Marktontwikkeling als antwoord om meer producten te verkopen kan de perfecte stap zijn naar meer verkoopresultaat. Maar dan moet je die stap wel goed zetten. Die keuze gaat verder dan productmodificatie alleen. Een gedegen Sales Strategie is cruciaal.
Betreedt een bedrijf de markt zelf of kiest het voor een bedrijfsovername? Dit hangt af van het spanningsveld tussen geld en tijd. Zie je op zeer korte termijn potentie, dan zal je snel bereid zijn hogere investeringen te doen. Mochten de resultaten langer op zich laten wachten, dan is een overname niet nodig. Neem de tijd om eigen mensen op te leiden c.q. aan te nemen en bouw daarnaast het cruciale netwerk zelf op.
De achterliggende redenen om een nieuwe markt te betreden, zijn:
Als een bedrijf de kansen over diverse markten wil verdelen, betreedt het een tegengestelde markt dan waar het nu actief is. Heb je vooral niet-conjunctuurgevoelige overheid gerelateerde klanten met een het vooruitzicht op conjuncturele groei, dan is het beter om de pijlen ook te richten op commerciële bedrijven. Een ander met succes toegepast voorbeeld van een tegenstelling: bedrijven investeren in klanten die weinig te maken hebben met veranderende wetgeving, zodat ze minder afhankelijk zijn van klanten waarbij het verkoopresultaat hier juist grotendeels van af hangt.
Bij een lage groeiverwachting van het marktaandeel in de bestaande markt, ligt het aanboren van een aanpalende markt voor de hand. Dat maakt het minder complex, want het zit dichtbij de eigen ervaring, kennis en huidige referentiekader. Denk aan een automatiseringsbedrijf dat actief wordt in de Telecom. Of aan een bedrijf dat zich al jaren richt op de groothandel en kansen ziet om ook fabrikanten van hun goederen of diensten commercieel te kunnen bedienen.
Is dit allemaal duidelijk uitgewerkt, dan worden de juiste doelgroep bepaald, de omvang vastgesteld en de juiste Unique Buying Reasons gespecificeerd. In de analyse wordt ook naar de snelheid van implementatie gekeken: óf via een bedrijfsovername óf met eigen mensen en daarbij het verkoopteam uitbreiden met verkopers die de nieuwe doelgroep door en door kennen.
De blauwdruk van de marktbewerking voor de komende jaren kan worden gemaakt, afgespiegeld aan de omgevingsfactoren, zoals conjunctuur en wetgeving. Tijdlijnen en budgetten vormen de basis van het verdere Strategisch plan; met daarin de noodzakelijke tijd en investeringen. De Time to Market is dan bekend!
Door: Aynsley Romijnsen
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
