Sales uitbesteden in B2B: de complete gids

In de competitieve wereld van B2B zijn effectieve salesstrategieën essentieel voor groei en winstgevendheid. Voor veel bedrijven is het echter een uitdaging om een intern sales team op te bouwen dat alle aspecten van het salesproces effectief kan beheren. Het uitbesteden van sales in B2B, oftewel “sales outsourcing,” kan een krachtige oplossing zijn om bedrijven te helpen hun verkoopdoelen te bereiken zonder de hoge kosten en complexiteit van een volledig in-house team.

Deze gids leidt je door de essentiële stappen voor het creëren van een B2B-strategie, met een focus op het afstemmen van je doelen, het begrijpen van je doelgroep en het benutten van tools om je bedrijf te laten groeien.

Inhoudsopgave:

• Wat is sales uitbesteden in B2B?
• Voordelen van sales outsourcing in B2B
• Nadelen van sales uitbesteden
• Waarom sales uitbesteden in B2B overwegen?
• Typen sales outsourcing diensten voor B2B
• In-House vs. Uitbesteden: een vergelijking
• Hoe werkt sales outsourcing in de praktijk?
• Succesvolle cases waar sales werd uitbesteed
• Tips voor effectieve sales uitbesteding in B2B
• Sales outsourcing trends in B2B
• Overwegingen bij het uitbesteden van sales in B2B
• Hulp nodig? Is sales uitbesteden de juiste keuze voor jouw bedrijf?

Wat is sales uitbesteden in B2B?

Sales uitbesteden in B2B betekent dat een bedrijf de verkoopprocessen (of delen daarvan) uitbesteedt aan een externe partner of organisatie die gespecialiseerd is in sales. Deze externe dienstverlener kan verantwoordelijk zijn voor leadgeneratie, klantbeheer, en zelfs het afsluiten van deals. Het doel van sales outsourcing is om bedrijven te helpen hun omzet te verhogen door te profiteren van de expertise en middelen van een gespecialiseerde partner.

• Hoge prijspunten, meestal boven de €100.000
• Langere besluitvormingscycli
• Vereist gepersonaliseerde en adviserende verkooptechnieken
• Betreft het opbouwen van vertrouwen en sterke relaties met prospects

Voordelen van sales outsourcing in B2B

Het uitbesteden van sales kan tal van voordelen bieden voor bedrijven in de B2B-sector:

• Kostenbesparing: Geen noodzaak om een duur intern team op te zetten en te onderhouden.
• Toegang tot expertise: Gebruikmaken van gespecialiseerde kennis en ervaring in sales.
• Snellere schaalbaarheid: Externe partners kunnen snel opschalen om te voldoen aan veranderende zakelijke behoeften.
• Meer focus op kernactiviteiten: Bedrijven kunnen zich richten op hun eigen sterktes, zoals productontwikkeling.

Nadelen van sales uitbesteden

Hoewel sales uitbesteden in B2B veel voordelen biedt, zijn er ook enkele nadelen waarmee bedrijven rekening moeten houden:

• Verlies van controle: Minder grip op het salesproces en hoe leads worden benaderd en deals gesloten, wat kan leiden tot inconsistentie met de merkidentiteit.
• Communicatie-uitdagingen: Externe partners zijn mogelijk minder bekend met het product en de bedrijfscultuur, wat kan resulteren in misverstanden of verlies van potentiële klanten.
• Invloed op klanttevredenheid: Externe partners zijn niet altijd even gericht op klantloyaliteit en langetermijnrelaties, wat kan leiden tot lagere klanttevredenheid.
• Onverwachte kosten: Kosten kunnen oplopen door contracten met prestatiebonussen, variabele vergoedingen of extra diensten die niet waren voorzien.

Waarom sales uitbesteden in B2B overwegen?

Er zijn verschillende redenen waarom B2B-bedrijven ervoor kiezen om hun salesactiviteiten uit te besteden. Hieronder enkele belangrijke factoren:

• Tekort aan interne expertise: Sales is een vak apart. Bedrijven die zich richten op specifieke niches missen soms de kennis om effectief leads te genereren en te converteren.
• Schaalbaarheid: Als bedrijven snel willen groeien, kan een extern team helpen om zonder vertraging te schalen.
• Lagere risico's: Door te werken met een externe partner kunnen bedrijven experimenteren zonder volledige langetermijnverplichtingen.

Typen sales outsourcing diensten voor B2B

Er zijn verschillende vormen van sales outsourcing die B2B-bedrijven kunnen overwegen, elk met zijn eigen specifieke voordelen:

1. Leadgeneratie

Het vinden en kwalificeren van leads is vaak een tijdrovend proces. Uitbestede leadgeneratie omvat:

• Het identificeren van potentiële klanten
• Het segmenteren van leads op basis van demografische gegevens en gedrag
• Het vaststellen van leadkwalificatieprocessen

2. Telesales en Cold Calling

Voor bedrijven die op zoek zijn naar directe interactie met klanten, kan telesales of cold calling een uitstekende optie zijn. Voordelen zijn onder meer:

• Hogere klantbetrokkenheid
• Directe feedback
• Verbeterde leadconversie

3. Accountbeheer

Het onderhouden van klantrelaties is cruciaal voor duurzame groei. Uitbestede accountbeheer omvat:

• Regelmatige klantcommunicatie
• Het afhandelen van vragen en problemen
• Het zoeken naar cross- en upsell mogelijkheden

In-House vs. Uitbesteden: een vergelijking

Hoe werkt sales outsourcing in de praktijk?

