header Resultaatgericht Sales Management

Resultaatgericht Sales Management

Resultaatgericht Sales Management is absoluut mogelijk. Echter, bij veel ondernemingen ontbreekt resultaatgerichte sturing op Input, Throughput én Output. En dat is cruciaal.

Directie en sales management focust in de praktijk op omzet en marge. Begrijpelijk want deze indicatoren lijken relatief eenvoudig te koppelen aan prestaties. Maar niet eenvoudig, of eigenlijk onmogelijk, is het op basis daarvan goed ‘vooruit sturen’ van een organisatie of medewerkers. Als Sales Manager ben je dan per definitie te laat want het zijn resultanten van reeds verrichte inspanningen, oftewel Output.

Autorijden via de achteruitkijkspiegel

Het alleen op Output sturen is hetzelfde als autorijden via de achteruitkijkspiegel. Je kijkt naar wat is gepasseerd en ziet niet hoe het op je af komt. Wil een onderneming écht resultaatgericht Sales Management bedrijven, stuurt deze op Input, Throughput én Output.

Natuurlijk is dit een grote uitdaging, want zelfs al is men overtuigd van de enorme waarde, het schort toch vaak aan de bepaling van de Key Performance Indicators. Ook loopt de Sales Manager het risico de vrijheid van de verkoper te beknotten, of in ieder geval die indruk te wekken.

Daarnaast moet het daadwerkelijk belang van de individueel vastgestelde KPI’s juist worden ingeschat. Voordehandliggend is de bepaling van het aantal telefoontjes, afspraken, offertes en conversieratio’s. In enkele gevallen zeker belangrijk, echter niet altijd.

Zes essentiële vragen voor een optimale KPI bepaling

  • Is er een doordachte salesstrategie?
  • Hoe markt- en klantgericht is de salesorganisatie ingericht?
  • Is er een aanpak per prospect- en klantsegmentatie?
  • Hoe verlopen de diverse verkoopprocessen?
  • Hoe verlopen de diverse accountmanagement processen?
  • Is er draagvlak gecreëerd?

Van verkoopproces naar verkoper

Uiteindelijk moeten alle betrokkenen vanuit de strategie en doelstellingen de juiste stappen bepalen. Vervolgens de hamvraag beantwoorden waar exact in de diverse klantgerichte processen, juist die stappen zitten, die cruciaal zijn voor het gewenste resultaat.

Aan deze stappen wordt een objectief te evalueren waarde gekoppeld. Het toevoegen van waarde werkt het beste als deze op medewerkersniveau plaatsvindt.

Zo is Input, Throughput en Output dus bepaald vanuit het proces en de waarde ervan op individueel niveau.

Last but not least

Bij resultaatgericht Sales Management puur op basis van de goede Input, Throughput en Output, moet ook de verkoper centraal staan. Zorg als Sales Manager voor een goed persoonlijk contact, coach hem of haar daar waar de verkoper behoefte aan heeft en hanteer de stijl van Flexibel Leidinggeven.

Door: Michel van Hesse 

Neem contact met mij op