Ontwikkel een tussentijdse sales-, distributie- en teamstrategie
Zwaargewicht bokser Mike Tyson zei het al in 1987, tijdens een interview voor HBO: ‘Everyone has a plan until they’ve been hit’. Zijn uitspraak was een variatie op de militaire wijsheid van de hertog van Wellington: 'Strategie eindigt wanneer het gevecht begint'. Sinds de uitbraak van Corona geldt voor bijna alle organisaties dat onze plannen niet meer kloppen. De sales-strategie, het verkoopplan: wat enkele weken geleden nog heilig was, geeft nu geen houvast meer. Wat kunnen we leren van de bokser en de militair? Het antwoord is simpel: slim inspelen op wat er NU toe doet.
Laat je bestaande strategie dus even los en ontwikkel een tussentijdse strategie. Hoe? Strategie gaat over de toegevoegde waarde in je marktkolom. Waar zit tijdens de beperkende maatregelen de acute pijn bij prospects, klanten, leveranciers en relaties? Hoe kan jouw bedrijf of product nu van waarde zijn? Daar zit het antwoord voor je Corona-strategie. Denk daarbij juist niet aan commerciële waarde. Maatschappelijke waarde is –zeker nu- minstens zo belangrijk. Mensen herinneren zich namelijk wat je in deze tijd goed doet.
Waarden die in deze tijd boven komen zijn bijvoorbeeld bescherming, reiniging, beveiliging, zekerheid, gemak en toegang. Hebben jullie grondstoffen, halffabricaten of producten en diensten die in dit kader aan specifieke (nieuwe of bestaande) doelgroepen waarde kunnen leveren? Een mooi voorbeeld is hoe een bierbrouwer momenteel van het overtollige bier desinfecterende gel maakt voor ziekenhuizen en verzorgingshuizen. Of de gordijnenmaker die de volledige productiecapaciteit heeft omgezet en opgeschaald naar het maken van mondkapjes. En hotels die hun kamers nu aanbieden als thuiswerkplek.
Of het nu enkel een maatschappelijke insteek heeft of ook commerciële waarde: werk waar mogelijk samen met toeleveranciers, afnemers en/of klanten aan dit soort tijdelijke relevantie.
Wil je (eventueel naast zo’n tijdelijke strategie) juist verder werken aan je core business? Kijk dan naar je distributiestrategie: hoe kan je je producten op een andere manier bij klanten krijgen? Hoe kan je thuis bezorgen? Hoe kan je online leveren? Hoe kan je klanten op veilige afstand 1-op-1 ontvangen (denk aan een drive-in voor een werving- en selectiebureau). Er zijn veel alternatieven voor de bestaande distributie.
Sleutel ook aan je sales structuur. Nu het oorspronkelijke verkoopplan niet meer geldt, bespreek je met het salesteam waar de actuele kansen liggen. Overleg hoe je de key accounts op dit moment van waarde kan voorzien. Bekijk hoe je juist nu de relatie met verwaarloosde klanten en prospects weer kan aanjagen. Want: nu het gros van Nederland thuiswerkt, is er meer tijd en gelegenheid voor een snelle online meeting.
Zorg voor verbondenheid tussen alle leden in het salesteam. Stel voor iedereen samen nieuwe targets op, voor een dag of een week. Targets die gaan over contact, aandacht en waarde leveren. Dat is waar het nu om gaat. Vier behaalde targets samen online. Deel samen aan het einde van de dag de ervaringen en vertaal ze naar best practices. Zorg dat het hele sales-team voelt dat je het samen doet.
Slim zijn in tijden van Corona is verbinding leggen. Je kennis of grondstoffen verbinden aan maatschappelijke doelen die er nu toe doen. Je op andere manieren verbinden met je klanten. De verbinding in je salesteam optimaliseren. Sales is het resultaat van een relatie. Als we straks weer ‘gewoon’ kunnen verkopen, pluk je de oogst van deze nieuwe of versterkte verbindingen.
Zijn de bovenstaande voorbeelden onmogelijk voor jou? Bereid je dan nu samen voor hoe je het salesteam gaat activeren wanneer er weer ruimte ontstaat. Intergreer hierbij ook modern selling in al je salesprocessen.
Wil je meer handvatten voor het leiden van je team in deze bijzondere tijd? Lees dan het Whitepaper Buigen of barsten: de noodzaak voor modern selling.
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
