Iedere organisatie wil groeien én gewaarborgd zijn van omzet continuïteit. Dat kan via bewerking van een bestaande markt of via productontwikkeling. Maar, hoewel complexer, marktontwikkeling biedt vaak grotere kansen. Dat betekent; vergroting van de scope naar wereldwijde groeimogelijkheden. Belangrijk daarbij in de Sales Strategie Ontwikkeling is kritische toetsing van de conjunctuur en landensegmentatie. Verschillen deze in de nieuwe markt voldoende van de bestaande? Oftewel spreiden we de kansen op groei?
Export naar niet conjunctuur gekoppelde landen zorgt voor spreiding. Soms met een andere richting van de economische spiraal. Dus niet de ‘makkelijke’ export van met Nederland vergelijkbare landen, maar veelal naar grotere uitdagingen. Zoals het opkomende zogenaamde “Next Eleven” land Mexico. Of mogelijk wel enigszins vergelijkend, maar dan wel naar gebieden dicht bij die conjuncturele afwijkende landen, zoals Australië. Dat profiteert namelijk van de Aziatische “BRIC” economieën India en China.
De reden om te exporteren is niet meer de makkelijkere vergelijkbaarheid, maar juist gericht op de conjuncturele afwijking. Diverse praktijkgevallen laten zien dat het meest voor de hand land liggende land niet altijd de meeste toegevoegde waarde heeft.
In 2009 adviseerde Sales Improvement Group een ambitieuze industriële organisatie. Hun producten – van hoge kwaliteit – waren gewild in de Nederlandse thuismarkt, alleen de markt groeide niet snel. De onderneming meende Duitsland en de mensen te kennen (vergelijkbare afzetmarkt) en had er plannen voor marktontwikkeling.
De Sales Improvement analyse wees echter uit dat, wilden zij hun ambities waarmaken, Duitsland onvoldoende potentieel bood. Het had dezelfde conjuncturele verwachting en te verwachten bevolkingsgroei als Nederland.
Ons advies volgend, spreidden zij nog datzelfde jaar hun zeer profijtelijke vleugels in Canada en Mexico. Ze vervolgden hun succes in Australië en zijn inmiddels in 2013 ook actief in de opkomende Latijns-Amerikaanse landen.
Waar de markt afwijkend is van de thuismarkt ligt, naast internet, de keuze van lokale dealers of distributeurs voor de hand. U lift zo mee op de kennis en het netwerk. Bepaling van het dealer segmentatiebeleid is de volgende stap. Maak van het dealernetwerk een verlengstuk van uw eigen salesorganisatie. Een helder pakket aan eisen maken de distributeur dealerwaardig.
Ook van belang is op welke manier u welk type dealer selecteert. Verkopen ze alleen maar uw product? En hoe? En wilt u segmenteren? Kies dan bij aanvang voor een indeling van dealers naar omvang, productaanbod en servicelevel. Doet u dit pas na een paar jaar, dan is dat uitermate complex. Schenk ook ruim aandacht aan de aftersales: wordt de eindklant bij klachten of reparaties lokaal bediend?
Zulke onderwerpen komen in een duidelijke Sales Strategie aan de orde. Via een internationale weg ontwikkelt u uw markt door conjuncturele spreiding gericht op groei.
Door: Paul Schmidt
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
