Voorbij fight, flight of freeze gaat commercieel leiderschap nu over aandacht
De Corona-uitbraak en de beperkende maatregelen luidden abrupt een nieuw tijdperk in, met grote gevolgen. Relaties niet meer face to face kunnen ontmoeten. Teamleden enkel virtueel kunnen aansturen. Ketens waarbinnen onderdelen of producten niet leverbaar zijn. Klanten die acuut in geldnood zitten. Bedrijven die per direct hun bedrijfsactiviteiten moeten stoppen. De Corona-crisis raakt iedereen.
Hoe maak je als commercieel eindverantwoordelijke nu het verschil?
Je eerste neiging was, uit angst of onzekerheid, misschien fight-, flight- of freeze-reactie. Niets menselijks is je immers vreemd. En niemand heeft het antwoord op hoe lang deze periode duurt of hoe de wereld en de economie er straks uitziet. Maar nu we langzaamaan wennen aan de beperkende maatregelen, komt er ruimte voor echt leiderschap. Daarvoor hoef je geen superheld te zijn. Je moet simpelweg één basiseigenschap tot superkracht verheffen.
Leiderschap in deze crisis gaat niet over strategie, visie of motivatie. Het echte verschil maak je door het versterken van relaties. De basis van een goede relatie is aandacht. Aandacht voor de persoon, de situatie, de behoeften en de kansen.
In deze tijd besteed je bovengemiddeld aandacht aan ieder individu in je team. Mensen zijn nu emotioneler. De sociale druk is hoog, door angst, onzekerheid en bijvoorbeeld financiële druk. Neem de tijd om alle teamleden persoonlijk te spreken. Moed in te spreken. Te horen waar ze mee zitten. Hoe je ze kan helpen. Wat ze zelf willen en kunnen bijdrage in deze situatie. Waar ze kansen zien. Uit verbondenheid die zo ontstaat, groeit de energie en moed om (nieuwe) bergen te verzetten.
Aandacht voor de onderlinge verbondenheid in het sales-team is eveneens belangrijk. Beperkende maatregelen kunnen leiden tot verschuiving van het evenwicht. Hoe kan iedereen in het team elkaar helpen? Wie bezit vaardigheden waar een ander wat aan heeft? Wie is een karrentrekker en wie gaat door als de anderen het even niet meer zien zitten? De verdeling kan nu anders liggen. Alleenstaanden hebben meer tijd dan teamleden die kinderen thuis onderwijs geven of mantelzorger zijn. Heb aandacht voor die verschuiving, maak het bespreekbaar en geef iedereen het vertrouwen dat ze nu en straks tot hun recht (blijven) komen in het team.
Daarnaast vraagt physical distancing om een andere vorm van contact. Plan naast teammeetings over het werk ook een vast moment per dag om ervaringen te delen, samen voor de webcam te sporten of om bijvoorbeeld de ultieme werk-playlist samen te stellen. Organiseer eventueel een virtuele vrijdagmiddagborrel. Blijf ook op afstand sociaal verbonden.
Klanten zijn net zo onzeker. Ook hun wereld staat op z’n kop. Leg daarom juist nu contact zonder commercieel oogmerk. Wees persoonlijk. Check hoe het gaat. Stuur een kaartje of bloemetje om een hart onder de riem te steken. Neem de tijd om klanten en prospects die een beetje zijn ondergesneeuwd weer eens te benaderen. Laat weten dat je er bent en dat je waar mogelijk graag helpt.
Iedereen zit in hetzelfde schuitje. Ook je concurrenten. Dit is niet te tijd om elkaar te bevechten. Het is tijd voor verbinding. Kijk naar het branche-brede initiatief van en voor alle restaurants in Nederland: ‘Samen uit, samen thuis’, de campagne waarin mensen worden aangemoedigd eten van hun favoriete restaurants te bestellen voor thuisbezorging. Of de applaus-advertentie voor zeghelden van aartsrivalen Ajax en Feyenoord. Leg contact binnen de branche en probeer waar mogelijk de krachten te bundelen.
Vergeet niet stil te staan bij jezelf. Neem de tijd voor bezinning. Waar sta je en waar zou je willen staan? Past je functie nog bij wie je bent? Wil je jezelf aanscherpen op bepaalde punten? Het is een goede tijd om kennis of vaardigheden bij te spijkeren. Of coaching (online) aan te gaan. Toon leiderschap, maar vergeet daarbij jezelf niet.
Aristoteles zegt: ‘Alles wat je aandacht geeft, groeit’. Door nu extra aandacht te geven, groeien de relaties binnen je team, met je klanten en in de branche. Sales is het resultaat van een relatie. De versterkte relaties maken de wereld nu mooier en zorgen straks voor een stevig fundament als de wereld weer klaar is voor sales.
Wil je meer handvatten voor het leiden van je team in deze bijzondere tijd? Lees dan het Whitepaper Buigen of barsten: de noodzaak voor modern selling.
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
