Zo maak je een succesvol salesplan

Zo maak je een succesvol salesplan

Zo maak je een succesvol salesplan

In het schrijven van een succesvol salesplan gaat behoorlijk wat tijd en moeite zitten. Maar laat dat je niet afschrikken! Een goed salesplan is de moeite namelijk meer dan waard. Het plan zorgt voor een duidelijke lange termijnvisie. Verschillende taken en stappen zijn duidelijk en je hele team werkt samen naar duidelijke doelen. Hierdoor worden doelen vaker behaald en groeit jouw organisatie. Maar wat is een salesplan precies? En welke onderdelen mogen er absoluut niet in het plan ontbreken? We geven je een duidelijke uitleg, zodat ook jij een goed en operationeel salesplan kan opzetten.

Succesvolle sales pitch

Wat is een salesplan?

Ben jij op zoek naar een definitie van een salesplan? Of vraag je je vooral af: hoe maak ik een goed salesplan? Voordat je kunt beginnen met de opzet van jouw salesplan is het belangrijk om te begrijpen wat een salesplan precies is.

Een salesplan wordt ook wel een verkoopplan genoemd. Kort gezegd is het een plan waarin je beschrijft wat jouw verkoopdoelen zijn en hoe je deze gaat bereiken. Hierbij kijk je naar de verschillende stappen die gezet moeten worden om jouw doelen te bereiken en naar de middelen die hiervoor nodig zijn.

Een salesplan is belangrijk voor grote bedrijven, met veel medewerkers en grote accounts, maar net zo goed voor de ZZP’er die zijn of haar eigen verkopen regelt. Door goed na te denken over de doelen die je wil bereiken, stel je meer realistische doelen. Ook wordt duidelijk hoe iedereen binnen jouw onderneming kan bijdragen aan het behalen van deze verkoopdoelen.

Een salesplan kun je gebruiken voor B2C of B2B verkopen. De basis voor deze plannen is hetzelfde, hoewel de daadwerkelijk invulling natuurlijk per bedrijf, situatie en klant verschilt.

Salesplan voorbeelden

Een salesplan is een uniek document voor elke onderneming. De precieze inhoud is immers afhankelijk van jullie situatie binnen de markt, jullie doelstellingen en jullie (potentiële) klanten. Toch kunnen we wel een aantal voorbeelden geven van wat er sowieso in een salesplan moet staan.

Een goede analyse is het halve werk

Het kan erg verleidelijk zijn om direct de verkoopdoelen op papier te gaan zetten. Toch kun je dit beter niet doen. Zonder goede analyse kun je geen realistische doelen stellen en zal jouw salesplan niet succesvol worden. Een SWOT-analyse is hiervoor erg geschikt.

De analyse die je voor het salesplan maakt, kent meerdere aspecten. Je analyseert de markt en waar de kansen liggen. Wat zijn de valkuilen en wie zijn de concurrenten? Hoeveel kansen heeft jouw bedrijf nog om te groeien? Wat is jouw ideale doelgroep en hoe bereik je deze? Dit geldt zowel voor B2B bedrijven als B2C ondernemingen. De doelgroep verschilt misschien, maar de aspecten waar je op moet letten zijn hetzelfde.

Kijk tijdens de analyse niet alleen naar de toekomst, maar kijk ook vooral kritisch naar de huidige positie van jouw onderneming. Hoe staat het bedrijf ervoor? Hoe scoort je organisatie op dit moment op het gebied van onder andere efficiëntie, kosten en klantencontact. Door goed te weten hoe je bedrijf er nu voorstaat, kun je beter bepalen waar grote kansen liggen.

Het is ook belangrijk om aandacht te besteden aan de missie en visie van jouw onderneming. Hoe verandert de wereld de komende jaren en welke rol wil jij hierin spelen? Door dit te formuleren weet je beter welke richting jouw onderneming op wil.

SMART doelen opstellen

Als je weet hoe jouw bedrijf er nu voorstaat, kun je beginnen met het opstellen van de doelen. Een verkoopplan is een meerjaren project. Dat betekent dat je doelen opstelt voor de lange termijn. Uiteraard kun je ook korte termijn doelen in jouw plan opnemen. Dit kunnen ook tussenstapjes zijn om een lange termijn doel te behalen. Wil jij bijvoorbeeld over vijf jaar jouw omzet met 50% hebben laten groeien? Dan kun je voor elk jaar een groei van 10% opnemen in jouw salesplan.

Bij het opstellen van doelen houd je de SMART techniek aan. SMART staat voor Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden. Het is een manier om te meten of doelstellingen behaald zijn of niet.

SMART DOELEN

Specifiek betekent dat je een doel concreet moet maken. Niet ‘We willen meer omzet behalen.’, maar ‘We willen 5% meer omzet behalen.’

Meetbaar sluit hier ook bij aan. Dit houdt in dat het doel echt zichtbaar moet zijn. 5% omzet kun je berekenen. Hetzelfde geldt voor bijvoorbeeld 25% extra naamsbekendheid.

Acceptabel betekent dat iedereen in de organisatie achter het doel moet staan. Gemotiveerde medewerkers zijn erg belangrijk tijdens het behalen van je doelstelling. Daarom moet het doel door hen geaccepteerd worden.

