Wat is consultative selling en hoe pas je het toe?

Wat is consultative selling en hoe pas je het toe?

Wat is consultative selling en hoe pas je het toe?

In veel verkoopmethodes ligt de focus op het verkopen van een product of dienstverlening. Je prijst de kwaliteiten van jouw product aan in de hoop dit te verkopen. Naar de precieze situatie van de klant wordt hierbij vaak weinig of niet gekeken. Hier vindt echter de laatste jaren een verschuiving plaats. Consultative selling, oftewel adviserend verkopen, is sterk in opkomst. Maar wat is consultative selling precies? Hoe gaat deze verkoopmethode te werk? En hoe pas jij dit adviserend verkopen succesvol toe?

Wat is consultative selling

Betekenis van consultative selling

Voordat je kunt leren hoe je consultative selling kunt inzetten, is het belangrijk om de definitie van consultative selling te begrijpen. De term ‘consultative selling’ werd in de jaren 70 van de vorige eeuw geïntroduceerd door Mack Hanan. Hoewel consultative selling dus al zo’n vijftig jaar bestaat, is deze manier van verkopen de afgelopen jaren opeens extra populair geworden. Bovendien kan adviserend verkopen in alle branches worden ingezet. Van een autoverkoper tot een tekstschrijver kan gebruik maken van deze verkooptechniek. Daarbij is consultative selling zowel voor Business to Customer (B2C) als Business to Business (B2B) te gebruiken.

Bij adviserend verkopen wordt er niet uitgegaan van het product of de dienst die je wil verkopen, maar ligt de nadruk op de klant. Welk probleem heeft de klant en hoe kun jij helpen dit op te lossen? Je treedt in eerste instantie niet op als verkoper, maar als adviseur. Je focust op de relatie met de klant en het oplossen van het probleem en niet zozeer op de eigenschappen van het product. Hierdoor worden klanten beter geholpen én zien ze eerder de waarde van het product of de dienst die jij aanbiedt. De klantbehoefte en de klantrelatie zijn bij consultative selling daarom cruciaal.

Consultative selling methode

Nu je weet wat consultative selling is, is het belangrijk om te gaan begrijpen hoe je de consultative selling methode inzet. Bij adviserend verkopen is de relatie met jouw (potentiële) klant enorm belangrijk. Dit begint al als jouw klant nog in de oriënterende fase zit. Dit kan bijvoorbeeld goed op jouw bedrijfswebsite. In plaats van dat je op de website enkel jouw aanbod aanprijst, kun je jouw potentiële klant hier al van advies voorzien. Hiermee laat je zien dat je jouw doelgroep begrijpt en voelen klanten zich gehoord. Ze kopen misschien niet direct iets bij je, maar je begint wel met het opbouwen van een relatie.

Een goede manier om jouw expertise uit te dragen, is het door het aanbieden van een whitepaper. Een whitepaper is een document waarin je gratis kennis en expertise deelt. Het is geen verkooppraatje, maar echt inhoudelijk goede en waardevolle informatie waar jouw (potentiële) klant iets aan heeft. Dit kan in de vorm van een stappenplan zijn, maar ook een lijst met tips of praktische voorbeelden zijn goede informatie voor in een whitepaper.

Consultative selling methode

Nou kun je je afvragen waarom je waardevolle kennis gratis zou weggeven. Maar juist dit is heel erg belangrijk. Jouw klant krijgt zo een goed idee van jouw expertise. Je laat zien dat jij echt weet waar je het over hebt. Bovendien geef je natuurlijk niet alles weg. Je licht een tipje van de sluier, maar de echt waardevolle informatie hou je voor jezelf. Zo prikkel je potentiële klanten om contact met je op te nemen. Daarnaast moeten mensen hun contactgegevens achterlaten om de whitepaper te kunnen downloaden. Op die manier levert het je dus leads op.

Een andere manier om op jouw website aan consultative selling te doen, is via het schrijven en delen van informatieve blogs. Dit is zelfs nog een stapje toegankelijker dan een whitepaper, aangezien mensen de blogs direct kunnen lezen en niets hoeven te downloaden. In deze blogs wordt niet direct een product of dienst aangeprezen, maar voorzie je jouw lezers vooral van interessante informatie. Het vergroot je betrouwbaarheid en laat zien dat je betrokken bent bij jouw vakgebied en klanten. Uiteraard kun je in de blogs wel verwijzen naar jouw aanbod of oplossing voor een probleem of vraagstuk.

Zowel informatie blogs als een whitepaper leveren soms direct nieuwe klanten op. In andere gevallen nemen mensen de informatie en advies in zich op, maar zorgt dit niet meteen voor een nieuwe klantrelatie. Dat is niet erg. Mensen zullen zich jou namelijk wel herinneren en bij een volgend bezoek eerder geneigd zijn om wel contact op te nemen.

Je kunt consultative selling ook inzetten tijdens verkoopgesprekken. Het begin van een relatie met je potentiële klant is dan al gelegd, maar dat betekent niet dat je klaar bent. Als je tijdens een verkoopgesprek aan adviserend verkopen wil doen, moet je jouw klant aan het woord laten. Luister goed naar je klant en analyseer waar de behoefte of het probleem van je klant ligt. Stel vragen en wees niet bang om door te vragen. Alleen op die manier kom je tot de kern en kun je een goed advies uitbrengen. Het doel is allereerst het opbouwen van een sterke en positieve relatie met je klant. Hieruit vloeien de meeste deals voort.

