Marketing automation strategie (B2B)
Marketing automation is de sleutel om marketingprocessen te stroomlijnen en je salesfunnel efficiënter te maken. Vooral in B2B, met lange koopcycli en meerdere beslissers, biedt een slimme marketing automation strategie enorme voordelen. Je automatiseert repetitieve taken, personaliseert communicatie op schaal en benut data om beter te segmenteren. Sterker nog, al 56% van de bedrijven gebruikt marketing automation en 40% van de B2B-bedrijven is van plan dit snel te doen (Bron: Emailmonday). Het is dus geen luxe meer, maar een must-have om voorop te blijven lopen. In dit artikel lees je wat marketing automation inhoudt, hoe je het toepast voor lead nurturing, betere sales alignment en datagedreven campagnes, en hoe je zo meer rendement uit je marketing haalt.
Wat is marketing automation?
Marketing automation verwijst naar het gebruik van software en tools om marketingtaken en -workflows automatisch uit te voeren. Denk aan het automatisch versturen van gepersonaliseerde e-mails, het scoren van leads op basis van hun gedrag en het segmenteren van je doelgroep. In plaats van handmatig elke lead op te volgen, richt je geautomatiseerde campagnes in die prospects door de hele klantreis begeleiden. Het doel is om op het juiste moment de juiste boodschap te leveren, zonder dat er menselijke actie voor elke stap nodig is. Zo zorg je ervoor dat geen enkele lead tussen wal en schip valt en bouw je consistente relaties op met potentiële klanten. Efficiëntie, consistentie en personalisatie staan hierbij centraal.
Waarom een marketing automation strategie?
Zonder strategie loop je het risico dat marketing automation een losse tool blijft die weinig oplevert. Een doordachte B2B strategie en marketing automation strategie zorgt ervoor dat al je geautomatiseerde campagnes bijdragen aan je bedrijfsdoelen. Belangrijke voordelen van marketing automation in B2B zijn onder andere:
- Efficiëntie & tijdbesparing: Routinewerkzaamheden (zoals follow-up mails en social media posts) verlopen automatisch, waardoor je team tijd wint voor strategische projecten.
- Personalisatie op schaal: Je kunt elke lead individueel benaderen met content die aansluit bij hun interesses en fase in de buyer journey. Uit onderzoek blijkt dat 71% van de klanten persoonlijke interacties verwacht en 76% gefrustreerd raakt als ze die niet krijgen (Bron: SalesForce).
- Hogere conversie en ROI: Doordat leads warm gehouden en gekwalificeerd worden, stijgt de kwaliteit van opportunities. 80% van de gebruikers van marketing automation ziet dan ook meer leads binnenkomen, en 34% van de marketeers geeft aan dat hun leadgeneratie én nurturing verbeteren door marketing automation (Bron: Invesp).
- Betere marketing-sales samenwerking: Marketing en sales stellen samen criteria op voor wat een gekwalificeerde lead is (MQL/SQL). Hierdoor ontvangen sales alleen goed opgewarmde leads en wordt er efficiënter samengewerkt. Bedrijven met sterke alignment tussen marketing en sales behalen tot wel 208% meer omzet (Bron: Hubspot).
- Inzichten & optimalisatie: Alle interacties van leads worden vastgelegd. Je krijgt waardevolle data over welke campagnes werken, welke content aanslaat en waar in de funnel leads afhaken. Hiermee kun je continu verbeteren en echt datagedreven marketen.
Lead nurturing met marketing automation
Een van de belangrijkste toepassingen van marketing automation is lead nurturing: het warm houden en verder kwalificeren van leads totdat ze klaar zijn om te kopen. In B2B kan dit proces maanden duren. Met marketing automation richt je geautomatiseerde dripcampagnes en opvolgacties in, zodat leads regelmatig relevante content ontvangen (bijvoorbeeld een e-book, webinar of case study) op basis van hun gedrag en interesses. Dit gebeurt automatisch en toch gepersonaliseerd – zo voelt de lead zich goed begeleid door de salesfunnel. Bedrijven die uitblinken in lead nurturing genereren 50% meer verkoopklare leads tegen 33% lagere kosten (Bron: DemandGen). Lees ook hoe wij B2B-bedrijven ondersteunen bij het structureel genereren van leads via marketing automation.
Use case: Een IT-bedrijf stuurt automatisch een serie e-mails naar leads die een whitepaper hebben gedownload, met klantverhalen, een uitnodiging voor een demo en uiteindelijk een belverzoek.
