Ken je de kansen en bedreigingen in jouw markt of bedrijfskolom?
Als directeur of salesmanager is het belangrijk inzicht te hebben in veranderingen in jouw markt. Technologische toepassingen en sociale veranderingen leiden bijvoorbeeld tot nieuwe businessmodellen. Ook veranderen ketens en de rol van spelers in bedrijfskolommen. Ieder van die veranderingen kan een kans of een bedreiging zijn. In ieder geval veranderen ze de rol van sales. Heb jij in beeld hoe businessmodellen veranderen, hoe je klanten zich organiseren en welke nieuwe toetreders er op de markt komen?
Doordat de wereld steeds kleiner en transparanter wordt, is het voor bedrijven eenvoudiger om bijvoorbeeld aan producten te komen. Dit verandert niet alleen de rol van sales, maar van hele bedrijven in de keten. Zo staat de functie van de groothandel of de retailer tegenwoordig onder druk. Klanten worden daarnaast ook vaker zelf producent (denk aan energie) of designer (via 3D-toepassingen). Steeds meer stappen in ketens worden overgeslagen. De uitdaging voor iedere speler in de keten is dan ook om de eigen toegevoegde waarde duidelijk(er) te maken. Reflecteer kritisch op je eigen rol en die van de andere spelers in je keten. Analyseer waar voor- en achterwaartse integratie mogelijkheden zitten of volledig stappen overgeslagen kunnen worden. Daar liggen je kansen en bedreigingen.
Technologische veranderingen leiden tot nieuwe businessmodellen. Het is belangrijk deze te kennen en er wellicht mee te experimenteren. Nieuwe businessmodellen hoeven niet direct bestaande te vervangen. Ze kunnen een aanvulling zijn of leiden tot een hybride businessmodel.
Zo blijf je flexibel en wendbaar.
Steeds vaker wordt verkoop afgehandeld via platforms van derden. Denk aan Bol.com of AliExpress, waar merken en producenten rechtstreeks aan klanten verkopen. Drukwerkdeal.nl is een zakelijk voorbeeld. Het voordeel is dat je als producent geen eigen marketing of sales hoeft te doen. Het nadeel is dat je een deel van de marge afstaat aan het platform en dat je geen directe verbinding met klanten legt. Sales richt zich voornamelijk op het aantrekken van verkopende partijen.
Boekenclub ECI is er bekend mee geworden, maar inmiddels neemt het abonnementsmodel een grote vlucht. Denk aan de abonnementen op eten (HelloFresh), op scheermesjes (Dollar Shave Club) en op fietsen (Swapfiets). Dit heeft ook te maken met de beweging van bezit naar gebruik. Het voordeel van dit model is de voorspelbaarheid, de steady cashflow en directe communicatie met klanten. Ook in B-2-B komt dit businessmodel steeds vaker voor: denk aan de ‘as a service’ modellen van softwarebedrijven als Salesforce en Adobe. Deze modellen vragen een andere inzet van sales. Je verloopt bijvoorbeeld geen softwarepakketten meer maar gebruiksrechten voor medewerkers. Sales heeft dus andere contactpersonen, gespreksinhoud en afsluittechnieken.
Bedrijven zijn zich steeds bewuster van hun effecten op de aarde en willen hun verantwoordelijkheid nemen. Zo ontstaan circulaire businessmodellen, waarbij bedrijven bijvoorbeeld producten creëren uit reststromen. Denk aan sloopbedrijven die alleen verdienen aan het verkopen van bouwmaterialen. Ook ontstaan er bedrijven die circulair produceren, zoals Fairphone, die telefoons produceert met de recycling van alle onderdelen als uitgangspunt. Naast de economische waarde van deze businessmodellen is het bijkomende voordeel natuurlijk het sparen van de aarde en de goodwill die dit bij klanten oplevert. De DMU bij dit soort businessmodellen is dan ook veel breder dan alleen inkoop.
Klanten kunnen hun inkoopkracht ook bundelen, bijvoorbeeld via UnitedConsumers.com, Vereniging Eigen Huis of via de werkgever. Deze partijen leggen de collectieve vraag van hun achterban voor aan benzinemaatschappijen, telecombedrijven, verzekeraars, uitgevers of energiebedrijven. Het collectief krijgt vervolgens een aanbod op maat waar men ja of nee op kan zeggen. De rollen tussen leverancier en klant worden hiermee omgedraaid. Zit je er als leverancier niet bij of heb je geen concurrerend aanbod, dan verlies je de slag om de klant. Sales moet dus vooral contacten leggen met al georganiseerde of zich organiserende partijen.
Sales Improvement Group helpt bedrijven het resultaat te verbeteren door salesorganisaties te optimaliseren en mensen te trainen. Daarbij kijken we altijd naar de huidige en de toekomstige bewegingen in de markt en de salesorganisatie. Vooruitkijken is immers een cruciaal onderdeel van een moderne sales-strategie.
Onze visie op het toekomstproof maken van je salesorganisatie delen we via blogs en whitepapers. Wil je meer handvatten om je voor te bereiden op de toekomst van sales? Lees dan het whitepaper ‘Trends & Modern selling’
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
