Een onderneming kan niet bestaan zonder acquisitie. Acquisitie is namelijk het werven van klanten. Als je gaat acquireren leg je contact met potentiële klanten of opdrachtgevers. Zonder klanten of opdrachten kan een bedrijf niet voortbestaan. Daarom is acquisitie voor zowel grote bedrijven als kleine zelfstandigen erg belangrijk. Maar wat is de betekenis van acquisitie precies? En op welke manier kun je het het beste aanpakken? We geven je uitleg en tips.
Inhoud:
Acquireren betekent dat jij actief potentiële klanten of opdrachtgevers benadert. Dit kunnen mensen zijn die al eerder in aanraking zijn gekomen met jouw bedrijf of aanbod. Dan heet het warme acquisitie. Het kan ook zijn dat je mensen benadert die jouw bedrijf nog helemaal niet kennen. In dat geval valt het onder de definitie van koude acquisitie.
Acquireren kan op veel verschillende manieren. Je kunt het via mail, via de telefoon of via social media doen. Maar ook persoonlijk, op een netwerkborrel bijvoorbeeld, kun je het eerste contact met een potentiële nieuwe klant leggen.
Acquisitie is nauw verwant aan onder andere relatiemanagement, marketing, sales en accountmanagement. Om nieuwe klanten te werven en te behouden heb je al deze dingen nodig. Voordat je begint met acquireren is het dan ook verstandig om kritisch te kijken naar de stand van deze zaken binnen de onderneming. Een duidelijk salesplan, een overzichtelijke waardepropositie en goed samenwerkende sales en marketingafdeling helpen bij het binnenhalen en behouden van een opdracht.
Koude acquisitie is lastiger dan warme acquisitie. Bij warme acquisitie heb je namelijk al een band met een potentiële klant opgebouwd, voordat je een aanbod doet. Hierdoor is de klant veel sneller geneigd om op jouw aanbod in te gaan. Bij koude acquisitie heb je dat voordeel niet.
Bij koude acquisitie is het belangrijk om goed onderzoek te doen. Je moet weten wie je gaat benaderen en dat deze persoon ook echt bevoegd is om de aankoop te doen. Omdat degene die je gaat benaderen jou en je bedrijf nog niet kent, is het belangrijk om snel een klik te realiseren. Anders is de kans groot dat de ander jouw aanbod niet eens overweegt.
Vroeger werd er veel verkocht vanuit een ‘product pushing’ strategie. Dit werkt tegenwoordig niet meer. Het is belangrijk om tijdens de sales, en dus ook tijdens de acquisitie, in te spelen op de Unique Buying Reasons. Wat geeft de klant de motivatie om bij jou het product af te nemen? En welke klantvoordelen bieden jullie aan de klant? Heb je het antwoord op deze vragen nog niet helemaal helder? Het maken van een waardepropositie, aan de hand van de One Page Strategy en de Unique Business Value is dan erg waardevol. Bij acquisitie, zowel warm als koud, dien je dus niet te focussen op het verkopen van het product of de dienst, maar op het vervullen van een behoefte van de klant. Wat het product doet is minder belangrijk dan wat het voor de klant betekent. Bij koude acquisitie moet je daarom je doelgroep goed kennen en weten welk probleem je voor hen oplost.
De manier waarop je iemand bij koude acquisitie benadert, is ook van groot belang. Deze manier moet bij jou passen, maar ook bij je potentiële klant. Ook hierbij speelt het kennen van je klant dus een grote rol. De marketingafdeling kan de sales professionals hierin ondersteunen. De marketeers zoeken uit wat jullie ideale doelgroep is en hoe deze het beste aangesproken kan worden.
Om koude acquisitie voor jou gemakkelijker te maken, zetten we hier nog een aantal tips voor je op een rijtje.
Warme acquisitie heeft een grotere kans van slagen dan koude acquisitie. Bij warme acquisitie heeft de potentiële klant namelijk al een band met jouw bedrijf. Dat heeft verschillende voordelen. Zo ken jij de klant beter en ben je beter op de hoogte van eventuele problemen of vragen waar de klant tegenaan loopt. Aan de andere kant kent de klant de onderneming al, waardoor er sprake is van een gunfactor. Dat maakt dat warme acquisitie vaak een stuk succesvoller is dan koude acquisitie.
