Er bestaat niet slechts één definitie van een sales proces. De precieze uitleg verschilt per persoon. Toch kunnen we je wel een algemene betekenis van een sales proces geven. Een sales proces is een vast stappenplan waarmee verkopers van een prospect of lead een daadwerkelijke klant maken. Hoe deze reeks stappen er precies uitziet zal per bedrijf verschillen. In het kort kun je een sales proces beschrijven als het in kaart brengen van wat er wanneer moet gebeuren en wie deze stappen gaat uitvoeren.
Inhoud:
Een sales proces betekent niet dat elk verkoopgesprek precies hetzelfde gevoerd moet worden. Wel is het een manier om structuur aan te brengen in de verkoopmethodes, waardoor er vaker een succesvolle uitkomst volgt. Eigenlijk heeft elk bedrijf een verkoopproces, zelfs als ze deze zelf nog niet gestructureerd in kaart hebben gebracht. Het in kaart brengen van het sales proces kan helpen bij het optimaliseren van de verkopen.
Het uitschrijven van het sales proces kan voor een verkoper of verkoopteam erg nuttig zijn. Niet alleen wordt het zo eenvoudiger om het proces te volgen, waardoor er meer verkopen succesvol worden afgerond, ook wordt duidelijk waar de knel- of verbeterpunten in het proces zitten. Verspillingen in het sales proces kunnen dan voorkomen worden. Daarnaast kunnen verkopers terugvallen op het stappenplan op het moment dat iets niet helemaal verloopt zoals verwacht of gehoopt.
Hoewel het precieze sales proces voor elk bedrijf anders is en er dus niet slechts één sales proces is, zijn er wel enkele stappen die in elk sales proces voorkomen. We geven je een model, waarmee je kunt beginnen met het opstellen van jullie sales proces.
In een sales proces komen bepaalde stappen altijd voor. De precieze structurering en beschrijving van de stappen kan per bedrijf afwijken. Neem dit sales proces model dus als voorbeeld, maar ga er niet vanuit dat dit de enige manier is. Kijk altijd kritisch naar jullie eigen verkoopproces en pas het model aan aan de hand van jullie eisen en wensen.
Stap 1. Leadgeneratie en -kwalificatie
Voordat je kunt beginnen met verkopen, heb je leads nodig. Deze leads kun je op veel verschillende manieren aantrekken. Dit is meestal de taak van het marketingteam. Het aantrekken van leads kan bijvoorbeeld via social media, koude acquisitie, op beurzen, via de website en ga zo maar door.
Het is belangrijk dat de leads die aangetrokken worden van hoge kwaliteit zijn en echt bij jullie bedrijf passen. Daarom zal een marketingafdeling eerst een ideaal klantprofiel opstellen. Zo kan er gerichter naar leads gezocht worden en worden de juiste potentiële klanten aangetrokken.
Als de leads zijn aangetrokken ben je nog niet direct klaar om deze allemaal te gaan benaderen. Eerst moet er nog aan leadkwalificatie gedaan worden. Dit betekent dat je kritisch naar de leads kijkt en bepaalt welke lead een goede match met jouw bedrijf is. Welke lead heeft koopintentie en is dus ook echt van plan om klant te worden? Sommige leadkwalificatie kan worden uitgevoerd door geautomatiseerde sales tools, maar een lead kan ook telefonisch door een verkoper worden gekwalificeerd.
Door leads goed te kwalificeren verspilt het verkoopteam geen kostbare tijd en energie aan leads zonder koopintentie.
Stap 2. Ontdek de klantbehoefte
Nu je een aantal gekwalificeerde leads hebt, is het tijd voor de volgende stap in het sales proces. Voordat je aan de daadwerkelijke pitch begint, is het goed om jouw potentiële klant beter te leren kennen. Door de klantbehoeften in kaart te brengen, kun je de pitch straks beter afstemmen op de klant. Je kunt de klantbehoefte achterhalen door gebruik te maken van een aantal standaard vragen. Welke vragen dit precies zijn, hangt af van jouw product of dienst.
