Salesmanager integreer jouw salesteam met marketing, data en kunstmatige intelligentie.
Sales was vroeger een ‘mensenvak’. Onder de invloed van technologie (internet, apps, social media) verandert het vak echter in rap tempo. Het initiatief ligt minder bij sales, de inhoud van salesgesprekken verandert en het buikgevoel wordt ingehaald door data. Wat blijft er over van sales en hoe speel je in op de verandering?
Internet heeft het verkoopproces sterk veranderd. Prospects doen tegenwoordig veel voorwerk zelf. Informatie over producten en oplossingen zoeken en vinden ze zelfstandig, op het moment en via het medium dat hen uitkomt. Ze kennen de prijzen, de specificaties, de concurrenten en de alternatieven als geen ander. Voor het nemen van een belangrijke aankoopbeslissing is gemiddeld al 14 uur aan ‘voorwerk’ door de prospect besteedt.
Om de prospects te helpen precies die informatie te vinden die overtuigt van jóuw product of dienst, dient je informatie vindbaar te zijn. Dat is de taak van marketing. Marketing zorgt voor vindbare, aantrekkelijke, overtuigende en zo op maat mogelijke informatie. Informatie die is aangepast aan de fase waarin de prospect zich bevindt en het medium dat de prospect verkiest.
Blogs, social posts, white-papers, video’s, cases, reviews zijn ingrediënten waarmee de marketeer de prospect stap voor stap opwarmt, totdat ze klaar zijn om te kopen.
Door slim gebruik te maken van automatisering, kan het opwarmen van prospects in groten getale gebeuren. Marketing automation heet dit. De basis hiervoor is een CRM-systeem. Waar CRM voorheen vooral een interne kennisbron van sales was, is deze tegenwoordig het digitale hart van sales èn marketing, gekoppeld aan alle communicatiekanalen die prospects gebruiken om te interacteren met je merk, bedrijf en product. Naast telefoongesprekken en e-mails worden ook bezoeken aan de website, klantportalen en social media gelogd en getrackt in het CRM-systeem. We weten daardoor precies wanneer een prospect een offerte opent en hoe vaak. We meten welke video’s zijn bekeken en tot hoever. We zien welke social posts een prospect ziet of ‘liked’. Met deze data kunnen we ieder volgend contactmoment op maat maken. Op basis van het gedrag en de interesses wordt telkens het juiste opvolgende bericht verstuurd. Nog niet overtuigd? Dan volgt nog een overtuigende klantcase. Al bezig met de offerte? Dan volgt bijvoorbeeld een adviescall.
Door deze data goed te analyseren en te gebruiken weet je wat je met welke klant of prospect doet, hoe je bedrijf ervoor staat en welke investeringen het meest zullen lonen. Met data zet je zachte aannames om in feiten. Data zelf analyseren is echter een kunst die niet iedereen verstaat. Kunstmatige Intelligentie (AI) kan hierbij helpen. AI is de toepassing waarbij computers taken uitvoeren waar normaal gesproken menselijke intelligentie voor nodig is. Dat is al lang geen sciencefiction-werk meer. De zakelijke inzet ervan neemt snel toe. Ook kleine en middelgrote bedrijven kunnen al met AI-toepassingen aan de slag, om sales-succes te optimaliseren.
Een AI tool als CrystalKnows maakt bijvoorbeeld een analyse van een Linkedin-profiel en voorspelt op basis van allerlei online gegevens iemands gedragsstijl. Daarmee weet je hoe en met welke woorden je die leads het beste kan benaderen om resultaat te boeken.
SalesForce Einstein verzamelt, filtert en ordent gegevens, maakt die beter benaderbaar en stelt voortdurend de rekenmodellen bij. De inzichten daaruit kan je inzetten voor preciezere leadgeneratie, scoring, nurturing, salesprognoses, het loggen van activiteit en het sluiten van deals. Zo kan je voorspellen welke leads wat gaan kopen en wanneer. De salesafdeling heeft dan de handen vrij om op basis van de verkregen inzichten persoonlijk contact te leggen met hoogwaardige leads.
Op het moment dat de prospect klaar is voor contact met sales, heb je te maken met een goed geïnformeerde gesprekspartner. Sales moet daarom met meer aan tafel komen dan het standaard verkoopverhaal. Dat heeft de potentiele klant immers zelf al gelezen. Kortom: sales moet op hoger niveau opereren, afstemmen op de persoonlijke situatie van de prospect en meer aan beleving bieden. Daartoe wordt sales uitgerust met data en adviezen uit AI-toepassingen.
Qua sales-vaardigheden in dit nieuwe sales-tijdperk komt het nóg meer dan ooit aan op luisteren, de juiste vragen stellen en gericht advies geven. Het al dan niet tot een deal komen, dient steeds subtieler plaats te vinden. Harde afsluittechnieken maken plaats voor subtielere soft skills. Dit neemt niet weg dat het ‘om de order’ durven vragen nog steeds tot de gespreksbagage van een salespersoon behoort.
De veranderingen die het sales-vak doormaken vragen niet alleen veranderingen van sales, maar ook van het management. Samen stuur je op nieuwe vaardigheden, andere KPI’s en nieuwe indelingen van tijd. Op de actuele takenlijst van iedere salesmanager staat naar ons idee dan ook in ieder geval het volgende:
Sales Improvement Group helpt bedrijven het resultaat te verbeteren door salesorganisaties te optimaliseren en mensen te trainen. De kennis er ervaring over het verbeteren van sales delen we via blogs en whitepapers. Wil je meer handvatten voor het inrichten van een moderne salesorganisatie? Lees dan het whitepaper ‘Trends & Modern selling’
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
