Wat is een accountplan en hoe maak je er een?

Wat is een accountplan en hoe maak je er een?

Wat is een accountplan en hoe maak je er een?

Een accountplan is voor verkopers een uitermate handige tool. In een accountplan leg je per klant verkoopdoelstellingen en behoeften vast. Zo heb je altijd een praktisch overzicht, waarmee je precies kunt zien wat de kansen zijn bij een bepaalde klant, maar ook wat de bedreigingen of obstakels zijn. Hierdoor kun je eenvoudiger je doelen bij die klant behalen. Sales zijn beter in de gaten te houden en alle taken heb je overzichtelijk bij elkaar. Zo kun je sneller en effectiever aan de slag. Het verstevigt ook de band met je klant.

Wat is een accountplan

Accountplan maken

Een accountplan per klant is dus erg handig, maar hoe maak je een accountplan? Als je als accountmanager een accountplan gaat schrijven is het de kunst om een goede balans te vinden tussen genoeg details en niet té gedetailleerd. Je wilt dat alle belangrijke informatie in het document terug te vinden is, maar je moet ook geen dagen kwijt zijn aan het schrijven van één enkel accountplan. Ook is informatie lastiger te filteren in een te gedetailleerd plan.

Wat staat er in een accountplan? Er zijn een aantal onderdelen die niet mogen ontbreken in een accountplan. Dit zijn:

  • Praktische gegevens: welk bedrijf gaat het om, hoeveel medewerkers heeft het bedrijf, welke dienst of product leveren zij en wie zijn de belangrijkste contactpersonen? Ook kun je hier iets noteren over de cultuur binnen de onderneming, zodat je weet hoe je de medewerkers het best kunt benaderen.
  • Doelen van de organisatie: achterhaal de doelen van de organisatie, zodat je hierop kunt inspelen tijdens salesgesprekken. Schenk aandacht aan de financiële doelen, maar ook aan de missie en visie van het bedrijf.
  • Marktpositie van het bedrijf: beschrijf wat de marktpositie van het bedrijf is. Is het de marktleider of begint het bedrijf pas net? Kijk hierbij ook naar de directe concurrenten.
  • Een SWOT analyse: in een SWOT analyse bekijk je de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van het bedrijf.
  • Jouw doelstellingen als verkoper: beschrijf de doelstellingen die jij als verkoper voor deze onderneming hebt. Bepaal zowel doelen voor de korte als de lange termijn. Hierbij kun je ook noteren hoe vaak je op bezoek gaat bij de klant en hoe je verder contact onderhoudt.
  • Tijdsdoelstellingen: aan jouw doelstellingen koppel je ook tijden. Doe dit per week, maand en kwartaal. Zo houd je meer grip op jouw planning.

Voordat je begint met het schrijven van een accountplan is het goed om voor jezelf duidelijk te hebben of het plan een afgeleide is van het strategisch verkoopplan van jouw onderneming of dat het accountplan echt op zichzelf staat. Daarnaast moet je de doelen zoveel mogelijk concreet, specifiek en meetbaar maken. Minstens tweemaal per jaar het accountplan evalueren, en daar waar nodig aanpassen, is ook zeker aan te raden. Een accountplan hoeft niet langer dan 2 A4’tjes lang te zijn. Zo beperk je het tot de kern en kost het opstellen van het plan niet te veel tijd.

Accountplan voorbeelden

Wil jij beginnen met het schrijven van een accountplan, maar weet je niet waar je moet beginnen? Dan is het aan te raden om naar verschillende voorbeelden te kijken. Hoewel de informatie in de meeste accountplannen ongeveer overeenkomt, zijn er namelijk talloze vormen waarin je deze informatie kan gieten. Hierbij is het belangrijk om te bepalen wat de belangrijkste informatie voor jouw bedrijf is. Wat wil je in één oogopslag kunnen zien? Is dit het jaardoel? Het kwartaaldoel? Of wil je misschien als eerste zien welke taken nog opgepakt moeten worden en door wie?

Zorg ervoor dat je, voordat je het accountplan daadwerkelijk gaat schrijven, alle informatie voor in het plan paraat hebt. Een goede voorbereiding is het halve werk gaat hier dus zeker op. Daarna is het enkel nog zaak om een vorm te kiezen die goed bij jou en jouw onderneming past. De gegevens vul je vervolgens moeiteloos in. Heb je nog steeds moeite met het opstellen van een accountplan? Dan kun je ook hulp vragen aan een expert. Dat scheelt veel tijd en frustratie.

Accountplan template (Excel)

Een accountplan schrijven kan in verschillende programma’s. Het is persoonlijk wat jij het fijnste vindt werken. Dit is ook afhankelijk van de hoeveelheid informatie die je in het document wil plaatsen en het aantal klanten waarvoor je een accountplan wil schrijven. Er zijn veel templates voor een accountplan te downloaden, bijvoorbeeld voor in Excel. Dit kan een handig startpunt zijn, hoewel iedere organisatie natuurlijk anders is en de precieze uitwerking van elk accountplan anders zal zijn.

Onthoud dat een template enkel een basis is. Je kunt dit gebruiken als opzet, maar bent niet verplicht om jouw hele accountplan op deze manier op te zetten. Behoud de onderdelen die voor jou werken en schrap de delen die voor jou niet van toepassing zijn. Zorg ervoor dat niet alleen jij als accountmanager het plan begrijpt, maar dat het plan toegankelijk is voor alle medewerkers die met dit account te maken hebben.

Strategisch key accountplan

De key account manager is meestal verantwoordelijk voor een groot aantal bedrijven en veel verschillende lopende projecten. Hierbij gaat het om de ‘key accounts’ oftewel de belangrijkste klanten en potentiële klanten. Deze belangrijke persoon is onmisbaar in het opbouwen en in stand houden van waardevolle relaties tussen de onderneming en de klanten.

Strategisch key accountplan

Het opstellen van een strategisch key accountplan is daarbij een grote ondersteuning. In dit plan kan de key account manager alle belangrijke informatie en doelstellingen die te maken hebben met een klant netjes bundelen. Niet alleen behoudt hij of zij op die manier eenvoudig het overzicht, maar ook andere medewerkers kunnen zo goed zien wat het strategische plan voor deze klant is.

Door in het accountplan op te nemen wie wanneer wat oppakt, ontstaat er geen onduidelijkheid en worden alle taken op tijd afgerond. Hierbij is het wel belangrijk dat het accountplan regelmatig geëvalueerd en geüpdate wordt.

Eigenlijk is het voor elke klant belangrijk om een apart accountplan op te stellen. Hierdoor worden klantrelaties beter onderhouden en doelstellingen beter behaald. Als er niet genoeg tijd is om voor alle klanten een accountplan op te stellen, is het belangrijk om in ieder geval voor de key accounts te zorgen voor een goed en up-to-date accountplan.

Vraag je je af of jouw organisatie ook baat heeft bij een accountplan voor jullie key accounts? Het antwoord is eigenlijk altijd ja. Hoewel een accountplan opstellen zeker de nodige tijd en energie kost, bespaart het je later juist veel gedoe. Het is een goede voorbereiding voor een langdurige en vruchtbare samenwerking. Door in het plan niet alleen de doelstellingen, maar ook de obstakels op te nemen, zijn deze al snel te tackelen. Het opstellen van het plan dwingt je om kritisch naar je accounts te kijken en al direct na te denken over oplossingen. Heb je hulp nodig bij het opstellen van een accountplan? Twijfel dan niet om een expert in te schakelen. Het is de investering meer dan waard.