Waar Facebook, Instagram en Twitter veelal privé gebruikt worden, is LinkedIn echt gericht op professioneel gebruik. Het sociale medium is opgericht als online professioneel netwerk en tot op de dag van vandaag wordt het zo gebruikt. Daarom is LinkedIn bij uitstek het platform om zakelijke relaties op te bouwen. Ook acquisitie kan goed via dit platform plaatsvinden. We geven je hier meer uitleg over acquisitie via LinkedIn en geven je tips waarmee jij LinkedIn effectiever kunt gaan inzetten.
Inhoud:
LinkedIn is het grootste zakelijke netwerk ter wereld. Via het sociale medium ben je verbonden met professionals van over de hele wereld. Het is heel eenvoudig om nieuwe interessante mensen te leren kennen en om contact met hen te leggen. Acquisitie via LinkedIn wordt dan ook veel gedaan. De manier waarop deze acquisitie plaatsvindt, verschilt per strategie.
Koude acquisitie is natuurlijk een manier op met potentiële relaties in contact te komen. Voordeel is dat het erg direct is en je direct weet waar je aan toe bent. Het vergt wel behoorlijk wat tijd omdat niet iedereen altijd bereikbaar is. Bij koude acquisitie tracht je de juiste persoon direct te “triggeren” met iets dat voor de ander toegevoegde waarde heeft. Op basis daarvan tracht je dan een afspraak te maken. Bij acquireren via LinkedIn is de start met een salespraatje tegen een nieuw contact op LinkedIn geen goed idee. Je zult eerst relaties moeten opbouwen, voordat je met jouw zakelijke voorstel komt. Acquireren via LinkedIn is dan ook meer een marathon dan een sprint. Voordeel is dat je in kort tijdsbestek met veel nieuwe personen in contact kunt komen.
Relaties opbouwen op LinkedIn kan op diverse manieren. Allereerst is het belangrijk dat jij een compleet en up to date LinkedIn profiel hebt. Als potentiële leads op jouw profiel kijken, krijgen ze direct een goed beeld van met wie ze te maken hebben. Een professionele profielfoto en een pakkende profielbeschrijving zijn enorm belangrijk. Laat in je profielbeschrijving zien wat jij (potentiële) klanten te bieden hebt. Zorg voor een professionele pitch. Zo weten ze direct wat ze kunnen verwachten.
Ook andere waardevolle content draagt bij aan jouw succes op LinkedIn. Deel interessante content uit jouw vakgebied. Zet jezelf neer als expert binnen de branche en laat zien dat je authentiek en professioneel te werk gaat. Aanbevelingen van anderen kunnen hier ook absoluut bij helpen.
Naast je eigen profielpagina kun je je ook op andere manieren profileren op LinkedIn. Bouw relaties op door te reageren op de berichten van anderen. Veel berichten op LinkedIn zijn openbaar, waardoor je ook op content van buiten je eigen netwerk kunt reageren. Laat oprecht geïnteresseerde reacties achter. Zie dit niet als een sales pitch, maar investeer in een waardevolle relatie. Mensen raken zo bekend met jouw naam, waardoor ze op een later moment eerder zaken met je zullen doen.
Een andere manier om voorzichtig contact te leggen met nieuwe mensen, is door het bekijken van hun profiel. LinkedIn heeft een functie waarbij je (als je een Premium account hebt) kunt zien wie jouw profielpagina bekeken heeft. Dit wakkert de nieuwsgierigheid aan, waardoor de ander hoogstwaarschijnlijk op jouw profiel zal kijken. Dit is een mooie aanleiding om wat later contact met elkaar op te nemen. Maak gebruik van de zoekfunctionaliteiten op LinkedIn om interessante personen te ontdekken waar je contact mee kan leggen. Het is zelfs mogelijk om selecties te maken op basis van bijvoorbeeld functie, sector of plaatsnaam.
Het opwarmen van een potentiële lead kan op LinkedIn dus op verschillende manieren. Daarnaast heb je waarschijnlijk ook al een netwerk aan eerstegraads connecties. Als je berichten wil gaan versturen of als je leads wil gaan bellen, is het verstandig om bij deze eerstegraads connecties te beginnen. Met deze mensen heb je immers al eens contact gelegd en zij kennen jouw naam en bedrijf al. Bekijk jouw bestaande netwerk daarom eens kritisch en bedenk welke personen de moeite waard zijn om (opnieuw) te contacteren.
Eerstegraads connecties kennen jou al. Hierdoor kun je in je berichtje of in het telefoongesprek vaak redelijk direct zijn. Wel helpt een persoonlijke aanpak zeker. Maak jouw contact een complimentje, feliciteer hem of haar met een nieuwe functie of refereer aan een eerder contactmoment. Persoonlijke aandacht kan wonderen doen. Maak per contact de afweging of een berichtje of een telefoongesprek de juiste keuze is.
Jouw netwerk van eerstegraads connecties hebben ook allemaal een netwerk. Dit zijn jouw tweedegraads connecties. Met deze personen heb jij nog nooit contact gehad, maar je kunt ze via jouw eigen netwerk wel eenvoudig bereiken. Gebruik de zoekfunctie om interessante tweedegraads connecties te ontdekken. Nu kun je ze een berichtje sturen, maar het kan ook erg effectief zijn om eens onder een (interessante) post op hun pagina te reageren. Dit is een laagdrempelige manier om een nieuw contact te leggen.
