Succesvolle account management

Succesvolle account management

Succesvolle account management

Bij elk bedrijf is account management een belangrijk deel van het salesproces. De accountmanager heeft de belangrijke taak om de relatie met klanten in stand te houden, waardoor ze loyaal blijven aan de onderneming. Daarnaast probeert een accountmanager nieuwe kansen te ontdekken en te pakken. Het is een veelzijdige functie, waarin goed samengewerkt dient te worden met andere afdelingen. Wat de accountmanager namelijk belooft, moet wel door andere afdelingen waargemaakt worden. Ben jij accountmanager en kan je wel wat tips gebruiken? Of wil je graag accountmanager worden? We vertellen je in dit artikel alles wat je dient te weten over account management.

Account management

Wat is account management?

Voordat we je vertellen hoe je accountmanager kunt worden, is het belangrijk om eerst de definitie van accountmanagement te kennen. Pas als je de betekenis kent, begrijp je wat er allemaal bij accountmanagement komt kijken. Daarom geven we je eerst uitleg en voorbeelden van account management.

Account management gaat over het inzetten van beschikbare middelen om de relatie met bestaande klanten te behouden en constant te blijven verbeteren. De accountmanager zet de middelen strategisch in om de tevredenheid en loyaliteit van de klanten op een hoog niveau te houden, waardoor ze een langdurige relatie met het bedrijf aangaan.

Relatiebeheer is echter niet de enige taak van een accountmanager. Aangezien het altijd mogelijk is dat je een keer een klant verliest, of als het bedrijf gewoon wil groeien, richt een accountmanager zich ook op het vinden van nieuwe kansen en klanten. Maar ook extra verkopen aan de bestaande klanten maken hier deel van uit. Denk bijvoorbeeld aan cross- of upselling. Daarnaast moet een accountmanager goed contact onderhouden met de andere medewerkers in het bedrijf. Een accountmanager is dus een belangrijke spil in de organisatie en werkt nauw samen met sales managers, verkopers en de marketingafdeling.

De taken van een accountmanager lopen uiteen van het maken van analyses tot het onderhouden van contacten. Ook het samenstellen van een accountteam, het schrijven van een accountplan en onderhandelingen komen voor rekening van de accountmanager.

Een accountmanager is meestal niet verantwoordelijk voor slechts één klant of account, maar moet zijn of haar tijd verdelen over meerdere klanten. Dit is waarom het schrijven van een accountplan een belangrijk onderdeel van de taken is. In dit plan leg je overzichtelijk vast wie deze klant is, wat de kansen zijn en wat de doelen voor dit account zijn. Ook kun je in het accountplan een tijdsdoelstelling opnemen en kun je taken verdelen over bepaalde medewerkers. Zo staat er precies op papier wat er moet gebeuren en door wie, zodat de doelen gemakkelijker behaald worden.

Een accountmanager heeft de belangrijke taak om constant te evalueren of een relatie met een klant nog zinvol is. Als het behouden van een klant of het werven van een nieuwe klant zoveel tijd, geld en energie kost dat dit bijna niet terug te verdienen valt, is het de moeite niet waard. Daarom moet een accountmanager niet alleen zoveel mogelijk nieuwe klanten willen binnenhalen of behouden, maar gaat het vooral om het vinden en behouden van waardevolle klanten voor jouw bedrijf. Het is niet altijd een match.

Account management

Key account management

De key account manager heeft zo mogelijk een nog belangrijkere taak dan de ‘normale’ accountmanager. Key account management richt zich namelijk op de belangrijkste bestaande en potentiële klanten van de organisatie. Deze prioriteitsaccounts zijn erg belangrijk voor de omzet van de onderneming en dienen met extra veel zorg en aandacht behandeld te worden. Accountmanagement is altijd maatwerk, maar bij key account management is dit nóg belangrijker. De key account manager moet een sterke, stabiele relatie met de klant opbouwen. Bovendien moet de key account manager ervoor zorgen dat ook andere medewerkers van de organisatie hun steentje bijdragen aan het behouden en verder uitbouwen van de relatie met de klant. De klanten die onder de key account manager vallen zijn van groot strategisch belang voor het bedrijf en moeten dus behouden worden.

Accountmanager worden

Wil jij graag accountmanager worden? Er is niet slechts één opleiding voor die je dan moet volgen. Het gaat meer om de kennis en vaardigheden die je in de praktijk opdoet. Ook zijn er zeker trainingen die je hierbij kunnen helpen. Zo kan het erg waardevol zijn om een sales account management training te volgen. Bij Sales Accountmanagement Ontwikkeling wordt aandacht besteed aan een doordachte accountmanagement methodiek, maar ook aan het aanleren van essentiële vaardigheden.