Als je weet waar de behoefte van jouw klant ligt of welk probleem er opgelost moet worden, kun je hierop inspelen met een aanbod. Het is belangrijk dat je goed weet welk product of dienst het beste aansluit op de vraag van de klant. De oplossing moet echt goed passen bij de klant en het probleem adequaat oplossen. Als dit het geval is, zal de opdracht over het algemeen soepel verkregen worden.

Hoe beter jouw oplossing aansluit bij de klant, hoe groter de kans is dat je de opdracht krijgt. Maar de waarde van jouw kennis is niet de enige factor die een rol speelt bij consultative selling. De relatie met jouw potentiële klant en de gunfactor die je hiermee opbouwt speelt ook mee. Hoe beter en positiever de relatie is, hoe meer de klant jou de verkoop zal gunnen. Het is dus belangrijk dat je authentiek, betrouwbaar en behulpzaam overkomt. In een verkoopgesprek moet je echt bezig zijn met het helpen van de klant. Je helpt als het ware bij het inkopen. Als de klant het gevoel krijgt dat jij niet oprecht wil helpen en er enkel zit om iets te verkopen, verlies je al gauw de gunfactor en daarmee, hoogstwaarschijnlijk, de opdracht.

Consultative selling model

Om consultative selling succesvol in te zetten, dien je een aantal stappen te volgen. We zetten de grote lijnen voor je op een rijtje.

Stap 0. Jezelf neerzetten als autoriteit

Eigenlijk begint consultative selling al voordat je überhaupt contact hebt met een potentiële klant. Door jezelf binnen jouw vakgebied neer te zetten als autoriteit, bouw je een reputatie voor jezelf op. Doe dit bijvoorbeeld met een whitepaper of informatieve blogs op je website of door het delen van waardevolle expertise op social media. Dit kan leads opleveren, maar helpt ook als je op een andere manier een lead hebt aangetrokken.

Stap 1. Het eerste contact

Het eerste contact met een potentiële klant kan op verschillende manieren tot stand komen. Het kan zijn dat een prospect contact opneemt met jou, omdat ze tegen een probleem zijn aangelopen en jou bijvoorbeeld kennen van de blogs op je website of de informatie die je op social media deelt. Het kan ook zijn dat jij een probleem signaleert bij een klant en dit aan hen voorlegt. Dit is het begin van de relatie met de klant, dus zorg ervoor dat het een positieve ervaring is.

Stap 2. Het identificeren en analyseren van het probleem

Dit is een erg belangrijke stap bij adviserend verkopen. Pas als je goed in beeld hebt waar de behoefte van jouw klant ligt, kun je een passende oplossing aandragen. Neem voor deze stap dus voldoende tijd. Stel vragen en leer jouw klant beter kennen. Het vragen stellen kun je afwisselen met het geven van adviezen. Hierdoor voelt de klant zich niet overvraagd en bouw je verder aan jouw reputatie als betrouwbare raadgever. Zorg ervoor dat het geen eenzijdig gesprek is, maar ga echt een dialoog aan met jouw potentiële klant.

Stap 3. Het aandragen van een oplossing

Heb je goed in beeld wat het probleem of de behoefte van de klant is? Dan kun je aan de slag met het ontwikkelen van een oplossing. Misschien heb je een dienst of product dat perfect aansluit, maar misschien moet je hier en daar wat aanpassingen doen om het perfecte aanbod te doen. Presenteer de oplossing pas aan de klant als je de puntjes op de i hebt gezet. Is de klant overtuigd? Gefeliciteerd! Twijfelt de klant nog? Geen probleem. Gebruik de feedback om een nog betere versie van de oplossing te creëren.

Consultative selling model

Stap 4. Het verkrijgen van commitment

Heb je de klant overtuigd van jouw oplossing? Dan is het tijd om te vragen om de opdracht. Raak hierbij het adviserende deel van consultative selling niet uit het oog. Blijf bij het onderhandelen goed luisteren naar de wensen van de klant, zodat jullie samen de details uit kunnen werken. Een positieve relatie met je klant is bij consultative selling de sleutel tot succes.

Consultative selling training

Consultative selling is een manier van verkopen die iedereen kan leren. Het is vooral belangrijk om de focus te verleggen van jouw aanbod naar de klant. Wil jij ook leren hoe je een goede en waardevolle relatie opbouwt met klanten en kunt verkopen zonder te moeten ‘pushen’? Dan is een consultative selling training een goed idee.

In deze training leer wat consultative selling allemaal inhoudt aan de hand van waardevolle theorie én succesvolle voorbeelden uit de praktijk. Je bestudeert de betekenis van propositie en achterhaalt manieren waarop je dit kunt verbeteren. Je ontdekt hoe je een waardevolle dialoog met je klant opstart én in stand houdt. Je leert meer over de gunfactor en weet na de training precies welke vragen je kunt stellen om tot de kern van de klantbehoefte te komen. Na de training ben je niet meer enkel een verkoper, maar echt een consultant voor jouw klanten. Hierdoor bouw je lange termijn relaties op, waardoor klanten keer op keer bij jou terugkomen voor advies. Dat is waardevol voor hen én voor jou. Ben jij klaar om ermee aan de slag te gaan?