Bij het ontdekken van de klantbehoefte besteed je ook aandacht aan de mogelijke bezwaren die de potentiële klant kan opwerpen. Door hierover na te denken, kun je hier adequaat op inspelen.
Stap 3. De pitch
Nu je weet wie je klant is en wat de klantbehoefte en mogelijke bezwaren zijn, is het tijd voor de daadwerkelijke sales meeting. Er zijn veel manieren om een sales pitch op te stellen, maar het belangrijkste is dat je in gesprek gaat en authentiek blijft. Je weet wat er bij jouw gesprekspartner speelt en hoe jouw product of dienst hierbij kan helpen. Blijf dichtbij jezelf en stel voldoende vragen.
De kans is groot dat je tijdens de sales meeting geconfronteerd wordt met bezwaren van de prospect. Omdat je je hier in stap 2 al op hebt voorbereid, kun je hier adequaat op reageren en de bezwaren pareren. Maak aan het einde van de pitch een duidelijke afspraak over de follow-up.
Stap 4. Het doen van een voorstel
Had jouw gesprekspartner nog enkele vragen waar je niet direct antwoord op had? Zorg dan dat je hier zo snel mogelijk op terugkomt. Daarna is het tijd om het voorstel op papier te zetten. Ook hierbij houd je weer rekening met de mogelijke bezwaren die er opgeworpen kunnen worden.
Stap 5. Het sluiten van de deal
Na het doen van het voorstel is het spannendste moment aangebroken. De klant gaat nu hopelijk over tot het doen van de aankoop. Zorg ervoor dat er niet teveel tijd zit tussen het doen van het voorstel en het daadwerkelijk sluiten van de opdracht. Doe dit bij voorkeur direct tijdens het gesprek.
Stap 6. Overdragen naar de accountmanager
Wordt de klant als de deal gesloten is overgedragen aan een ander team? Zorg dan voor een goede overdracht. De accountmanager heeft alle informatie nodig om het contact met de klant te onderhouden. Het documenteren van alle stappen van het sales proces kan daarbij nuttig zijn.
Stap 7. Evaluatie
Het sales proces is geen statisch proces, maar is constant in beweging. Bepaalde stappen zullen veranderd of aangepast moeten worden om het proces zo optimaal mogelijk te krijgen. Daarom is een regelmatige evaluatie van het verkoopproces belangrijk. Zo wordt het sales proces steeds beter, waardoor jullie nog gemakkelijker en sneller nieuwe klanten binnenhalen.
Bovenstaand model is niet de enige manier om een sales proces op te stellen. Soms zullen er stappen samengevoegd worden, moeten er aspecten worden toegevoegd of hebben stappen minder aandacht nodig. Dit ligt ook aan wie het sales proces opstelt. Het sales proces van een accountmanager ziet er anders uit dan dat van een verkoper die vooral met koude acquisitie bezig is.
We geven je een paar tips om jouw sales proces zo goed mogelijk op papier te krijgen.
De invulling van een sales proces is voor elk bedrijf en zelfs voor verschillende functies verschillend. Daarom is het niet altijd nuttig om een sales proces template te gebruiken. Ook een vooraf ingevulde flowchart is om die reden niet nuttig. Het is handiger om zelf een sales proces op papier te zetten, zodat je kritisch naar elke stap kijkt. Je kunt naar voorbeelden kijken om een idee te krijgen van de mogelijke stappen die je moet toevoegen.
Heb je hulp nodig bij het opstellen van een goed sales proces? Neem dan contact op met een van onze sales experts. We helpen je met het kritisch bekijken van jullie sales proces. Zo krijgen jullie beter zicht op de stappen die nu al goed gaan en waar de knel- en verbeterpunten zitten binnen het proces. Dat komt de verkopen zeker ten goede.
Bekijk ons stappenplan voor het sales proces:
