header De verkoopprijs voor wat het waard is

De verkoopprijs voor wat het waard is

In een competitieve markt bepalen vraag en aanbod de prijs. Een veelgehoorde opmerking bij het afketsen van een deal is “We waren te duur.”. Toch is bij een gelijke vraag en aanbod de ene verkoper in staat een hogere prijs te verkrijgen dan de andere. En kiest een afnemer absoluut niet altijd voor de laagste prijs. Hoe komt dat eigenlijk? En hoe maak je de prijs dan ondergeschikt aan de toegevoegde waarde?

Juiste meerwaarde

Van uitspraken als “U bent te duur!” of “Hoeveel korting krijg ik?”, wordt menig verkoper toch wat nerveus. Toch zijn er geen grotere koopsignalen. Hij wil je product of dienst graag hebben, voor een lagere prijs. Feest!

Veel verkopers willen dan onderhandelen over de prijs en doen veelal te grote concessies. Fout! Zorg dat je niet al je argumenten verbruikt vóórdat de prijs aan bod komt. Zo ben je in staat om opnieuw te argumenteren en de prijs ondergeschikt te maken aan de toegevoegde waarde. Wanneer je vervolgens afrond, verkrijg je de opdracht mogelijk omdat je meer acceptatie voor de prijs hebt ontvangen. Wordt het echt lastig: blijf in ieder geval doorgaan tot het allerlaatste argument.

Hoezo te duur?

Blijft de ander neuzelen dat het te duur is, vraag dan in ieder geval eens waar hij dat op baseert. Of mee vergelijkt. Vraag vervolgens of hij bij een identieke prijs voor jou kiest. Als dat zo is, dan weet je twee dingen zeker. Jij hebt de voorkeur en je weet dat je nooit op dezelfde prijs hoeft uit te komen. Immers meerwaarde vergroot de bereidheid tot meer betalen. En ken je de meerwaarde specifiek? Zet dit om in een geldelijk voordeel. Vervolgens is een opdracht snel gerealiseerd! Eist men toch een lagere prijs, onderhandel nadat zeker is dat hij je vandaag de opdracht gaat geven.

Tips voor de onderhandeling

  • Geef weg wat weinig kost, en voor de ander van belang is.
  • Geef nooit iets weg zonder er iets voor terug te krijgen.
  • Beïnvloed het verwachtingspatroon van de ander door kleine concessies.
  • Geef de ander het gevoel dat deze het onderste uit de kan heeft gehaald.
  • Blijf afsluiten tot je de opdracht hebt!

Door: Paul Schmidt 

Neem contact met mij op