Satelliet Meubelen

Christan Brouwers, Algemeen directeur Satelliet Meubelen: "Door onze opleiding af te stemmen op de marktsegmenten die wij bedienen, presteren we beter."

"Satelliet Meubelen onderscheidt zich als meubelleverancier door beleving en functionaliteit. Wij geven gastvrijheid een gezicht in Horeca, Leisure (vakantieparken), Office, Retail & Concepts (consumeren in winkels), Onderwijs en in de voor ons explosief groeiende zorgsector, Care & Cure genaamd." De 87 Nederlandse werknemers en 250 in de rest van Europa zijn een aardige afspiegeling van de grootte en groei. Christan Brouwers: "Niet alleen in onze traditionele markt, de Horeca, maar vooral daarbuiten is behoorlijk veel interesse ontstaan voor onze collectie. Tien jaar geleden hebben wij daarom deze segmenten aangewezen. Daarbij hanteren wij als basis hospitality: pure gastvrijheidsbeleving."

Internationale groei

"Waar Satelliet Meubelen 42 jaar geleden als handelsonderneming begon met drie stoelen in vier kleuren, verkopen we nu in ontelbare uitvoeringen 20.000 artikelen", zegt de Algemeen directeur. "Ontwikkeling in eigen beheer zorgde voor een uitgebreide collectie in de horecamarkt. Onze internationalisering begon vanuit de productie, waar we werden opgemerkt door buitenlandse marktpartijen uit de voornaamste Europese landen. Inmiddels zijn er negen succesvolle samenwerkingsverbanden. Bijna allen onder de vlag van Satelliet, een enkele keer kozen we voor een lokaal sterke naam."

Andere aanpak

De nieuwe segment benadering stelde andere eisen aan het verkoopproces en zorgde voor uitdagingen bij de verkopers. Christan Brouwers daarover: "Afnemers veranderden. De traditionele prijskoper van een cafetaria bleef, maar we kregen vaker te maken met grote DMU’s, zoals die van zorginstellingen met hele andere wensen en eisen. Nu is dat het leeuwendeel. Onze aanpak moest breder en dieper worden, gericht op die verschillende klanttypen."

In 2010 kwam Christan in contact met Sales Trainer Marcel Hollaar van Sales Improvement Group: "Hij luisterde naar onze probleemstelling en wist vervolgens goed te formuleren welke benadering noodzakelijk was. Ik wilde het liefst een scanner bij de deur, waardoor klanten direct op hun behoefte zouden worden gedetecteerd. Dat, zo stelden wij, moest de nieuwe rol worden van onze verkopers. Waarbij ze zich vervolgens direct aan de klant zouden aanpassen. Als een kameleon."

Dicht op eindklant en productie

"Satelliet wil iets extra’s brengen in de benoemde markten. Wij analyseren daarom de eindgebruiker en stemmen de look & feel van ons product daarop af. De stoel zelf is niet belangrijk, wel de ervaring en de boodschap. Naast de functionaliteit, is onze focus juist volop gericht op vorm en op sfeer. Productkenmerken moeten voldoen aan de gewenste gastvrijheidsbeleving. Dat werkt voor iedereen anders: de een wil misschien een Perzisch tapijtje op tafel, de ander een robuuste naturel boomstamtafel. Het blijft een tafel.

Vooruitstrevendheid zit in vormgeving en materiaalkeuze." Hij wijst vervolgens naar een, zo blijkt later, knoertharde tafel, gemaakt van vliesjes van rijstkorrels. Een product met talloze gebruiksvoordelen en een bijzonder MVO karakter. "Vanuit alle Europese vestigingen doen we veel aan R&D. Zo zitten we dicht op de eindklant en de producent in de keten. We luisteren goed en kijken over de schouder van de klant mee naar de klant van de klant, wij willen absoluut weten wat die wil. Alleen op die manier kunnen wij ons werk goed doen!"

Ambities

Professionelere aanpak vereist ook een andere benadering gedurende het verkoopproces. "Marcel Hollaar bevestigde ons dat de kwaliteit van onze mensen omhoog moest en kwam met een goed plan. Hij introduceerde maatwerktrainingen. Wij kregen hierdoor draagvlak bij onze mensen. Zij realiseerden zich aan te moeten passen aan de segmenten, maar ook aan de gevolgen van de crisis, oftewel ‘de Nieuwe Werkelijkheid’."

Via zijn analyse kwam Trainer Marcel Hollaar met een voorstel voor verwezenlijking van de ambities en de omzetverwachting per segment. "De basis van zijn plan van aanpak was de verkoopmedewerkers verder te professionaliseren, ten gunste van een brede aanpak van de marktsegmenten. Hij nam interviews af en analyseerde ieders werkzaamheden. Voor een enkele collega bleek een andere rol dan in de verkoop een betere optie. Door met hen een passende oplossing te zoeken maakten we strategisch gezien van zwakke plekken sterke. En voelde iedereen zich uiteindelijk ook goed op hun plaats in de organisatie."

Drie groepstrainingen

In twee jaar tijd kregen de Binnendienst, Buitendienst en de Coaches op hun eigen professie toegespitste training. Met voor de verkopers een maatwerk salestraining en de coaches een managementprogramma. De drie groepen trainden in dagdelen apart, met parallelle trajecten en aansluitende stof en probleemstellingen. "Dit zorgde voor interactie en beter commitment naar elkaar. Door de trainingen zijn we de diverse kopers in de segmenten anders gaan bekijken en leerden wij de juiste vragen stellen. Om na de inventarisatie het juiste product binnen het gestelde budget te kunnen verkopen. Alle deelnemers gaven aan hier veel baat bij te hebben gehad: dit waren de juiste bouwstenen voor betere verkoopgesprekken.

We hebben geleerd beter door te vragen bij een inventarisatie. Vóórdat een vraag is gesteld, weten we het antwoord dat we moeten geven. Collega’s delen meer in de praktijk en spreken er elkaar op aan als ze iets anders zien dan wat ze geleerd hebben. Ook evalueren we intensiever."

Vervolg

Een wandeling door de studio’s en presentatieruimtes maakt duidelijk waarom er jaarlijks zo’n 6.000 geïnteresseerden hier met plezier hun ervaringen opdoen. "In sales moet je je klant blijven verrassen met iets wat echt raakt. Wat de klant niet had bedacht voordat hij of zij bij jou binnenkwam."

De trainingen zijn net afgerond. Gevraagd naar het vervolg vertelt Christan. "We willen met Sales Improvement Group dit niveau vasthouden. Zelfverzekerdheid is gestegen; mensen zijn zich bewuster geworden van hun mogelijkheden. Leidinggevenden pakken makkelijker terug op in de training behandelde technieken. Nieuwe mensen moeten dit gedegen niveau meebrengen en deze verkooptechnieken in huis hebben. Zo borgen we de kwaliteit.

Hoewel we door ‘de Nieuwe Werkelijkheid’ niet meer die groei in de omzet halen van een paar jaar geleden, presteren we prima. Dankzij de vorming van de segmenten én de opleidingen die er op gericht waren om deze beter te bedienen."

Terug naar de referenties

Meer omzet en rendement uit uw sales en organisatie halen?

contact opnemenVraag meer informatie aan over onze werkwijze, of maak direct een afspraak voor een oriënterend gesprek met een van onze specialisten.

Neem contact met ons op

Deel