header Uitstel van beslissingen - waar wachten we nog op?

Uitstel van beslissingen - waar wachten we nog op?

‘Ik kom er nog op terug.’ Sales mensen kunnen die zin wel dromen. Gevraagd naar het waarom, volgt vaak ook weer een onbevredigende dooddoener: ‘Ik wil er nog even over nadenken’.

Meestal betekent dat dan ook het einde van het verkoopgesprek. En vervolgens dan ook tegelijk het laatste directe contactmoment. Bij de prospect is de druk er af, waar de verkoper mogelijk nog euforisch is over het goed verlopen gesprek.

De ervaren rot weet beter: ik sta nu met lege handen en voor een mogelijk vervolg wordt het hard duwen en trekken. En dat terwijl het verkoopgesprek eigenlijk op dat moment begint: zodra de prospect bekend maakt een besluit af te willen houden. Let hierbij ook op de koopsignalen, hierover schreven we eerder al uitgebreid.

Bezigheidstherapie

Na de prelude van de inleidende beschietingen komt het toneelstuk tot een hoogtepunt als een prospect om uitstel vraagt. En om dan maar niet vervelend te doen, beloont deze de volhouder. ‘Werk dat maar eens uit.’, terwijl alles helder is. Het startschot voor een langdurig traject van wachten en nabellen. En van irritatie, vaak nog wederzijds ook.

De meeste pijplijnen van verkopers zitten barstensvol met zulke prospects. Afhouders die de waarheid niet durven te vertellen, oftewel anderen niet willen kwetsen en zo de beslissing blijven uitstellen.

Veel vervolgtrajecten na een verkoopgesprek is bezigheidstherapie. Absoluut zinloos en zonde van ieders tijd. Terwijl uitstel van beslissingen kan worden voorkomen!

Handig om al te weten

Wat heeft de prospect eigenlijk echt te vertellen in het koopproces? Is hij Beslisser of Beïnvloeder? Die rol moet de verkoper kennen. Beter nog: wie zijn er nog meer bij het beslissingstraject betrokken?

Als dit vooraf inzichtelijk is, verkleint de verkoper de kans dat een uiteindelijke aankoopbeslissing, soms eindeloos, de toekomst in wordt geslingerd. Die wetenschap vergemakkelijkt het antwoord op de hamvraag in een verkoopgesprek: Waarom wil de potentiele koper uitstel?

Waarover wilt u dan nog nadenken

Er is een belangrijke vraag aan de afhouder. ‘Dus als de obstakels weg zijn, dan krijg ik de opdracht?’ U stelt daarmee de afhouder voor een keuze; hij kan namelijk niet de indruk wekken het traject langer te rekken, zonder dat u iets zou kunnen verkopen. Als u de gesprekspartner juist uitdaagt, krijgt u een toezegging. Cruciaal in deze is er achter te komen wat het echte obstakel (of smoes) is. Haak daar vervolgens bij aan. Ga dieper op de ‘smoes’ in.

Is de deur dichtgespijkerd, vraag dan wat voor spijkers er zijn gebruikt. Zijn ze dichtgeschroefd? Vraag naar de schroefmaat en vertel dat u de juiste schroevendraaier voor hem zoekt. Blijf doorvragen en oplossen met het allerhoogste streven: laat ze eerlijk zijn in hun feedback! Het doorvragen levert in het afsluitende gesprek het antwoord op de vraag: Welk obstakel werkt u op welke wijze weg? Dat opent de deur.

Zes veelgebruikte excuses bij vertragingen

  • Nog over nadenken
  • Nog bespreken met collega
  • Nog kijken of er budgetruimte is
  • Nog in projectteam bespreken
  • Nog bedrijfsresultaten afwachten
  • Nog wachten op....

Door: Paul Schmidt 

Neem contact met mij op