KARL STORZ is een Duits familiebedrijf uit Tuttlingen en wereldwijd een van de toonaangevende fabrikanten van endoscopen, medische instrumenten en geïntegreerde OK-systemen. In Nederland liep de verkoop jarenlang via een distributeur. Sinds 2024 verkoopt KARL STORZ Nederland (KSNL) rechtstreeks aan ziekenhuizen, zelfstandige behandelcentra en de veterinaire markt, met een eigen verkoop- en serviceorganisatie onder leiding van Managing Director Kibo Hyman.
Een distributeur verkoopt snel en breed, met een eigen portfolio en eigen prioriteiten. De focus op één merk is nooit volledig. Met een eigen verkooporganisatie legt de fabrikant die focus bij zichzelf en moet hij ook alles zelf kunnen: klantrelaties, prijsbeleid, forecast, service en een team dat de standaard van het merk dagelijks uitdraagt. In Nederland was dat in 2025 nog in opbouw.
Het CRM werd gevuld, maar het MT stuurde nog op wat verkopers in de vergadering vertelden. Mandaten voor prijs en condities waren nog niet vastgelegd. En de verantwoordelijkheid per klant was nog niet scherp belegd.
De positie van Head of Sales was vacant. Kibo Hyman koos ervoor die niet direct in te vullen. Wie hij ook zou aannemen, die persoon zou het eerste jaar kwijt zijn aan het bouwen van een fundament. Hij wilde eerst het fundament, dan de persoon die erop bouwt.
Sales Improvement Group zette drie professionals in. Thierry de Voogd werd interim Head of Sales, verantwoordelijk voor strategie en co-management van de commerciële organisatie. Peter Paul van Leeuwen ontwierp met het MT de commerciële strategie. Roy van de Ven trainde het salesteam en de managers.
Het traject startte met een Sales Analyse van strategie, structuur, processen en sturing. De uitkomsten zijn vertaald naar een strategisch kader voor drie jaar, aansluitend op de wereldwijde koers van KARL STORZ: waar KSNL wil winnen, hoe de markt wordt bediend en welke rol service speelt in de groei.
Daarna volgden structuur en discipline. Nederland werd ingedeeld in regio's met één eigenaar per klant en de veterinaire markt kreeg een eigen spoor. Het CRM werd de enige bron van waarheid, met een verkoopproces dat één op één aansluit op de wereldwijde KARL STORZ standaard. Prijs en condities kregen mandaten per rol en één controlepunt voordat een offerte de deur uit gaat. Demo's en evaluaties kregen één werkwijze. En elke week hetzelfde ritme: vrijdag de cijfers, maandag het gesprek.
Parallel trainde Roy het salesteam op het klantgesprek per fase, de demo als verkoopmoment en het gesprek over waarde en voorkeursleverancier. De managers trainde hij op leiderschap: sturen op gedrag en cijfers in plaats van op incidenten.
Alle bouwstenen zijn gebundeld in een overdrachtsdossier voor het MT en de nieuwe Head of Sales.
Het MT stuurt op een forecast die uit het CRM komt en nergens anders. Verkopers weten wat ze mogen en regelen prijs en condities zelf binnen de kaders. Elke klant heeft één eigenaar en nieuwe collega's worden ingewerkt op één werkwijze in plaats van op de gewoontes van hun voorganger.
De permanente Head of Sales is in september 2026 gestart in een organisatie met een strategie, een structuur en een ritme. De overdracht is een dossier, geen reconstructie.
“Toen we van een distributeursmodel naar directe verkoop gingen, hadden we uitstekende klanten, sterke producten en goede mensen. Wat we nog nodig hadden, was de commerciële basis waar iedere fabrikant op steunt.
Thierry heeft daarin een sleutelrol gespeeld, samen met ons managementteam en onze medewerkers. Niet met een strategiedocument in de kast, maar door een ritme van verantwoordelijkheid te helpen opbouwen: week na week dezelfde belangrijke vragen stellen, tot ze onderdeel werden van hoe we werken. Peter Paul heeft ons geholpen onze koers aan te scherpen en af te stemmen op de bredere ambities van KARL STORZ. Roy heeft ons salesteam gecoacht om die koers om te zetten in actie.
Wat ik vandaag het meest waardeer is het vertrouwen en de focus in de organisatie. We besteden minder tijd aan de vraag wat de cijfers betekenen en meer aan de vraag wat we ermee gaan doen. Die verschuiving kwam niet van de ene op de andere dag, maar heeft fundamenteel veranderd hoe we samenwerken.
Terugkijkend ben ik trots op wat we samen hebben gebouwd. We hebben nu een sterke Head of Sales, een sterker team en de commerciële basis die nodig is voor succes op de lange termijn.”
Kibo Hyman
Managing Director KARL STORZ Nederland
Hoe werf ik nieuwe klanten? Waar bevindt zich de potentiële doelgroep voor mijn product of dienst? Wat is mijn plan van aanpak hiervoor? Als je jouw gegevens hier achterlaat, dan nemen we contact met je op en beslis je zelf of je een volgende stap wilt zetten.
