Hoewel er tegenwoordig veel verschillende manieren zijn om iets te verkopen, is het verkopen via de telefoon nog steeds een erg populaire en succesvolle manier om producten en of diensten te verkopen. Succesvol verkopen via de telefoon is echter wel een vak apart, waar je veel ervaring in nodig hebt om het echt goed te doen. Elk telefoongesprek verloopt anders, dus is het erg belangrijk om je flexibel op te stellen. Je moet goed kunnen luisteren én argumenteren, om de klant aan de andere kant van de lijn te overtuigen. Wil jij ook beter worden in telefonische verkoopgesprekken? Lees dan snel verder, want we geven je een aantal handige tips en voorbeelden.
Inhoud:
Voor we je tips geven om telefonisch te verkopen, geven we uitleg over wat telefonisch verkopen is. Een definitie van telefonisch verkopen is niet nodig. Het zegt al direct wat het is, verkopen via de telefoon. Maar zo simpel als het klinkt, is het helaas niet. Er gaat behoorlijk wat tijd en energie zitten in het ontwikkelen van goede telefonische verkoopvaardigheden. Maar als je het eenmaal onder de knie hebt, wordt het verkopen via de telefoon alleen maar steeds leuker en gemakkelijker. Toch is er ook voor ervaren verkopers vaak nog het een en ander te leren. De markt ontwikkelt zich immers constant, dus ook jouw verkoopvaardigheden dienen steeds bijgeschaafd te worden.
Er zijn tegenwoordig veel verschillende manieren om te verkopen. Het is dan ook aanlokkelijk om je vooral op digitale verkoopstrategieën te richten. Maar ouderwets de telefoon pakken is zeker vaak nog succesvol. Mensen vinden een telefoongesprek vaak persoonlijker dan een mailtje, waardoor ze eerder geneigd zijn om hierop in te gaan. Bovendien kun je in een telefoongesprek direct inspelen op de behoeftes, angsten en bezwaren van je klant. Dit verhoogt de kans op succes aanzienlijk.
Verkopen via de telefoon kan zowel koud als warm. Warme acquisitie heeft altijd meer kans op slagen, hoewel koude acquisitie via de telefoon ook nog steeds veel gedaan wordt. Weet wie je aan de telefoon krijgt en speel hier strategisch op in, voor het meeste succes.
Telefonisch verkopen is sinds 1 juli 2021 niet meer in alle situaties toegestaan. Zo is het verboden om ongevraagde telefonische verkoop toe te passen bij consumenten en ondernemers zonder rechtspersoonlijkheid. Deze personen mag je alleen nog benaderen als ze hier expliciet toestemming voor hebben gegeven. Het benaderen van zakelijke rechtspersonen mag nog wel. Dit gaat dan bijvoorbeeld om BV’s, coöperaties en verenigingen. Of jouw aanpak in telefonisch verkopen moet veranderen, ligt dus aan jouw doelgroep.
Wil jij succesvoller telefonisch verkopen? Dan hebben we tien handige tips voor je verzameld, waarmee je direct aan de slag kunt!
Vaak is het begin van een telefoongesprek cruciaal voor de rest van het gesprek. In je eerste zinnen moet je jouw gesprekspartner zo prikkelen, dat ze verder met je willen praten. Niemand zit te wachten op een verkopend telefoongesprek, dus je moet ervoor zorgen dat dit verandert. Oefen daarom je openingszin. Begin het gesprek enthousiast en maak de klant nieuwsgierig. Laat eventueel direct weten hoe lang, of kort, het gesprek duurt, waardoor de potentiële klant weet waar hij aan toe is.
De kans is groot dat je van tevoren al denkt te weten hoe het telefoongesprek zich zal ontwikkelen. Je hebt jouw pitch en het belscript in je hoofd zitten en verwacht dat je gesprekspartner op een bepaalde manier zal reageren. Als dit jouw insteek is, is de kans groot dat het geen succesvol gesprek wordt. Onthoud dat je in gesprek moet met je potentiële klant. Dit betekent niet alleen vertellen, maar ook zeker luisteren. Stel open vragen en luister naar het antwoord. Hier speel je vervolgens slim op in, om zo verder te komen.
De kans is groot dat je een bepaalt aantal telefoontjes op een dag wil afhandelen. Hierdoor plan je per gesprek een x aantal minuten in, waarbinnen het gesprek klaar moet zijn. Deze techniek kan je echter behoorlijk wat geld kosten. Juist door echt de tijd te nemen om naar de potentiële klant te luisteren, voelt de ander zich serieus genomen. Probeer je gesprekken daarom niet zo snel mogelijk, maar zo goed mogelijk af te handelen. Dat levert onder de streep meer én meer tevreden klanten op.
Goede timing is cruciaal voor een telefonisch verkoopgesprek. Je ziet je gesprekspartner niet, waardoor je niet op non-verbale communicatie kan inspelen. Daarom moet je erg goed luisteren, om op de juiste momenten de juiste vragen te stellen. Daarnaast is ook het moment waarop je belt belangrijk. Bel jij steeds om 13:00 uur, terwijl je prospect dan altijd een belangrijke vergadering heeft? Dan krijg je hem natuurlijk nooit aan de lijn. Probeer daarom altijd uit te vinden wat het beste moment op de dag is om te bellen.