Wil je een tweedegraads connectie liever een berichtje sturen? Dat werkt het beste als jullie een gedeelde connectie hebben die jullie allebei goed kennen. Is dat het geval? Gebruik dan zijn of haar naam bij een connectie verzoek. Dit wekt vertrouwen, waardoor je verzoek eerder geaccepteerd zal worden. Vervolgens kun je deze persoon natuurlijk bellen voor het maken van een afspraak. Je kunt echter ook beginnen met het opwarmen van deze nieuwe relatie door bijvoorbeeld informatie te delen over een voor hem of haar interessant onderwerp.
LinkedIn kan erg waardevol zijn voor jouw bedrijf. Acquisitie kan op het platform op diverse manieren gedaan worden, waardoor het heel wat kan opleveren. Maar LinkedIn is ook een persoonlijk netwerk. Als er meerdere medewerkers van jouw bedrijf actief zijn op LinkedIn kan dat een schat aan informatie opleveren, maar het kan ook een overzichtelijke aanpak in de weg staan. Daarom is het verstandig om LinkedIn te koppelen aan je CRM-systeem. Zo blijven de contacten die op LinkedIn worden gelegd niet op het sociale platform achter, maar worden ze echt onderdeel van jouw klantenbestand. Zo ontstaat er een completer beeld van alle (mogelijke) klanten binnen het bedrijf.
Een link maken tussen LinkedIn en jouw CRM-systeem kan op verschillende manieren. Het hangt af van welk CRM-systeem jouw bedrijf gebruikt en welke betaalde functies van LinkedIn jij aan hebt staan. Als je niet weet hoe je deze link kunt maken, terwijl je dit wel graag wil, is het verstandig om hier een expert voor in te schakelen. Zo weet je zeker dat er geen waardevolle informatie verloren gaat.
LinkedIn is een zakelijk netwerk en het is dan ook geen verrassing dat het platform zelf een aantal handige tools ontwikkeld heeft, waarmee je het social medium effectiever kunt gebruiken. LinkedIn Sales Navigator is zo’n tool. Het is een betaalde optie van LinkedIn die speciaal gemaakt is voor sales professionals. Onderstaande definitie laat zien hoe LinkedIn Sales Navigator zelf beschrijft:
“Sales Navigator biedt krachtige zoekfuncties, beter inzicht in uitgebreide netwerken, en gepersonaliseerde algoritmen waarmee u de juiste besluitvormer bereikt.”
Sales Navigator maakt het mogelijk om ‘accounts’ en ‘leads’ in aparte lijsten te verzamelen. Bij accounts gaat het om interessante bedrijven, terwijl de leads de personen zijn met wie je in contact wilt komen. Om deze mensen en bedrijven te vinden, biedt Sales Navigator een uitgebreid aantal filters. Ook krijg je suggesties op basis van een aantal opgegeven voorkeuren. Dit maakt het vinden van de juiste interessante personen een stuk eenvoudiger dan zonder Sales Navigator.
En dat is nog niet alles. Met Sales Navigator is het mogelijk om een aparte tijdlijn te maken met alleen door jou geselecteerde personen. Zo wordt het eenvoudiger om te investeren in contact met deze mensen, zonder dat ze ondersneeuwen in je normale tijdlijn. Berichten ‘liken’ of reageren op een bijdrage wordt zo gemakkelijker. Dit soort simpele acties kunnen een goede aanzet zijn tot een stevige zakelijke relatie.
Sales Navigator is als individueel persoon te gebruiken, maar je kunt ook gebruik maken van een team. Zo kun je samen met andere medewerkers van jouw bedrijf een nog veel groter en effectiever netwerk opbouwen. Zo maakt Sales Navigator het acquireren op LinkedIn een stuk eenvoudiger.
Een groot deel van ons leven speelt zich tegenwoordig online af. Ook zakelijk biedt het internet veel mogelijkheden. Tegelijkertijd heeft het internet onze manier van zakendoen sterk veranderd. Traditionele verkooptechnieken, zoals koude telefoontjes, verdwijnen steeds meer. Zij worden vervangen en of aangevuld met online strategieën, zoals social selling.
Ook acquisitie via LinkedIn is zo’n nieuwe strategie. Als deze vorm van acquisitie goed wordt aangepakt, kan het enorm veel opleveren. Je hoeft geen koude telefoontjes meer te plegen, maar kunt eenvoudig online nieuwe contacten opdoen. Een telefoontje naar een warm contact verloopt toch altijd een stuk prettiger. Wel dien je hiervoor te willen investeren in relaties met contacten die misschien niet meteen tot een verkoop leiden.
Acquisitie via LinkedIn verloopt niet altijd even snel, maar met een lange adem kom je heel ver. Combineer je acquisitie via dit platform met andere social selling technieken om tot de beste resultaten te komen. Zo ontdek je hoeveel LinkedIn voor jouw bedrijf kan opleveren.
