Van Koppen & Van Eijk Personeelsdiensten

Commercieel directeur Peter van Koppen: "Het doel om Sales Improvement Group in te schakelen is zeker bereikt."

Van Koppen & Van Eijk is een uitzendbureau met acht vestigingen in Nederland. Met meer dan 4200 uitzendkrachten is het één van de grootste uitzendondernemingen in hun branche. "Na een onstuimige groei, na de oprichting in 2003, kwam Sales Trainer Daniëlle de Bode in 2007 op het juiste moment.", vertelt Peter van Koppen. "Haar ambitieuze ideeën voor meer commerciële slagkracht pasten bij ons streven om te groeien. Als je je richt op kwaliteit, verzamel je de beste mensen om je heen. Zeker in sales. Als je de goedkoopste wilt zijn, dan zet je dat gewoon in een advertentie. En heb je niet eens verkopers nodig. Samenwerking met sterke partijen vinden we cruciaal." Het aangaan van de samenwerking met Sales Improvement Group bleek een gouden zet.

Groei door betrouwbaarheid

"Wat we met Sales Improvement Group wilden bereiken?", zegt Peter. "We zijn een deugdelijke uitzendonderneming, maar het is complex om dat helder uit te dragen. Bedrijven waarderen het dat we ons in positieve zin afzetten tegen het misbruik van de onwetendheid bij buitenlandse uitzendkrachten. We staan voor goed vervoer en huisvesting, goede tarieven en tijdige betaling. Door die betrouwbare partner te zijn, met respect voor de uitzendkracht, groeiden we hard. Dat wilden we nog beter aan de buitenwereld vertellen. Sales Improvement Group kon ons daarin trainen."

Klant centraal

"We willen graag de beste zijn door optimale klantenbediening.", zegt Peter van Koppen. "Als een klant ’s avonds belt dat hij ‘s ochtends vier mensen nodig heeft, dan regelen we dat. Ons verkoopteam weet precies wat voor uitzendkracht een klant wil. Accountmanagers moeten zich kunnen inleven in de klantbehoefte. Deze flexibiliteit maakt ons uniek."

Accountmanager Wesley Sonneveld ontdekte die klantbehoefte mede door de trainingen. Hij volgt ze vanaf het eerste uur. "Trainingen zijn over het algemeen niet mijn ding, maar Daniëlle de Bode weet me altijd, ook nu nog na vijf jaar sales training, te focussen, zonder dat ik me laat afleiden door dagelijkse bezigheden. Ze dwingt dat af en houd je geïnteresseerd zodat je gewoon wel mee doet." Peter ziet de effecten. "Sales Improvement Group heeft onze buitendienst zeker naar een hoger plan weten te brengen."

De beste

Peter vindt de sales trainingen van groot belang in de zeer concurrerende markt. "Als we niet de goedkoopste, maar wel de beste willen zijn, moeten we goed beslagen ten ijs komen. Meedenken met de klant en gesprekken op de juiste manier afsluiten. Zaken als tegenwerpingen en bezwaren pareren heeft Daniëlle er stevig ingepompt."

Sales Trainer Daniëlle de Bode geeft twee groepen verkooptraining. "Eén groep train ik al meer dan vijf jaar, de andere begon later na een overname. Mensen uit beide groepen laten zien commercieel te kunnen blijven groeien. Met de modules uit het SPACE Concept®, train ik mensen salesvaardigheden. En uiteraard ook toegespitst op hun eigen individuele behoeften. Wat me na die jaren verkoop trainen op valt? De verkopers weten bij onderhandelingen steeds vaker zelf het initiatief te nemen en te houden. En ook zie ik een sterk verbeterde afsluitgerichtheid."

Accountmanager Wesley: "Het hele salesproces komt aan bod. Diversen vormen van acquisitie, onderhandelingstechnieken, onderhandelen met prijskopers, etc. Steeds dieper. En ook herhalen we stof met praktijkvoorbeelden waar we tegenaan lopen. We dragen Daniëlle ook cases aan uit onze dagelijkse praktijk. Ze behandelt die dan tijdens de verkooptrainingen: dus het is echt toegespitst."

Acquisitie met plezier

Wesley heeft weliswaar een voorkeur voor lauwe acquisitie, maar is nu nergens voor bevreesd. "Voorheen gaf ik snel op als ik hoorde dat ik het zoveelste uitzendbureau was die dag. Dan dacht ik: ‘het is niet anders’. Het lef, de methodieken en de stof om door te pakken leerde ik tijdens de trainingen."

Gevraagd of hij cold canvassing nu leuk vindt. "Natuurlijk is het soms best lastig, maar met diverse nuttige verkooptechnieken om weerstanden en tegenslagen om te buigen, is het meestal juist plezierig. De meeste bedrijven waar ik kom hebben al een uitzendbureau. Dan maak ik er gewoon een prettig gesprek van: ‘Oh dus u weet al wat het is om met een bureau te werken. Dat is goed om te horen.’ Vervolgens vraag ik wat ze nog beter zouden willen bij hun huidige uitzendbureau… Salestechnieken zijn soms kleine dingetjes. Wanneer mensen zich steeds verder ingraven, vind ik het een sport ze er uit te trekken. Zeker als de ene tegenwerping volgt op de andere. Het liefst met een lolletje."

Enorme groei

"Bedrijven nemen nauwelijks meer vast personeel aan en wij hebben enorme flexibele uitzendkrachten." Peter verklaart hierdoor een deel van de explosieve stijging van hun omzet. "Daarnaast door betrouwbaar te zijn en goede mensen om je heen te verzamelen. We zijn erg hard gegroeid. Onze omzet uit heel 2003 zetten we nu in een dag om." Hij voegt nog toe: "Dat komt niet alleen door de trainingen van Daniëlle hoor. Maar van invloed was het zeker."

Wesley vindt de effecten ook lastig meetbaar: "Ja, wat is de rol van de trainingen in mijn verkoopresultaten? In ieder geval groot; mijn eigen omzet steeg in die vijf jaar steeds met meer dan 30%! In die eerste jaren liet ik heel wat schieten doordat ik onvoldoende power en commerciële vaardigheden had. Natuurlijk ontwikkelde ik persoonlijk, maar die trainingen helpen absoluut."

Nog verder doorgroeien

Wesley zal ook een zesde jaar de trainingen met plezier volgen. En vindt sales nog leuker. "Ik zeg gewoon: ‘Ik heb de tijd’, als een prospect even over een beslissing moet nadenken en: ‘Ik ben er nu toch om vragen te beantwoorden’. Als ze dan toch echt zonder me willen overleggen, dan ‘moest ik toch nog eventjes in m’n auto zijn’. Dan staan ze wel even te kijken. Dan grap ik ook nog dat ik van Peter van Koppen niet terug mag komen zonder een getekende offerte."

Peter roemt die mentaliteit: "Het doel om Sales Improvement Group in te schakelen is zeker bereikt. We hebben nu een mooie groep toppers als boegbeeld. Maar we zijn nog niet klaar. We willen de komende jaren doorgroeien en hebben Sales Improvement Group nodig om de kwaliteit van onze buitendienst te blijven begeleiden. We streven in al onze relaties naar een langdurige verhouding: duurzaam en betrouwbaar."

Terug naar de referenties

Meer omzet en rendement uit uw sales en organisatie halen?

contact opnemenVraag meer informatie aan over onze werkwijze, of maak direct een afspraak voor een oriënterend gesprek met een van onze specialisten.

Neem contact met ons op

Deel