Het proces van sales uitbesteden verloopt vaak in de volgende stappen:

1. Doelstellingen bepalen: Het bedrijf bepaalt wat het wil bereiken (bijvoorbeeld meer leads of een hoger conversieratio).

2. Selectie van de partner: Kies een partner met expertise in de specifieke industrie.

3. Implementatie van salesprocessen: De externe partner voert de strategieën uit, van leadgeneratie tot het sluiten van deals.

4. Monitoring en optimalisatie: Regelmatige evaluaties om de effectiviteit van de uitbesteding te waarborgen.

Succesvolle cases waar sales werd uitbesteed

Hieronder een selectie van succesvolle cases van bedrijven die hun B2B-sales hebben uitbesteed, waardoor ze sneller konden groeien en nieuwe markten konden bereiken.

• HubSpot en partner sales: HubSpot koos ervoor om een deel van hun B2B-sales uit te besteden aan gespecialiseerde salespartners om de markt buiten de Verenigde Staten aan te boren. Dankzij lokale partners met kennis van specifieke markten kon HubSpot hun aanwezigheid in Europa en Azië aanzienlijk vergroten. Dit model zorgde ervoor dat HubSpot snel kon inspelen op marktbehoeften en hun naamsbekendheid vergrootte zonder een uitgebreid intern team op te zetten. Lees meer over HubSpot’s aanpak.
• Siemens en regionale salespartners:
  Siemens gebruikt al jarenlang regionale B2B-salespartners om specifieke sectoren te bedienen, zoals de gezondheidszorg en industriële technologie. Door verkoop uit te besteden aan lokale experts konden ze sneller inspelen op de behoeften van verschillende markten en complexe technologieën effectiever verkopen. Dit model heeft Siemens geholpen om marktaandeel te vergroten in competitieve sectoren waar specialistische kennis vereist is. Meer informatie over Siemens’ regionale strategie.
• Canon’s uitbesteding voor complexe producten: Canon gebruikte externe partners voor de verkoop van technische en industriële producten, zoals high-end printers en medische apparatuur. Deze externe teams werden specifiek getraind om de technische voordelen van Canon’s producten uit te leggen en zo nieuwe markten in onder andere Latijns-Amerika te bereiken. Dit zorgde niet alleen voor meer sales, maar ook voor een efficiënter verkoopproces door de expertise van de partners. Bekijk Canon’s strategie.
• Xerox’s gebruik van externe leadgeneratie: Xerox heeft sales outsourcing toegepast om de B2B-markt in Europa uit te breiden. Door externe partijen in te schakelen voor leadgeneratie, kon Xerox zich richten op het sluiten van deals met reeds gekwalificeerde leads. Dit verbeterde de efficiëntie en zorgde voor meer gerichte marketing.

Tips voor effectieve sales uitbesteding in B2B

Bij het uitbesteden van sales in de B2B-sector is het belangrijk om de juiste aanpak te hanteren. Hier zijn enkele tips:

• Kies de juiste partner: Zoek naar een partner met ervaring en kennis van de betreffende markt.
• Definieer duidelijke KPI’s: Gebruik KPI’s om de prestaties van de externe partner te meten.
• Onderhoud regelmatige communicatie: Zorg ervoor dat je op de hoogte blijft van de voortgang en uitdagingen.
• Houd rekening met de klanttevredenheid: Het externe team moet op dezelfde klantgerichte manier werken als een intern team.

Sales outsourcing trends in B2B

In de moderne B2B-wereld zijn er verschillende trends die sales outsourcing beïnvloeden:

1. Digitalisering van sales

Steeds meer salesprocessen verlopen digitaal. Een uitbestede partner kan helpen bij het inzetten van digitale tools zoals:

• CRM-software voor betere klantbeheer.
• Marketingautomatisering voor efficiëntere leadgeneratie.

2. Data-gedreven sales

Data speelt een steeds grotere rol in B2B sales. Externe partners kunnen helpen bij het verzamelen en analyseren van data om:

• Klantgedrag te voorspellen
• Salesprocessen te optimaliseren

3. Focus op Customer Success

Customer Success is steeds belangrijker in B2B. Bedrijven besteden nu ook klantbeheer en ondersteuning uit om klanttevredenheid te maximaliseren.

Overwegingen bij het uitbesteden van sales in B2B

Sales uitbesteden is niet altijd de perfecte oplossing. Hier zijn enkele factoren om rekening mee te houden:

• Kostenstructuur: Hoewel het kosteneffectief kan zijn, moet men goed opletten bij het opstellen van de kostenovereenkomst.
• Risico van klantervaring: Een externe partner moet dezelfde hoge normen hanteren als het interne team.
• Inzicht en controle: Bij uitbesteding verliest men soms wat controle over het salesproces.

Hulp nodig? Is sales uitbesteden de juiste keuze voor jouw bedrijf?

Sales uitbesteden in B2B biedt een aantrekkelijk alternatief voor bedrijven die willen groeien zonder de hoge kosten van een intern sales team. Door te kiezen voor een betrouwbare partner, kunnen bedrijven profiteren van schaalvoordelen, gespecialiseerde kennis, en verbeterde efficiëntie. Met de juiste partner en een goed gedefinieerde strategie kan sales outsourcing een waardevolle toevoeging zijn aan elke B2B-organisatie. Neem contact met ons op op om jouw verkoopresultaten te verhogen.