helpt het bij het creëren van interne duidelijkheid.

  • Dienstverleningsconcept: De uitgebreide omschrijving van het product of de dienst die je aanbiedt. Kijk hier niet enkel naar de inhoud van het product of de dienst, maar ga ook in op verschillende services of eventuele abonnementen die bij de dienstverlening horen.
  • Prijsbeleid: Als je het prijsbeleid beschrijft kijk je naar de pricing methodiek, ROI berekeningen en kortingstaffels. Zo weet iedereen binnen de organisatie hoe de prijzen zijn opgebouwd en van welke kortingen klanten eventueel gebruik kunnen maken.