header De verkoopprijs voor wat het waard is

Maak prijs ondergeschikt aan de toegevoegde waarde

In een competitieve markt bepalen vraag en aanbod de prijs. Vaak hoor je dat een deal afketst omdat “we te duur waren”. Toch bedingt de ene verkoper bij een gelijk speelveld een hogere prijs dan de andere. En kiest een afnemer absoluut niet altijd voor de laagste prijs. Hoe komt dat eigenlijk? En hoe maak je de prijs ondergeschikt aan de toegevoegde waarde?

Juiste meerwaarde

Van uitspraken als “U bent te duur!” of “Hoeveel korting krijg ik?”, wordt menig verkoper toch wat nerveus. Toch zijn er geen grotere koopsignalen. Hij wil je product of dienst graag hebben, maar dan wel voor een lagere prijs. Feest! Laat de onderhandelingen beginnen.

Veel verkopers denken dan dat ze over de prijs moeten onderhandelen en doen vaak te grote concessies. Fout! Zorg dat je niet al je argumenten verbruikt vóórdat de prijs aan de orde komt. Dat stelt je in staat opnieuw het gesprek aan te gaan en de prijs ondergeschikt te maken aan de toegevoegde waarde. Daarmee krijg je de opdracht misschien omdat je meer begrip voor de prijs hebt gecreëerd. Wordt het echt lastig, blijf dan doorgaan tot het allerlaatste argument.

Hoezo te duur?

Houdt je onderhandelaar vol dat het te duur is, vraag dan eens waar hij dat op baseert. Of mee vergelijkt. Vraag vervolgens of hij bij een identieke prijs van een concurrent voor jou kiest. Als dat zo is, dan weet je twee dingen zeker. Jij hebt de voorkeur en je hoeft nooit op dezelfde prijs uit te komen. Immers, meerwaarde vergroot de bereidheid tot meer betalen. En ken je de meerwaarde specifiek? Zet dit om in een financieel voordeel. Dan kop je een opdracht snel binnen! Eist je gesprekspartner toch een lagere prijs, onderhandel dan nadat zeker is dat hij je vandaag de opdracht gaat geven.

Tips voor de onderhandeling

  • Geef weg wat weinig kost, en voor de ander van belang is.
  • Geef nooit iets weg zonder er iets voor terug te krijgen.
  • Beïnvloed het verwachtingspatroon van de ander door kleine concessies.
  • Geef de ander het gevoel dat deze het onderste uit de kan heeft gehaald.
  • Blijf afsluiten tot je de opdracht hebt!

Door: Paul Schmidt 

Neem contact met mij op