De kaarten worden flink geschud in de groothandel. Het concurrentieveld internationaliseert, de marges blijven onder druk staan en e-business wint meer en meer terrein. Ondanks dat internetbestellingen op dit moment slechts 20% van de omzet vormen, zal dat aandeel de komende jaren sterk gaan groeien.
Daarom zijn veel bedrijven nu al bezig met het ontwikkelen van een online strategie. In de uitdagingen waar de branche voor staat, zou dat ook een van de manieren kunnen zijn om onderscheidend vermogen te vinden.
Gelukkig grijpen maar weinig groothandelsbedrijven alleen naar het instrument van de prijs. Veel liever onderscheidt men zich in assortiment, flexibiliteit en innovatie.
De focus ligt bij de meeste groothandelsbedrijven op het behouden en uitbouwen van bestaande klantrelaties middels cross- en upselling. Men richt zich hierbij ook sterk op het ontwikkelen van nieuwe producten om verder te penetreren in bestaande markten. Voor het segmenteren van het klantbestand hanteert men een mix van variabelen, waaronder de omzet, klantpotentie, marge en klanttevredenheid.
Wat regelmatig (nog) ontbreekt, is een gerichte accountplanning die duidelijk is afgestemd op de segmenten en verwachtingen van klanten. Om te voorkomen dat het bestaande klantpotentieel op termijn vrijwel volledig is benut of dat de afhankelijkheid van een beperkt aantal klanten te groot wordt, is het een aandachtspunt om ook activiteiten te blijven ontplooien gericht op new business.
Cijfermatige aansturing blijft voor de groothandel belangrijk. Omzet is de key performance indicator voor het aansturen van de verkoop. Ook coaching on the job gebeurt op basis van belangrijke kpi’s. Voor zaken als internationaal zaken doen en het stimuleren van online verkoop is nog relatief weinig aandacht in de opleidingen. Toch staat een betere aansturing van sales medewerkers op een vierde plaats van belangrijke quick wins te realiseren in de verkoop. Aanvoerders van de lijst zijn meer strategisch van aard.
Met name door een sterkere focus op de juiste doelgroep(en) en door een verbeterde sales strategie met duidelijkere doelen voor alle sales medewerkers hoopt de branche de komende periode de sales organisatie succesvoller te maken.
Door: Aynsley Romijnsen
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
