Online marketing funnel (B2B)
De B2B online marketing funnel is de ruggengraat van een effectieve digitale strategie. In een wereld waar kopers steeds langer zelfstandig oriënteren, helpt een goed ingerichte funnel jouw organisatie om het juiste verhaal op het juiste moment te vertellen – én te converteren. Het is dé manier om prospects op een schaalbare en datagedreven manier richting aankoop te begeleiden.
Volgens Gartner maakt 83% van B2B-beslissers zijn eigen research online voordat ze met een leverancier praten. Een sterke funnel maakt dat verschil.
Wat is een B2B marketing funnel?
Een marketing funnel is het pad dat een potentiële klant doorloopt van eerste aanraking tot aankoop. In B2B verschilt dit proces van B2C: beslissingen duren langer, er zijn meerdere stakeholders betrokken en de investering is vaak hoger. Een online funnel structureert dit proces, met behulp van content, campagnes en automatisering.
Voorbeeld: een consultant downloadt een whitepaper (top funnel), meldt zich aan voor een webinar (mid funnel) en plant een intakegesprek (bottom funnel). Zo leid je stap voor stap richting salesgesprek.
Waarom een funnel onmisbaar is voor MKB+ bedrijven
Veel MKB+ bedrijven investeren wel in marketing, maar missen een gestructureerd proces. Zonder funnel verdwijnt interesse in de ruis van drukke inboxen en concurrentie.
Een goed ingerichte funnel:
- Verhoogt de zichtbaarheid en merkautoriteit
- Verbindt marketinginspanningen aan salesresultaten
- Automatiseert leadopvolging en bespaart tijd
- Zorgt voor consistente lead nurturing
Bedrijven met een duidelijke funnel genereren tot 3x meer gekwalificeerde leads.
Bron: Gartner
De fases van een B2B funnel
Elke funnel kent drie hoofdfases:
- Top of Funnel (TOFU) – Aandacht creëren
Voorbeelden: SEO, social posts, blogartikelen - Middle of Funnel (MOFU) – Overwegen en verdiepen
Voorbeelden: whitepapers, webinars, cases - Bottom of Funnel (BOFU) – Converteren
Voorbeelden: demo’s, pricing pages, strategische intake
Use case: Cisco maakt funnel dynamischer met "I need to..."-structuur
Cisco optimaliseerde zijn online funnel door op de homepage een navigatie-structuur toe te voegen onder de kop “I need to…”. Via deze links (zoals “help enable work-from-home” of “upgrade to Wi-Fi 6”) kunnen bezoekers direct naar relevante gidsen, productinformatie, video’s of demo-aanvragen. Dit intuïtieve funnelontwerp laat TOFU-, MOFU- en BOFU-content naadloos in elkaar overlopen, waardoor bezoekers op hun eigen tempo doorgroeien tot gekwalificeerde leads — zonder geforceerde stappen.
Bron: Infuse
Content en kanalen per funnel-fase
| Funnel fase | Contentformats | Kanalen |
|---|---|---|
| TOFU | Blog, checklist, video, SEO-landingpage | via SEO, LinkedIn organisch, Google Ads |
| MOFU | Whitepaper, benchmark, webinar | via e-mail, remarketing, LinkedIn Ads |
| BOFU | Demo-aanvraag, case study, strategisch gesprek | via sales outreach, conversiepagina’s |
Tip: Zet lead scoring in om bezoekers automatisch door te schuiven tussen fases.
Checklist: is jouw funnel klaar voor conversie?
Beantwoord deze vragen:
| Vraag | Ja / Nee |
|---|---|
| Zijn je buyer persona’s duidelijk omschreven? | |
| Heb je content voor elke fase van de funnel? | |
| Wordt gedrag van leads gevolgd (bijv. clicks/downloads)? | |
| Gebruik je marketing automation voor opvolging? | |
| Zijn sales en marketing op elkaar afgestemd? |
4x ‘ja’ of meer = je funnel werkt. Minder? Tijd voor optimalisatie.
Veelgestelde vragen
- Wat is de top van de funnel in B2B?
- Dat is de fase waarin potentiële klanten voor het eerst kennismaken met jouw merk. Hier draait het om bereik, zichtbaarheid en interesse wekken, bijvoorbeeld via blogs of social media.
- Wat is een online marketing funnel?
- Een digitale structuur waarmee je leads begeleidt van eerste contact tot aankoop, via content, campagnes en opvolging. Elke fase heeft een eigen doel.
- Wat is het verschil tussen een B2B- en een B2C-funnel?
- Een B2B-funnel is vaak langer, complexer en bevat meerdere beslissers. In B2C is het koopproces korter en emotioneler gedreven.
- Welke marketing funnels zijn er?
- De klassieke funnel kent drie fases: TOFU (awareness), MOFU (overweging) en BOFU (beslissing). Afhankelijk van je markt kun je ook ABM- of flywheelmodellen gebruiken.
Meer weten over B2B marketingfunnels?
Wil je jouw funnel opzetten of optimaliseren? Wij helpen MKB+ bedrijven met een concreet funnelplan, afgestemd op doelgroep, propositie en salesproces.
Neem vrijblijvend contact op met Sales Improvement Group.