Werving en selectie sales (B2B)
De juiste salesprofessionals vormen het hart van elke groeiende B2B-organisatie. Ze openen deuren, bouwen relaties en sluiten deals die de omzet laten groeien. Toch blijkt het vinden en behouden van topverkopers een grote uitdaging, vooral in een markt waar vraag groter is dan aanbod. Een doordachte aanpak in werving en selectie is daarom essentieel.
Wat is werving en selectie voor salesfuncties?
Werving en selectie voor sales richt zich op het vinden, beoordelen en aannemen van commerciële talenten die bijdragen aan groei. In B2B-omgevingen gaat het vaak om sales managers, accountmanagers, business developers, sales engineers of key accountmanagers en soms directiefuncties.
Drie cruciale stappen:
- Doelgroep bepalen – wie zoek je, in welke branche en op welk niveau?
- Selectiecriteria vaststellen – competenties, ervaring, cultuurfit.
- Selectieproces inrichten – gestructureerde interviews, assessments, referentiechecks.
Voorbeeld: Een industriële toeleverancier ontwikkelt een profiel voor een key accountmanager die niet alleen targets haalt, maar ook technische kennis meebrengt.
Waarom MKB+ baat heeft bij een gestructureerd proces
- Snellere invulling – minder tijd dat functies openstaan.
- Betere match – selectie op basis van vooraf bepaalde competenties en KPI’s.
- Lagere kosten – minder verloop betekent minder herhaalde wervingskosten.
- Hogere salesimpact – direct inzetbare professionals verhogen de omzet sneller.
Volgens LinkedIn Talent Solutions kan een gestructureerd selectieproces de retentie van salesmedewerkers met 39% verbeteren.
Wil je sneller de juiste salesmensen vinden en behouden? Plan een kennismakingsgesprek met Sales Improvement People.
De bouwstenen van succesvolle salesrecruitment
| Bouwsteen | Actie | Resultaat |
|---|---|---|
| Functieanalyse | Analyseer taken, verantwoordelijkheden en succesfactoren | Realistisch en aantrekkelijk profiel |
| Employer branding | Positioneer je organisatie als aantrekkelijke werkgever | Meer en betere sollicitaties |
| Selectietools | Gebruik assessments en cases om vaardigheden te meten | Objectieve selectie |
| Onboardingproces | Snelle integratie van nieuwe salesmedewerkers | Snellere productiviteit |
| Evaluatie | Monitor prestaties en cultuurfit na 3–6 maanden | Verbetering van toekomstige hires |
Kanalen en technieken die werken
Effectieve kanalen:
- LinkedIn Recruiter voor actieve benadering
- Gesponsorde vacatureposts op nicheplatforms
- Referralprogramma’s via huidige salesmedewerkers
- Deelname aan vakbeurzen en netwerkevents
- Eigen kandidatenbestand van top-talent opbouwen
Technieken met bewezen effect:
- Targeted outreach → gepersonaliseerde berichten naar geselecteerde profielen
- Video vacatures → laat toekomstige collega’s het verhaal vertellen
- Competentiegerichte interviews → toetsen op salesvaardigheden, niet alleen ervaring
Tip: Combineer recruitmentmarketing met performance-data van je beste verkopers voor scherpere selectie.
Use cases
Use case 1: HPE – gerichte talentpipelines voor complexe sales
Hewlett Packard Enterprise richtte zich op het bouwen van talentpipelines specifiek voor enterprise salesfuncties. Door samenwerking tussen HR en salesmanagement werd een set kerncompetenties gedefinieerd. Kandidaten die al in de pijplijn zaten, konden binnen 30 dagen starten, wat de time-to-hire met 45% verkortte.
Bron: LinkedIn Talent Solutions – HPE Case Study
Use case 2: HubSpot – inbound recruitment voor salesrollen
HubSpot gebruikte dezelfde inboundprincipes die het voor klanten inzet om salesmedewerkers te werven. Blogs, cultuurvideo’s en succesverhalen van salescollega’s werden verspreid via social media en e-mail. Het resultaat: 55% meer kwalitatieve sollicitaties zonder stijging in advertentiebudget.
Bron: HubSpot Careers Blog
Use case 3: Siemens – data-driven selectieproces
Siemens implementeerde AI-gestuurde screeningtools om CV’s en online profielen te analyseren op relevante saleservaring en soft skills. In combinatie met gestructureerde interviews leidde dit tot 30% hogere retentie in de eerste 12 maanden.
Bron: Siemens Global Careers
Checklist: vind en behoud toptalent
- Functieprofiel en selectiecriteria helder?
- Employer branding actief op social media?
- Gestructureerd interview- en assessmentproces?
- Onboardingplan beschikbaar?
- Retentie-KPI’s gemonitord?
4x ‘ja’ of meer? Dan ben je al goed op weg. Minder? Tijd om bij te sturen.
Veelgestelde vragen
- Wat valt onder werving en selectie?
- Het proces van vinden, beoordelen en aannemen van geschikte kandidaten voor een functie.
- Wat doet een sales recruiter?
- Zoekt, selecteert en overtuigt commerciële professionals voor openstaande salesfuncties.
- Wat verdient een werving en selectie?
- Bureaus rekenen vaak 20-30% van het bruto jaarsalaris van de geplaatste kandidaat.
- Wat is een normale werving en selectie fee?
- Gemiddeld 20% van het bruto jaarsalaris, afhankelijk van functie en bureau.
- Wat doet een medewerker werving en selectie?
- Beheert het volledige proces van vacature tot aanname, inclusief selectiegesprekken en contractaanbod. Sales Improvement People verzorgt wel competentietesten en referentiechecks, geen contracten.
- Welke middelen zijn er om te rekruteren?
- Jobboards, social media, netwerkevents, referralprogramma’s, recruitmentbureaus en direct search, LinkedIn Recruiter.
Contact opnemen
Klaar om je salesrecruitment naar het volgende niveau te brengen en omzetgroei te versnellen? Neem contact op met Sales Improvement People.