Koninklijke Grolsch N.V. – A SABMiller Company

Edwin Blom, Directeur Verkoop Koninklijke Grolsch: "De hoeveelheid klantgesprekken en de kwaliteit hiervan zijn sterk verhoogd en ook nam de klantentevredenheid toe."

Het vierhonderd jaar oude Grolsch is sinds 2008 eigendom van SABMiller. Een reden dat hun portfolio niet beperkt is gebleven tot het bekende bier van de beugelfles, maar ook merken biedt als Peroni en Pilsner Urquell. Grolsch werkt inmiddels met een uitgebreid bierportfolio dat naast Grolsch Premium Pilsner en deze mooie SABMiller-merken onder meer ook De Klok Bier, Stender Kornuit, Grimbergen, en het nieuwe Grolsch Radler omvatten. Deze laatste is de jongste aanwinst van Grolsch een combinatie van echt Grolsch bier met echt vruchtensap.

Kwaliteit staat bij Grolsch hoog in het vaandel. Edwin Blom daarover: "’Vakmanschap is Meesterschap’ geldt zowel voor ons product als voor de manier waarop we werken. Dus ook voor onze distributie richting de Horeca en het Retail kanaal. Die is van hoog niveau in alle benaderingen: in Account Management, Trade Shopper Marketing en de Supply Chain. Voor de Retail werkt dit al jaren prima, voor de versplinterde Horeca markt kon hierin nog een grote stap voorwaarts gezet worden."

Uitgebreid plan

"Voor het account management in de Horeca wilden we een hogere kwaliteit van samenwerking met klanten realiseren.", vertelt Edwin. "Drie jaar geleden stelden we daarvoor een uitgebreid plan op, met daarin de doelstellingen, de middelen, de processen et cetera. Een Sales Engine moest vorm krijgen waarbij we ons verkoopapparaat verder ontwikkelen met de juiste mensen, op een andere manier gingen verkopen.

Bij de verkopers bleken bepaalde competenties nodig, zowel algemene als functionele. In het voortraject, maar zeker ook daarna, werkte Sales intensief samen met de HR Business Partner, Jacobijn Boerrigter. Waar ik de commerciële resultaten wilde halen, zorgde zij voor het juiste team om dat te doen. Er is dan ook per functie een individueel leerplan vastgesteld, waar met verschillende modules naar een doel wordt gewerkt."

Perfecte partner

"Wat HR en Sales toen voor ogen hadden?", zegt de Directeur Verkoop. "De Sales Engine moest op de juiste wijze aansluiting krijgen. Het Plan van Aanpak beschreef de gewenste competenties van de Sales Managers en de Account Managers. Per individu stelden we daarin het niveau van dat moment vast en koppelden deze aan de doelstellingen.

Met het plan in handen zijn we op zoek gegaan naar een perfecte partner die ons daarbij kon helpen. Van de diverse uitgenodigde partijen sprong Sales Improvement Group er uit. Zij begrepen onze behoeften en kwamen met een goed programma. Met een duidelijke route van A naar B. Het SPACE Concept® sloot qua professionaliteit en aanpak perfect aan bij onze behoefte. De manier waarop Michel van Hesse dit twee jaar geleden bracht, overtuigde ons om een traject in te gaan."

Praktisch toepasbaar

"Sales Improvement Group liet zien wat er nodig is om onze doelstellingen én de gewenste niveaus te bereiken.", vervolgt Edwin. "De voorgestelde methodiek was praktisch toepasbaar. Van Sales Managers, Account Managers en ook in mijn eigen coaching werd echt gedragsverandering verwacht. Zoals in de rollenspelen tijdens de trainingen van Michel van Hesse en Jorrit Visser: directe verbeteringen van de gesprekstechnieken zorgden voor een groot enthousiasme bij de deelnemers. Ze konden het de volgende dag al toepassen!" Omdat Sales Trainer Jorrit bekend is met de taal van de Horecaondernemers en account managers werden ze nog gemotiveerder om de geleerde vaardigheden uit te voeren. Edwin over die motivatie: "Ik merkt de energie in de zaal. Het is niet ‘ik moet trainen’, maar ‘ik word er beter van’. Er is tijdens de training interactie over wat er getraind moest worden met een grote betrokkenheid bij de inhoud. Na de eerste training al kreeg ik van diverse kanten te horen dat ze deze verkooptechnieken bij hun klanten toepasten".

Concrete resultaten

Voor de Salestrainingen had Grolsch twee meetbare doelstellingen. Het aantal gesprekken moest omhoog evenals het resultaat per gesprek. Edwin Blom daarover: "Terwijl de bierconsumptie in Nederland daalde, groeiden wij de afgelopen vijf jaar dankzij het portfolio, maar zeker ook door de verkoopkracht. Daar heeft Sales Improvement Group de afgelopen twee jaar zeer aan bijgedragen.

Ondanks redelijk veel faillissementen van traditionele kleine cafés, is er een forse groei in sales. Vooral bij grotere zaken met een breder assortiment. Ons portfolio sluit dan goed aan. Dit vereist ook een ander type verkoopgesprek. Een traditionele ondernemer is toch een stuk anders dan een creatieve ondernemer. De verkooptrainingen Koude Acquisitie en Resultaatgericht Onderhandelen waren daarbij van grote waarde.

Naast de volumegroei door toename van klanten, hebben we ook een groter volume verkocht doordat klanten meer van onze producten gingen verkopen. De twee belangrijkste doelstellingen zijn dus bereikt."

Volgende termijn

Edwin Blom blikt naar de toekomst: "Het gevoel is heel goed en het hele traject is van toegevoegde waarde. De investeringen in tijd en geld zijn het ons meer dan waard. De hoeveelheid klantgesprekken en de kwaliteit hiervan zijn sterk verhoogd en ook nam de klantentevredenheid toe.

Overall kun je stellen dat de klanten zien dat ze met onze producten meer kunnen verdienen. Met hen maken we afspraken over de kwaliteit, dat neer komt op ‘Simpler, Better, Faster’.

Naast de basistraining voor nieuwe mensen, volgt er voor de eerder getrainden dit jaar een nieuw traject. Deze maand nog starten ze vervolgtrainingen, met twee modules om door te groeien. We willen het elke dag een beetje beter en zijn nooit uitgeleerd."

Terug naar de referenties

Meer omzet en rendement uit uw sales en organisatie halen?

contact opnemenVraag meer informatie aan over onze werkwijze, of maak direct een afspraak voor een oriënterend gesprek met een van onze specialisten.

Neem contact met ons op

Deel