Een goede accountmanager kan goed luisteren en analyseren. Ook kan hij goed communiceren en denkt hij mee met zowel klanten als collega’s. De accountmanager is betrouwbaar, open en eerlijk en straalt een gezonde dosis zelfvertrouwen uit. Daarnaast neemt de accountmanager veel initiatief, en staat hij ook open voor een dialoog. Tenslotte is het ook belangrijk dat de accountmanager voldoende productkennis heeft. Alleen dan is hij in staat om het product of de dienst zo goed mogelijk te verkopen en de relatie met de klanten te behouden.

Leren in de praktijk gaat vaak het snelste. Veel van de vaardigheden die een accountmanager nodig heeft, heb je in andere functies al moeten gebruiken. Als je accountmanager wil worden is het dan ook aan te raden om eens kritisch naar jezelf te kijken. Welke competenties heb je al in huis en waar zitten voor jou de verbeterpunten? Als je dit weet, kun je specifieke trainingen volgen die je hierbij helpen. Zo word je de best mogelijke accountmanager.

Tips voor goed accountmanagement

Ben je al een tijdje accountmanager en wil je graag (nog) beter worden? Of ben je net als accountmanager begonnen? Dan hebben we een aantal handige tips voor je verzameld voor goed accountmanagement. Doe er je voordeel mee!

Tip 1: Werk volgens een plan

Als accountmanager heb je veel verantwoordelijkheden en taken. Om te zorgen dat je deze allemaal goed uitvoert, is het verstandig om goed te plannen. Deels doe je dit door voor elke account een accountplan op te stellen. Hierin zet je duidelijk op papier wie de klant is, wat ze doen, wat jullie voor de klant betekenen en welke doelstellingen hieraan gekoppeld zijn. Ook een taakverdeling en een tijdsplanning kun je hieraan verbinden. Dit haalt een deel van de druk van jouw schouders af, aangezien je medewerkers altijd naar het accountplan kunt verwijzen.

Niet alleen een accountplan is handig als accountmanager. Ook een eigen planning is belangrijk. Analyseer de verschillende taken die er in een week of maand moeten worden afgehandeld en plan deze voor jezelf in. Zo houd je het overzicht en voorkom je dat je te veel tijd besteedt aan die ene klant, waardoor de ander ontevreden wordt.

Tip 2: Neem je verantwoordelijkheid

Als accountmanager ben jij de eindverantwoordelijke. Neem deze taak serieus, ook als het even lastig wordt. Is er per ongeluk iemand in de fout gegaan, waardoor de klant ontevreden is? Neem de schuld dan op je. Jij bent immers de eindverantwoordelijke. Zo neem je het bovendien op voor je team.

Ook op kantoor is het belangrijk om je verantwoordelijkheid te nemen richting je collega’s. Sta open voor feedback en geef fouten toe. Dat is goed voor jullie onderlinge relatie én je leert ervan.

Tip 3: Wees (te) goed voorbereid

Veel regelen hoort bij je functie als accountmanager. En, zoals je weet, is een goede voorbereiding het halve werk. Dat is in dit geval ook zeker zo. Je wilt voorbereid zijn op alles, zodat je alle kleine moeilijkheden direct het hoofd kunt bieden. Te goed voorbereid zijn bestaat eigenlijk niet. Ook hierbij is het maken van een goed accountplan een fijne houvast. Analyseer je klant goed en weet wat er speelt. Zo kom je niet voor verrassingen te staan. Dat is prettig voor jezelf, en ook zeker voor je team. Ook helpt het de klanttevredenheid van je klant. Deze weet zo dat jij altijd alles weet op te lossen.

Tip 4: Wees creatief

Zowel nieuwe klanten als bestaande klanten moet je keer op keer verrassen. Daarom is het belangrijk om als accountmanager creatief te zijn. Denk buiten de gestelde kaders en kom met opvallende oplossingen. Trek zaken in twijfel en bedenk of bepaalde dingen niet ook op een andere manier kunnen. Zorg dat je niet steeds in dezelfde denkpatronen vervalt, maar wees nieuwsgierig en creatief. Dat is goed voor jouw bedrijf én voor dat van je klant.

Tip 5: Blijf leren

Je bent nooit te oud om te leren. Of je nou net begonnen bent als accountmanager, of dat je deze functie al jaren beoefend, er zijn altijd dingen die je kunt leren. Soms gaat het om vaardigheden die je kunt verbeteren, soms verandert de markt of de organisatie. Denk als accountmanager nooit dat je alles wel weet, maar sta open voor verandering en het leerproces. Zo blijf je up to date en kun je jouw functie het beste uitvoeren.

Heb jij het gevoel dat het tijd is om de volgende stap te zetten als accountmanager, maar weet je niet precies waar je moet beginnen? Neem dan vrijblijvend contact op met een van onze sales experts. Wij kijken graag samen met jou waar de uitdagingen binnen jouw organisatie liggen en helpen jou en je collega’s met de volgende stap. We bieden diverse trainingen en diensten aan, waarmee niet alleen jij als accountmanager kunt groeien, maar waar het hele team van zal profiteren.