Warme acquisitie vergt meer tijd dan koude acquisitie, maar levert wel betere resultaten op. Omdat je eerst een band met een potentiële klant wil opbouwen, duurt het langer voordat je een betaald aanbod doet. De kans dat de klant op dit aanbod ingaat, en ook in de toekomst vaker bij je terugkomt, is wel veel groter. Het is de moeite dus zeker waard.
Social media biedt een mooie kans om de eerste contacten op te doen. Op social media leg je heel eenvoudig contact met mensen. Door op Facebook, Instagram of LinkedIn een stuk van je expertise te delen, raken mensen vertrouwd met jouw kennis en kunde. Je bouwt hier aan jouw status als expert binnen het vakgebied en tegelijkertijd vergroot je de naamsbekendheid van de onderneming. Ditzelfde kun je ook op de website van het bedrijf doen. Door regelmatig waardevolle blogs te delen, leren mensen het bedrijf kennen. Bij warme acquisitie is een goede marketing en sales funnel erg waardevol. Met deze funnel trek je potentiële klanten aan en maak je ze nieuwsgierig naar je aanbod. Tegen de tijd dat je ze dan daadwerkelijk een betaald aanbod doet, zijn ze erg geneigd om hierop in te gaan.
Acquisitie plegen kost tijd en dus ook geld. Daarom is het belangrijk om een goed acquisitieplan te hebben. Het werven van nieuwe klanten moet immers meer opleveren dan het kost. Een acquisitieplan kan hierbij helpen.
In een acquisitieplan beschrijf je welke doelgroep je wil aanspreken en hoe jouw ideale klant eruitziet. Een niet-ideale klant kan namelijk zomaar meer tijd en geld kosten dan het oplevert. Daar schiet je dus niks mee op. Ook zet je duidelijk in het plan welke behoefte je voor de klant vervult en beschrijf je de manier waarop je met de klant in contact wil komen.
Een acquisitieplan hangt samen met de marketing en sales funnel, het salesplan en het accountplan. Al deze documenten vormen samen een stabiele fundering om op terug te vallen. Zorg er dus voor dat alle plannen up-to-date zijn en dat de juiste mensen toegang hebben tot de documenten.
Wil je weten wat de kosten voor acquisitie zijn? Bereken dan de klant acquisitiekosten na een bepaalde periode. Dit doe je door de verkoop- en marketingkosten te delen door het aantal betalende klanten dat in die periode is binnengehaald. Zo zie je hoeveel het werven van één klant gekost heeft en hoeveel een klant dus minstens moet opleveren.
Sociale media spelen een steeds groter wordende rol bij het werven van klanten. Facebook, Instagram en ook het professionele sociale netwerk LinkedIn zijn goede plekke om nieuwe klanten te werven. LinkedIn wordt door veel mensen gebruikt, waardoor het een simpele en laagdrempelige plek is om in contact te komen met potentiële klanten en opdrachtgevers. Wil je weten hoe je dit het beste kunt aanpakken? We geven je een aantal tips.
Acquisitie is van levensbelang voor elk bedrijf. Heb je moeite met het voeren van goede verkoopgesprekken of weet je niet hoe je potentiële klanten het beste kunt benaderen? Staat de waardepropositie nog niet duidelijk op papier of kunnen jullie wel wat hulp gebruiken bij het opzetten van een sterke marketing en sales funnel? Wees dan niet bang om de hulp van een expert in te schakelen. Met tips, tricks en trainingen zorgen we ervoor dat ook jouw onderneming blijft groeien.
Hoe werf ik nieuwe klanten? Waar bevindt zich de potentiële doelgroep voor mijn product of dienst? Wat is mijn plan van aanpak hiervoor? Als je jouw gegevens hier achterlaat, dan nemen we contact met je op en beslis je zelf of je een volgende stap wilt zetten.
