Allereerst wat is de betekenis van een Sales Pipeline? Veelvuldig bewezen als best practice biedt het een actueel overzicht van de verkoopactiviteiten. De salesmanager volgt de ontwikkelingen in de verkooptrajecten en met de juiste analyses coacht hij gericht elke verkoper. De verkoper ziet direct de huidige salestrajecten en kansen – zonder veel tijd te investeren om informatie in een systeem te brengen.
In deze uitdagende periode onmisbaar: de sales funnel verlangt het uiterste om goed te worden gemanaged.
Wie wil dat nou niet: een helder beeld van de voortgang van de acquisitie en verkoopkansen of aan welke concurrent je orders verliest? Voor de personeelsplanning, productie of voorraadbeheersing is het belangrijk om een actuele inschatting te maken van de te verwachten orders. Vervolgacties na de verkoop kunnen efficiënter en de (nieuwe) klant wordt precies volgens afspraak bediend. Door de helderheid over welk verkooptraject, wanneer is afgevallen, maakt de salesmanager per verkoper een overzicht van de fases: Wanneer verliest de verkoper orders? Op basis hiervan wordt heel gericht gecoacht om orderkansen te verbeteren.
Sales Improvement Group realiseerde een doeltreffende verandering bij Van Tongeren-Kennemer. Met de inzet en ontwikkeling van verschillende tools zoals een sterkte- en zwakte analyse, marktbeschrijvingen, proces- en functiebeschrijvingen en pipeline management. Bij Animo Koffieautomaten steeg de omzet nadat Sales Improvement Group een Sales pipeline management systeem opzette. Verkoopmedewerkers en leidinggevenden kregen inzicht in het verkoopproces en stuurden vervolgens op verbetering.
Een Salespipeline levert doelgerichte informatie en zorgt voor meer orders. Bij veel organisaties is geïnvesteerd in een CRM pakket of nog uitgebreidere softwaretoepassingen. Mits juist ingericht, bieden ze inzicht in de Salespipeline. Toch is investeren in grote systemen niet noodzakelijk.
De Implementatie kan al met eenvoudige software programma’s als Excel. In het begin is een overzicht voldoende van het aantal gebelde prospects, 1e afspraken, productpresentaties, offertes, afsluitgesprekken en orders.
Later kan dit worden verfijnd of uitgebreid naar bijvoorbeeld type klanten, type producten of diensten en doorlooptijden van trajecten. Bij een goed systeem zijn snel de juiste analyses mogelijk: hoeveel procent van de verkooptrajecten valt na de offerte af? Hoe is dit percentage ten opzichte van de resultaten van collega’s? Welke vallen af: de kleinere, grotere of zijn er andere kenmerken? Samen met zijn coach of salesmanager werkt de verkoper gericht aan het verbeteren van vaardigheden en het percentage.
Een verkoper rond nu meer verkooptrajecten met een goed resultaat af. Daarnaast zorgt de coach of salesmanager voor de juiste hulpmiddelen of vaardigheden voor een specifieke fase in het verkooptraject. Alle partijen zijn doelgerichter om de verkoopresultaten te verbeteren en de funnel is direct meetbaar voor optimalisatie. Of zoals een klant zei na het opzetten van een Salespipelinesysteem: “Mijn verkopers zijn echt met hun verkooptrajecten bezig en vragen zelf om ondersteuning om de resultaten te verbeteren. Met minder prospects krijgen we meer orders. En we zijn crisisbestendig.”
Door: Aynsley Romijnsen
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