Bron: Forrester – Total Economic Impact of Marketing Automation
Sales alignment: marketing & sales op één lijn
Marketing automation speelt een cruciale rol in het op elkaar afstemmen van marketing en sales – oftewel sales alignment. Door gezamenlijke afspraken te maken over lead scoring en over wanneer een lead wordt overgedragen aan sales, voorkom je misverstanden. Automation software kan bijvoorbeeld automatisch een melding naar de salesafdeling sturen wanneer een lead een bepaalde score of activiteitsniveau bereikt (bijv. een demo-aanvraag of meerdere websitebezoeken). Zo weet sales precies wanneer iemand koopbereid is, en marketing heeft de zekerheid dat leads niet blijven liggen.
Use case: Een consultancybureau laat leads die hun intakeformulier invullen automatisch opvolgen door sales zodra de leadscore boven de 70 komt. De tool stuurt een seintje en plaatst de lead in de salespipeline.
Meer weten? Lead scoring uitgelegd door HubSpot
Datagedreven campagnes opzetten
In een tijdperk van big data is het essentieel om je marketingbeslissingen te baseren op feiten in plaats van onderbuikgevoel. Marketing automation biedt de tools om datagedreven campagnes op te zetten. Alle interacties – van e-mailopens en klikgedrag tot websitebezoeken en social media engagement – worden bijgehouden en geanalyseerd. Hiermee kun je je doelgroep segmenteren op gedrag, voorkeuren of profiel (bijvoorbeeld branche of functieniveau).
Use case: Een softwarebedrijf gebruikt gedragsdata om automatisch retargeting e-mails te versturen naar leads die wel de prijzenpagina bezoeken, maar niets downloaden. Hierdoor stijgt hun conversie met 22%.
Leestip: Frankwatching: wat is marketing automation precies?
Praktijkvoorbeeld (Experience)
AFAS Software zet marketing automation succesvol in om hun webinars op te volgen. Na registratie ontvangt een lead automatisch e-mails met tips, klantverhalen en een demo-aanbod, afgestemd op branche en functietitel.
Checklist: Is jouw B2B-organisatie klaar voor marketing automation?
Beantwoord deze vragen met ja of nee:
| Vraag | Ja / Nee |
|---|---|
| Heb je een duidelijk beeld van je buyer journey en ideale klantprofiel (ICP)? | |
| Heeft je marketingteam een constante stroom aan leads nodig? | |
| Worden leads nu vaak handmatig of inconsistent opgevolgd? | |
| Werk je met een CRM of wil je er één koppelen aan je marketingplatform? | |
| Heb je voldoende (digitale) content zoals whitepapers, blogs of cases? | |
| Is er samenwerking tussen marketing en sales over MQL/SQL-definities? | |
| Wil je gepersonaliseerd communiceren op schaal? | |
| Heb je behoefte aan betere inzichten in je campagnes en funneldata? | |
| Heb je minimaal 1 FTE beschikbaar die marketing automation kan beheren? | |
| Ben je bereid te investeren in tooling en training? |
6 keer of meer ‘ja’? Dan is jouw organisatie klaar om te starten met marketing automation.
Veelgestelde vragen
- Wat is marketing automation in het kort?
- Marketing automation automatiseert marketingtaken zoals e-mails, leadopvolging en segmentatie. Dit maakt gepersonaliseerde communicatie op schaal mogelijk.
- Waarom is marketing automation belangrijk voor B2B?
- Omdat B2B-trajecten lang zijn. Automation helpt leads gericht op te volgen, marketing en sales te koppelen en conversie te verhogen.
- Hoe verbetert marketing automation lead nurturing?
- Leads krijgen automatisch waardevolle content op het juiste moment, waardoor je hen begeleidt tot aankoopbeslissing zonder druk.
- Wat betekent sales alignment in dit verband?
- Marketing en sales werken samen via gedeelde definities (zoals MQL/SQL) en automation zorgt dat warme leads tijdig worden overgedragen.
- Hoe begin ik met een marketing automation strategie?
- Stel doelen, breng de klantreis in kaart, kies een platform, bouw workflows en meet resultaten continu voor bijsturing.
Meer weten over marketing automation en de impact op jouw B2B-organisatie?
Neem vrijblijvend contact op met Sales Improvement Group. Wij helpen je graag bij het opzetten van een effectieve marketing automation strategie – van het selecteren van de juiste tools tot het trainen van je team. Zo bouw je aan een toekomstbestendige, datagedreven marketingaanpak die zorgt voor meer leads, hogere conversie en sterkere klantrelaties.