De next level sales funnel voor voorspelbaar succes

De next level sales funnel voor voorspelbaar succes

De next level sales funnel voor voorspelbaar succes

Voor veel bedrijven blijken marketing en sales ongrijpbaar. Directeuren geven aan niet precies te weten wat je ‘erin moet stoppen’ om het gewenste resultaat ‘eruit te krijgen’. Dat ziet Sales Improvement Group anders. Hoewel sales en marketing geen exacte wetenschap is, is het wel een getallenspel. En er is een duidelijke relatie tussen wat je ‘er instopt’ en wat je ‘eruit krijgt’. Mits marketing en sales doelgericht en fijnmazig samenwerken. Wij helpen je hierbij op weg met de next level sales funnel.

De basis voor commercial excellence is de next level sales funnel. Een sales funnel is de grafische weergave van alle stapjes die jouw ideale klant doorloopt van volledig onbekende tot een echte ambassadeur. Bij elke fase heeft de klant en andere behoefte en specifieke informatievraag. Per fase moeten marketing en sales dan ook zorgen voor precies de juiste contactmomenten, informatie en verleidingen. Zodat de klant als vanzelf komt waar je ‘m hebben wil: als actief kopende klant die zelf actief met anderen deelt hoe blij hij/zij met jou en/of jouw product is.

Vaak werken marketing en sales al met funnels. Maar lang niet altijd zijn ze geïntegreerd. En bijna altijd zijn ze te grof. In het spel van verleiding voert subtiliteit hoogtij. Sales Improvement Group ontwikkelde daarom de next level sales funnel. Hierin onderkennen we maar liefst 9 afzonderlijke stappen: van volledig onbekende tot ambassadeur. Met deze scherper gedefinieerde kleine stappen kan je beter aansluiten op het gedrag en de overtuiging van de prospects en klanten.

In de funnel integreer je alle benodigde activiteiten, zowel van marketing als sales. Beide disciplines versterken elkaar immers en leiden een prospect stap voor stap richting klant. Je krijgt met de next level sales funnel zicht in alle stappen die je klant daadwerkelijk doormaakt en ziet in een oogopslag waar het ‘lekt’ en hoe je dat verbetert.

De next level sales funnel is het kloppende hart van ons commercial excellence model, waarmee iedere organisatie tot voorspelbaar succes komt. Elke stap in de funnel is gelinkt aan strategie, activiteiten, capaciteit, systemen, planning, budget en te verwachten succes. Zo zie je wat optimalisatie van iedere afzonderlijke stap kost en oplevert. Per prioriteit is het effect voorspelbaar. Die keuzes kan je vervolgens prioriteren, waardoor je een heldere roadmap krijgt. Zodat je uiteindelijk precies weet wat er in de funnel gaat (input), wat er doorheen gaat (throughput) en wat er uiteindelijk uitkomt aan leads en sales (output). En daarmee is je huidige en toekomstige sales funnel op ieder moment kristalhelder en voorspelbaar.

Dit commercial excellence model stelt je in staat om de inspanningen van marketeers, salesmanagers, accountmanagers en support te monitoren, te sturen en de omzet te voorspellen. Het model toont de samenhang en status van alle marketing en salesactiviteiten, zoals:

  • De marketing & sales strategie
  • Welke verschillende fases er in het verkoopproces zijn
  • De fase waarin leads en prospect zich bevinden
  • Welke activiteiten per fase succesvol zijn en welke niet
  • De kosten en baten van salescampagnes en inspanningen
  • De problemen in het verkoopproces en wat verbeterpunten zijn
  • De gewenste verkoopinspanning
  • Het uiteindelijke verkoopsucces
  • Voorspelbaarheid voor de gehele interne organisatie
  • Doorlooptijden en resultaten

Het is belangrijk om de samenhang van ieder element te checken. Zo heeft een salestraining veel minder effect als er niet gecoacht wordt, een CRM-systeem de verkoopconcepten niet overneemt en marketing bij het ontwikkelen van de producten de verkoop methodiek niet adopteert.