Schoonmaakorganisatie Wouters, ChemDry Wouters en Wouters Blaas- en Zuigtechniek vormen samen een veelzijdige organisatie uit Groesbeek. De bedrijven zijn actief in reguliere en specialistische reiniging en in het verplaatsen van materialen met behulp van zuig- en blaastechniek.

Door de groei van de verschillende bedrijfsactiviteiten ontstond de behoefte aan meer richting, structuur en samenhang. Niet alleen binnen sales, maar ook in de samenwerking tussen afdelingen en in de manier waarop medewerkers gezamenlijk de klant bedienen.

De challenge

Wouters beschikt over veel vakkennis, een breed dienstenaanbod en volop commerciële mogelijkheden. Tegelijkertijd vroeg de groei van de drie organisaties om duidelijke keuzes.

Op welke markten en klanten wil Wouters zich richten? Welke klanten passen bij de organisatie en welke juist niet? Hoe kan de commerciële werkwijze verder worden geprofessionaliseerd? Wat is ervoor nodig om verantwoordelijkheden duidelijker te verdelen en de samenwerking tussen afdelingen te verbeteren? En hoe kunnen de verschillende talenten binnen het managementteam optimaal worden ingezet?

Om deze vragen goed te beantwoorden, is Sales Improvement Group gestart met een brede Sales Improvement Analyse. De uitdaging was om niet alleen een advies uit te brengen, maar ook direct een stevig fundament te leggen voor verdere groei.

De oplossing

De Sales Improvement Analyse is uitgevoerd door Sales Improvers Léon Heijneman en Loes Smits, samen met Sales Trainer Michiel Teunissen. Vanuit de analyse is een praktisch plan van aanpak opgesteld. Met dit plan is de organisatie samen met Sales Improvement Group direct aan de slag gegaan.

Als eerste is samen met het management een duidelijke strategie voor de komende jaren bepaald. Daarbij zijn concrete keuzes gemaakt over de markten en klantgroepen waarop Wouters zich wil richten. Ook is vastgesteld welke klanten en aanvragen binnen de commerciële scope vallen en welke bewust niet worden opgepakt. Hierdoor kan de organisatie haar tijd, mensen en middelen gerichter inzetten.

Vanuit deze strategie is vervolgens gekeken naar de inrichting van de organisatie. Rollen, taken en verantwoordelijkheden zijn verduidelijkt en vastgelegd in functieprofielen. Dit heeft medewerkers meer duidelijkheid gegeven over hun eigen bijdrage en over wat zij van collega’s mogen verwachten.

Om ook de samenwerking binnen het managementteam verder te versterken, zijn bij alle MT-leden talentscans afgenomen. Op basis daarvan is een gezamenlijk groepsprofiel opgesteld. Dit profiel maakt inzichtelijk welke natuurlijke talenten en sterke punten ieder MT-lid heeft, welke rol iemand binnen het team vervult en welke bijdrage diegene levert aan de organisatie.

Ook is het salesproces geoptimaliseerd. Er zijn verbeteringen aangebracht in de commerciële werkwijze, de samenwerking tussen afdelingen en de opvolging van klanten en kansen. De offertes zijn geprofessionaliseerd, zodat deze beter aansluiten bij de behoefte van de klant en de kwaliteit en deskundigheid van Wouters duidelijker naar voren brengen.

Verder is advies uitgebracht over het optimaliseren van de gebruikte systemen en het automatiseren van het voorraadbeheer. Deze verbeteringen moeten de organisatie helpen om efficiënter te werken en meer inzicht te krijgen in processen, klanten en resultaten.

Tot slot zijn medewerkers die regelmatig contact hebben met klanten getraind in commerciële en communicatieve vaardigheden. Hierdoor herkennen zij commerciële kansen beter, stellen zij gerichtere vragen en kunnen zij klanten professioneler adviseren. Van deze vaardigheden hebben zij nog iedere dag profijt.

Het resultaat

• Er ligt een heldere strategie voor de komende jaren.
• Er zijn duidelijke keuzes gemaakt over markten, klantgroepen en commerciële prioriteiten.
• De organisatie kan beter bepalen welke klanten en aanvragen wel of niet bij Wouters passen.
• Rollen, taken en verantwoordelijkheden zijn vastgelegd in duidelijke functieprofielen.
• De talentscans geven de MT-leden inzicht in hun eigen talenten, sterke punten, voorkeursstijl en bijdrage aan de organisatie.
• Het gezamenlijke groepsprofiel maakt zichtbaar hoe de MT-leden elkaar aanvullen en hoe ieder vanuit zijn of haar kracht kan worden ingezet.
• Binnen het MT is meer begrip ontstaan voor verschillen in communicatie, gedrag en besluitvorming.
• Het salesproces en de commerciële werkwijze zijn geprofessionaliseerd.
• De samenwerking en overdracht tussen verschillende afdelingen zijn verbeterd.
• Offertes sluiten beter aan bij de klant en presenteren de toegevoegde waarde van Wouters duidelijker.
• Er ligt een concreet advies voor het optimaliseren van systemen en het automatiseren van het voorraadbeheer.
• Medewerkers die klantcontact hebben, beschikken over sterkere commerciële en communicatieve vaardigheden.
• Er is een stabiele commerciële en organisatorische basis ontstaan waarop Wouters verder kan bouwen.

Volop potentie voor verdere ontwikkeling

Wouters blijft groeien, ondanks uitdagingen op het gebied van personele bezetting. De gekozen koers is ingezet en wordt binnen de organisatie vastgehouden. Dat zorgt voor meer focus en duidelijkheid in de dagelijkse praktijk.

De gezamenlijke strategie, de heldere verdeling van verantwoordelijkheden en het inzicht in de talenten binnen het managementteam zorgen ervoor dat mensen gerichter vanuit hun eigen kracht kunnen werken. Dit versterkt niet alleen de samenwerking binnen het MT, maar heeft ook een positief effect op de rest van de organisatie.

Er zijn nog voldoende mogelijkheden om de organisatie, systemen en commerciële aanpak verder te ontwikkelen. De belangrijkste basis staat er inmiddels: een heldere strategie, een professionelere salesaanpak, een managementteam dat elkaars talenten beter benut en medewerkers die weten welke bijdrage zij aan de klant en de organisatie leveren.

Wouters heeft daarmee een stevig vertrekpunt voor de volgende groeifase. De potentie is er volop.