Onzekerheid kun je tijdens een telefonisch verkoopgesprek absoluut niet gebruiken. Je gesprekspartner voelt moeiteloos aan wanneer jij aan jezelf of aan het product of de dienst die je verkoopt twijfelt. Oefen daarom met zelfverzekerd overkomen. Weet wat je verkoopt en wat de unieke voordelen van je product, diensten en of concepten zijn.
Je telefonische verkoopvaardigheden moet je blijven ontwikkelen. Succesvol verkopen via de telefoon leer je enkel door het te doen. Je kunt in echte situaties oefenen, maar een training volgen blijkt ook erg nuttig te zijn. Daar oefen je jouw vaardigheden. Met de feedback die je ontvangen wordt je steeds vaardiger en neemt je zelfvertrouwen hierin toe.
De kans dat je in je eerste telefoongesprek met een prospect direct iets verkoopt, is niet zo heel groot. Helemaal als je koud belt, is het lastig om direct een verkoop te realiseren. Geef daarom niet te snel op. Leg alle belangrijke informatie vast en spreek af binnen een bepaalde periode nogmaals te bellen. Door contact te onderhouden bouw je een klantrelatie op, waardoor de verkoop makkelijker tot stand komt.
Iemand die in de ‘ja-modus’ zit, is sneller geneigd om ja te zeggen tegen een voorstel. Stel daarom een aantal vragen die jouw gesprekspartner bijna zeker met ‘ja’ zal beantwoorden. Dit kan beginnen met eenvoudige vragen, maar kan ook zeker te maken hebben met het probleem dat je voor de klant wil oplossen.
Als je de potentiële klant vraagt of hij interesse heeft in je product, is de kans aanwezig dat hij ‘nee’ zegt. Stel je de klant de vraag of hij liever product 1 of product 2 heeft, dan is de kans veel groter dat je geen ‘nee’ te horen krijgt. Dit gaf jij namelijk niet als optie, waardoor het lastiger wordt om dit te antwoorden. Bij een keuze heeft je gesprekspartner bovendien het gevoel alsof hij de regie in handen heeft.
Misschien vraag je je af waarom je zou glimlachen tijdens een gesprek waarbij je gesprekspartner je toch niet kan zien. Toch is dit een belangrijke tip om vriendelijker over te komen. Door te glimlachen, maken jouw hersenen namelijk positieve chemische reacties aan. Dit helpt bij het positief en vriendelijk overkomen. Zorgt er ook voor dat je stem levendig en enthousiast klinkt. Praat helder en duidelijk en wees niet bang om wat humor in je verhaal te verweven. Humor breekt het ijs en versterkt de band tussen jou en je prospect. Ook krijg je hierdoor eerder de gunfactor en kom je authentieker over.
Elk telefonisch verkoopgesprek verloopt anders. Juist doordat je inspeelt op wat er aan de andere kant van de lijn gezegd wordt, creëer je een strategisch sterk en succesvol gesprek. Daarom is een voorbeeld van een telefonisch verkoopgesprek niet altijd nuttig om te bekijken. Hierdoor kom je in de verleiding om dit gesprek te willen recreëren, waardoor jouw gesprek niet meer authentiek en oprecht overkomt.
Wat je wel kunt doen, is je eigen verkoopgesprekken als voorbeeld nemen. Analyseer je eigen resultaten en probeer welke openingszinnen wel of juist geen resultaat hebben. Zo creëer je jouw eigen model voor een succesvol telefonisch verkoopgesprek. Het is sowieso altijd goed om een belscript te gebruiken. Maar vergeet niet dat dit script enkel een richtlijn is, waar je vanaf kan wijken als het gesprek hier om vraagt. Niemand zit te wachten op een ingestudeerd stukje. Houd het voorbeeld daarom in je achterhoofd, maar pas het elk gesprek aan zodat het aansluit op je huidige gesprekspartner.
Wil jij beter worden in telefonisch verkopen, maar kun je hier wel wat hulp bij gebruiken? Dan is het volgen van een training succesvol telefonisch verkopen zeker aan te raden. Niet alleen leer je hier uit welke onderdelen een succesvol telefonisch gesprek bestaat, ook krijg je de ruimte om jouw eigen vaardigheden te oefenen en uit te testen. Telefonisch verkopen is mensenwerk en wat voor jouw collega werkt, hoeft niet persé ook voor jou te werken.
Tijdens een training telefonisch verkopen leer je niet alleen hoe je jouw product of dienst het beste onder de aandacht brengt, maar ook hoe je omgaat met smoezen en afhouders. De training wordt afgestemd op de dagelijkse praktijk en je mag zelf voorbeelden inbrengen van ‘lastige klanten’. Zo leer je precies de vaardigheden die jij nodig hebt voor je werk. Dit is nuttig voor zowel beginnende als ervaren verkopers.
Is een training succesvol telefonisch verkopen wat voor jou of jouw medewerkers? Neem dan zeker contact met ons op. Samen kijken we naar de valkuilen waar jullie tegenaan lopen en zorgen we ervoor dat het aantal succesvolle telefoongesprekken stijgt. Dat is niet alleen goed voor de omzet, maar maakt het telefonisch verkopen ook nog eens een stuk leuker!
