header Welke competenties heeft een topverkoper?

Welke competenties heeft een topverkoper?

Een topverkoper heeft een brede kennis over het vak verkopen, verrijkt met marketingbegrippen en inzicht in commerciële processen van het verkopen én kopen van goederen en diensten. Hij moet een professioneel verkoopgesprek kunnen voeren en kunnen onderhandelen. In dit blog gaan we dieper in op het vereiste gedrag en de commercieel gerelateerde competenties van de professionele verkoper.

Gedrag gerelateerde competenties voor verkoopvaardigheden

Een sales topper communiceert op hoog niveau met verschillende mensen en is daarnaast zelfkritisch. Hij legt daarbij verantwoording af en verwerkt kritiek.

Hij kent de relevante factoren die het gedrag van klanten bepalen en stemt zijn gedrag hierop af. Vervolgens brengt hij klanten en prospects naar hun aard en gedrag in kaart. Daarnaast peilt hij de behoeftes van klanten en vertaalt ze in klantwensen.

De verkoper kent het belang van inkoop en leeft zich in in het gedrag van een klant/inkoper. Bij het presenteren en demonstreren drukt hij zich op duidelijke en overtuigende wijze uit met de juiste toonzetting in woord en geschrift. Daarbij is de communicatie correct en doelgericht. En als er dan nog klachten zijn, weet hij deze adequaat te behandelen.

Commercieel gerelateerde competenties voor een dynamische omgeving

De topverkoper doorziet organisatie principes en motivatiefactoren. Hij functioneert goed in verkooporganisaties en stemt zijn (sales)activiteiten af op de mogelijkheden binnen de eigen organisatie. Kennis van de samenhang in een marketingmix is groot, inclusief de relatie tussen het kopersgedrag en het marketing-instrumentarium. Zo kent hij de belangrijkste begrippen, concepten, theorieën en methodieken en brengt zo de afnemers en prospects naar hun aard en gedrag in kaart.

Timemanagement is cruciaal, evenals de efficiënte inrichting van zijn eigen werkzaamheden. De professional is stressbestendig en speelt flexibel in op onzekerheden en onvoorziene situaties. Hij herkent het belang van distributie en logistiek en past dit in.

Hij bezit affiniteit met klanten en kan een gestructureerd, behoeftegericht verkoopgesprek voeren (empathisch en kan onderhandelen). Hij denkt en handelt klantgericht en kan relaties leggen en ze zodanig ontwikkelen en onderhouden.

Een topverkoper heeft belangstelling voor actuele ontwikkelingen in zijn vakgebied. Hij is geïnteresseerd in e-commerce, heeft affiniteit om systematisch met informatie en informatiesystemen om te gaan. En kan werken met gangbare verkoopinformatiesystemen. Ook heeft hij rekenvaardigheden voor calculaties die hem in staat stellen om return on investment te verkopen.

Door: Paul Schmidt 

Neem contact met mij op