Realistisch een doel stellen werkt beter dan een onhaalbaar doel stellen. Iedereen wil targets immers halen en het demotiveert als je de doelstelling keer op keer niet haalt. Ga daarom na of jouw doel wel realistisch is.

Tijdgebonden Een doel zonder tijdslimiet werkt niet. Je moet een deadline hebben, waarop je kunt bepalen of het doel behaald is of niet.

Een voorbeeld van een SMART doel is bijvoorbeeld: In januari 2022 is de omzet met 10% gestegen ten opzichte van januari 2021.

Bij het opstellen van je doel is het ook belangrijk om naar de scope te kijken. Het vaststellen van de scope doe je door antwoord te geven op de vraag: ‘Wat hoort wel en niet bij het project.’ Zo krijg je een duidelijk beeld van wat er moet gebeuren.

Doelen kunnen kwalitatief of kwantitatief zijn. Kwalitatieve doelen gaan bijvoorbeeld over de klanttevredenheid of de manier waarop jouw merk gezien wordt. Kwantitatieve doelen kunnen gaan over het website verkeer, verkoopwaardes of omzet. Kwalitatieve doelen zijn meestal wat lastiger te meten, hoewel dit niet onmogelijk is. Probeer een mix tussen kwalitatieve en kwantitatieve doelen op te nemen in je salesplan voor het beste resultaat.

Hoe ga je jouw doelen bereiken?

Nu je geformuleerd hebt welke doelen je wil bereiken, is het belangrijk om na te denken over hoe je de doelen gaat bereiken. Welke stappen moeten er ondernomen worden en welke middelen zijn er nodig? Is dit enkel werk voor de salesafdeling of moeten er ook andere afdelingen betrokken worden om de doelen te behalen?

Wees ook hierin specifiek in de omschrijving. Hoe concreter je maakt welke stappen er ondernomen moeten worden en welke middelen er nodig zijn, hoe makkelijker het wordt om de doelen ook daadwerkelijk te behalen.

Van doelen naar acties

Als je de doelen hebt opgesteld, kun je deze gaan omzetten in concrete acties. Wie gaat welke acties ondernemen en wanneer? Kijk naar je teambezetting en bepaal welke medewerkers het meest geschikt zijn voor welke taak. Door naar de sterke en zwakke kanten van jouw personeel te kijken, kom je tot een optimale bezetting. Dit zal het behalen van jouw doelen zeker ten goede komen.

Ruimte voor veranderingen

Onthoud tijdens het opstellen van je salesplan dat het een levend document is. Niemand kan in de toekomst kijken, dus voorspellingen en analyses over de toekomst kunnen bijgesteld moeten worden. Ook kun je de scope van een project steeds beter definiëren naarmate een project verder vordert. Laat hier ruimte voor in je plan en neem regelmatig de tijd om het plan te evalueren en aan te passen. Minstens vier keer per jaar je plan evalueren is aan te raden. Zo blijft je plan up-to-date en worden doelstelling het beste behaald.

Strategisch salesplan B2C of B2B maken

Als je een strategisch salesplan wil opstellen maakt het in de basis weinig uit of je dit voor Business to Consumer of Business to Business doet. Jouw salesplan moet dezelfde onderdelen bevatten, hoewel de daadwerkelijke invulling natuurlijk wel verschilt. Je zult bij zowel B2C als B2B goed moeten kijken naar jouw doelgroep, de markt waarin je opereert en de concurrentie waarmee je te maken hebt. Stem het plan goed af op jouw positie binnen de markt en de doelstelling die jij wil bereiken. Zo behaal je het meeste succes.

Salesplan template

Een salesplan moet niet alleen een document zijn dat je maakt omdat het moet, maar is echt een handig document om regelmatig te gebruiken. Zorg er daarom voor dat het salesplan voor alle verschillende medewerkers toegankelijk is. Schrijf het plan in begrijpelijke taal en zet het niet vol lastige termen.

Om het salesplan op te stellen kun je gebruik maken van een template. Omdat de opbouw van elk verkoopplan ongeveer gelijk is, kun je deze opzet eenvoudig overnemen. Het is wel belangrijk om over de invulling van alle punten goed na te denken.

De punten die je sowieso opneemt zijn:

  1. Wat is jouw product of dienst?
  2. Wat is de markt en jouw specifieke doelgroep?
  3. Welke verkoopdoelen en targets stel je?
  4. Welke strategie gebruik je om doelen te behalen?
  5. Welke acties zijn er nodig om de doelen te behalen?
  6. Welke middelen heb je nodig voor het behalen van de verkoopdoelen?
  7. Op welke momenten evalueer je het plan en stuur je bij?

Hoe uitgebreid je ingaat op elk punt, hangt af van jouw onderneming. Vooral punt 5, de acties die ondernomen moeten worden, zijn erg belangrijk. Besteed hier dus sowieso voldoende aandacht aan. Zorg ervoor dat het voor elke medewerker duidelijk is welke acties er ondernomen moeten worden en voor wanneer. Zo werkt iedereen samen aan het behalen van de realistische verkoopdoelen.

Vraag hulp aan een expert

Kijk jij enorm op tegen het opstellen van een salesplan? Vraag dan de hulp van een expert. Zo weet je zeker dat je een adequaat en praktisch salesplan krijgt, waar jouw organisatie echt mee aan de slag kan. Dat gaan jullie sowieso terugzien in de behaalde doelstellingen.