Verkopen. Men zegt dat je het kunt of dat je het niet kunt. Deze blog gaat over verkopers die van nature denken een verkoper te zijn. Toch is alleen die aanleg, oftewel de kunst van het verkopen, voor de topverkoper ontoereikend voor een maximaal verkoopresultaat. Het geheim wil dat de topverkoper zijn kunst altijd aanvult met motivatie, kennis en kunde (Competenties). Iedere echte verkoper met ambitie kan met die ingrediënten een topverkoper worden.
Aan de basis staat de motivatie van de topverkoper om het beoogde resultaat daadwerkelijk te realiseren. Die ambitie om maximaal te scoren is zelfs een voorwaarde: ontbreekt die drive dan ontbreekt het resultaat.
Maar als gezegd; het is een samenspel. Want naast dat de – met de kunst van het verkopen behepte – sales topper optimaal is gemotiveerd, zal deze ook kennis moeten vergaren. Over wat voor product hij aan wie verkoopt, in wat voor markt, tegen welke prijs, wie zijn concurrenten zijn, et cetera. Ook die bagage krijg je niet cadeau; brede kennis opdoen is cruciaal. Praat met mensen die ergens meer verstand van hebben, lees een goed boek en volg de juiste cursussen of seminars.
En, last but not least, is er de noodzaak van de juiste vaardigheden; de kunde. Waaronder de vaardigheden om te luisteren naar een klant, vragen te stellen, te beargumenteren om een klant te laten kiezen voor de allerbeste oplossing van zijn probleem. Namelijk de oplossing van de topverkoper.
En dan hebben we het nog niet over het op het allerhoogste niveau plegen van (key) accountmanagement, het voeren van lastige onderhandelingen of over het omgaan met emoties in (verkoop)gesprekken. Al deze vaardigheden zijn te leren door een combinatie van veel doen in de praktijk, aangevuld met het volgen van de juiste trainingen. Zeker als de training is afgestemd op de uitdagingen van de sales topper zelf.
Trainen. Je doet het goed of je doet het niet. Als een sales training voorbij gaat aan de individuele mogelijkheden om een topverkoper te worden, laat het dan. En als een verkooptraining alleen uit gaat van standaardsituaties: dan is ook een topverkoper niet nodig. Die wil maatwerk en de geleerde noodzakelijke vaardigheden direct in de praktijk toepassen. Alleen een individuele – Behaviour Modelling – benadering optimaliseert de topverkoper.
Door: Paul Schmidt
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
