Sofon

Bert de Vries, Manager Sales Benelux bij Sofon: "De Sales Trainer kruipt in onze huid, hij weet precies wie we zijn en traint afgestemd op onze verkoopsituaties."

Sofon levert wereldwijd softwareoplossingen via kantoren in Europa en de Verenigde Staten. Met als doel om het verkoopproces – en het genereren van offertes, orders en contracten – te vereenvoudigen, versnellen en verbeteren. Sales Trainer Dirk-Jan Bode begeleidde het Nederlandse Sales-team van Sofon met een intensieve verkooptraining.

Solution selling

De overeenkomsten tussen Sofon en Sales Improvement Group zijn direct zichtbaar. Bert de Vries: "Sales Improvement Group helpt verkopers beter verkopen en net als wij helpen ze klanten hun verkoopresultaat te verbeteren. Daarnaast leggen ook wij de lat hoog met al onze activiteiten. Het verkopen van ons kwaliteitsproduct is een grote uitdaging. Eerst moeten we de klant bewust maken; beseffen dat hij onze software nodig heeft. Het is dus echt solution selling, met een intensief voorafgaand awareness-traject."

Praktijkgerichte training

Maar wat was eigenlijk de reden voor een sales-training? De Vries: "We wilden de samenwerking binnen ons sales-team verbeteren én dezelfde taal spreken. Daarnaast wilden we een training tegen de achtergrond van onze eigen dagelijkse praktijk. Individueel was iedereen goed onderlegd, met sales-trainingen bij verschillende bureaus. Toch sloot dit nog onvoldoende aan bij ons dagelijkse werk. We wilden dus per se een maatwerktraining, waarin dezelfde gesprekken en onderwerpen aan bod komen die hier echt plaatsvinden. De training moest dus dicht bij onszelf staan."

Keuze Sales Improvement Group

Sofon hanteert een handboek met hierin richtlijnen voor de verkopers. De Vries: "Iedereen interpreteerde de richtlijnen en terminologie echter op zijn eigen manier. Het was nodig om alle verkopers op eenzelfde level te brengen, maar ook om scherper te krijgen hoe een ieder nu omgaat met bepaalde praktijksituaties. Van alle bureaus excelleerde Sales Improvement Group al in de voorbereiding. De diepgravende interviews van Sales Trainer Dirk-Jan Bode waren input voor een gedegen sales-analyse met duidelijke knelpunten en uitdagingen.

Dirk-Jan bleek al snel bijzonder professioneel. Iemand die mensen in hun waarde laat, een uitstekende communicator; hij kan goed formuleren en brengt de juiste nuances aan. Hij kruipt in onze huid, weet precies wie we zijn en traint afgestemd op onze verkoopsituaties. Dus zowel die uitstekende kwaliteiten als de maatwerkmethode vormden onze Unique Buying Reason."

Combinatie methodiek en trainer

De combinatie van theorie en praktijk werkte uitstekend tijdens de sessie. De Vries: "Een goed voorbeeld is het werken met de camera. Ineens zie je jezelf aan het werk. Het is de kunst om jezelf tijdens iedere opname te verbeteren. Dat is oefenen, oefenen, oefenen, want de camera is eerlijk! Bij Sales Improvement Group staat duidelijkheid overigens voorop. Verbeterpunten worden op een tactische manier gebracht. Natuurlijk was er schroom om je bij je collega’s kwetsbaar op te stellen. Juist door de positieve benadering was dat na de eerste trainingssessie al over en vormde nooit meer een probleem. De methodiek en de trainer zijn daarin heel belangrijk."

Effecten na een jaar

De behandelde vaardigheden zijn inmiddels onderdeel geworden van het gedrag van de verkopers bij Sofon. De Vries: "De manier waarop de Sales Trainer energie vrijmaakt bij mensen en hen zelfvertrouwen geeft, is zeer positief. Een jaar na de training kan ik wel zeggen dat we dezelfde terminologie gebruiken. En indirect is er ook een bepaald teambuilding-effect ontstaan dat voor een betere samenwerking heeft gezorgd. Ook hebben onze verkopers geleerd om echt door te vragen. Ik merk dan ook een sterke verbetering in het klantspecifiek benaderen van een probleem. Gesprekken gaan nu gestructureerder en natuurlijker. De verkopers zijn enthousiast; ze gebruiken de technieken heel actief.

Onze verkopers richten zich nu meer op de oplossing, dan op het product. Het einddoel (hogere omzetten en een betere marge) is nog moeilijk meetbaar, maar ik heb een goed gevoel over de ROI. Overigens werken wijzelf ook met een methode om de (uitstekende) ROI voor bedrijven te bepalen, als zij investeren in de Sofon-oplossing. In de training is het gelukt om deze methode aanzienlijk te verbeteren, door Dirk-Jan’s ervaring met onze eigen ervaringen te combineren."

Groei

Sofon heeft onlangs de beoordeling ‘promising’ gekregen van Gartner in Gartners "MarketScope for Configure, Price and Quote Application Suites". De Vries: "Sofon werd beoordeeld als ‘promising’ in het CPQ-rapport op basis van de volgende evaluatiecriteria: de algemene continuïteit van het bedrijf, de klantervaringen, het huidige en toekomstige producten-/dienstenpallet en de wereldwijde strategie. Je ziet dat Sofon zeer ambitieus is. We zijn actief in een bijzondere niche waar groei mogelijk is met goede verkopers, die we ook daadwerkelijk in hun sales-vaardigheden laten groeien."

Terug naar de referenties

Meer omzet en rendement uit uw sales en organisatie halen?

contact opnemenVraag meer informatie aan over onze werkwijze, of maak direct een afspraak voor een oriënterend gesprek met een van onze specialisten.

Neem contact met ons op

Deel