Kneipp

De markt verandert en de klant is kritisch. Bij Kneipp beseffen ze dat maar al te goed. Zij kozen voor de trainingen van Sales Improvement Group om het tij te keren. Tijd voor een verandering, zegt Rik Spek, Salesmanager bij Kneipp.

We zien duidelijk en tastbaar resultaat. De maatschappij om ons heen verandert razendsnel. Ook als het gaat om sales. Wat vroeger een succesvolle aanpak was, werkt nu niet meer. De markt verandert en de klant is kritisch. Bij Kneipp beseffen ze dat maar al te goed. Zij kozen voor de trainingen van Sales Improvement Group om het tij te keren.

Het Duitse Kneipp produceert bad- en wellnessproducten. Het bekende merk heeft een prachtige geschiedenis en sterke waardes en tradities. Oprichter Sebastian Kneipp is de grondlegger van de Kneipp filosofie die nog steeds de basis vormt van het bedrijf.

Deze unieke levens- en gezondheidsfilosofie is gebaseerd op vijf elementen: stromend water, actieve beweging, gezonde voeding, natuurlijke ingrediënten en balans tussen lichaam en geest. Genieten, verwennen en natuurlijke producten zijn de kernwaarden van Kneipp. De producten van Kneipp zijn te koop in de meeste drogisterijen en grote winkelketens en warenhuizen.

De Nederlandse vestiging in Montfoort bedient de hele Benelux. De verkoopafdeling heeft grofweg te maken met twee doelgroepen: grote drogisterijketens en retailers die landelijk inkopen en de kleinere zelfstandige ondernemers in de drogisterijbranche.

Met de koffer vol producten langs bij de klant

Bij deze laatste groep, de ondernemers, stond de omzet de laatste jaren flink onder druk. De aanpak van Kneipp die voorheen goed werkte, werd steeds minder succesvol. Tijd voor een verandering, vertelt Rik Spek, Salesmanager bij Kneipp. "Onze mensen gingen nog op de traditionele manier met hun koffer vol producten bij de ondernemer langs.

We merkten dat deze aanpak steeds minder succes had. We beseften dat de markt veranderde. In plaats van deze aanbodgestuurde aanpak moesten we naar een vraaggestuurde aanpak. Waar heeft de ondernemer nou echt behoefte aan? Hoe kunnen we, met onze producten, de ondernemer helpen zijn omzet te verhogen? Dat is een hele andere benadering.Onze buitendienstmedewerkers konden bij deze verandering wel extra hulp gebruiken. We schakelden daarom Sales Improvement Group in om onze mensen te trainen."

Vertrouwen in een andere aanpak

José Bakker ging als Sales Trainer aan de slag bij Kneipp. Zij ging niet over één nacht ijs voor ze met de trainingen startte. Zij maakte eerst een uitgebreide Sales Training Analyse van de hele salesafdeling. Aan de hand daarvan stelde ze een praktisch Plan van Aanpak op dat aansloot bij het bedrijf, de cultuur en de mensen. José: "Ik heb bijvoorbeeld onderzocht welke competenties er binnen het team zijn en hoe medewerkers elkaars kracht en talent kunnen gebruiken. Alle verkopers bij Kneipp zijn zeer ervaren. Ze zitten vaak al tientallen jaren in het vak. Die ervaring is zeer waardevol, maar kan ook een nadeel zijn. Want als je al jaren op een bepaalde manier werkt, dan is het best lastig om dat los te laten. Het is dan ook een veranderingsproces waar we samen hard aan werken. De medewerkers zijn gemotiveerd en zien in de praktijk dat de nieuwe aanpak werkt. Dat geeft ze vertrouwen. Ze verdiepen zich nu beter in de klant en zien daardoor wat de klant nodig heeft."

Dichtbij ieders eigen stijl

Kees Griep geeft leiding aan de buitendienst bij Kneipp. Hij is zeer tevreden over de aanpak van Sales Improvement Group en de resultaten die zij boeken. "Ik had vanaf het begin een klik. José kwam niet alleen maar ‘even’ een training geven, maar is echt betrokken om samen met ons zaken te veranderen. En geloof me, dat valt niet altijd mee. Als je al twintig jaar in het vak zit en iemand komt je tijdens een Sales management training vertellen dat je het anders moet doen, moet je toch wel even slikken. José pakt dat heel goed aan en blijft dicht bij de eigen stijl van de mensen. Dat werkt. Bovendien zijn de trainingen helemaal aangepast aan onze branche en onze eigen kernwaarden.

Of ik resultaat zie? Jazeker, ik zie het terug als ik met collega’s mee op pad ga naar de klanten. Gesprekken lopen beter omdat ze zijn afgestemd op de individuele klant. De vraag van de klant staat centraal. Hierdoor is er minder weerstand en meer ruimte om een relatie op te bouwen en goede zaken te doen. Ik heb zelf ook veel aan de coaching die ik van José krijg. Hierdoor kan ik onze medewerkers nog beter begeleiden. Want we moeten er continu alert op zijn dat we niet terugvallen in oud gedrag."

De omzet stijgt

Salesmanager Rik Spek benadrukt dat de borging binnen het bedrijf veel aandacht krijgt. "Verandering van gedrag vindt niet plaats na één of twee trainingen, daar moeten we dagelijks mee bezig zijn. We nemen dit onderwerp ook mee in de beoordeling van onze mensen, dat geeft wel aan hoe belangrijk we het vinden. José is zeer betrokken bij ons bedrijf, denkt mee en geeft aan waar we nog kunnen verbeteren. Dat is erg waardevol. We zijn er nog niet, maar we zijn op de goede weg en hebben al zeer belangrijke stappen gezet. Onze verkopers zijn veel bewuster met hun vak bezig. Ze zijn beter voorbereid en spelen in op de klant die ze voor zich hebben. Het allermooiste is dat we duidelijk en tastbaar resultaat zien: onze goede positie bij de zelfstandige drogist is weer hersteld!

Een aantal jaar geleden begonnen we langzaam marktaandeel te verliezen. Die terugloop hebben we inmiddels weer ingehaald. Uiteraard blijft het in deze economisch lastige tijd moeilijk voor ondernemers om het hoofd boven water te houden en staat de omzet in het kanaal onder druk. Dat merken wij ook. Maar de stijgende lijn hebben we te pakken en die gaan we doorzetten. Sales Improvement Group helpt ons zeker om nog sterker en succesvoller te worden. Echt een aanrader!"

Terug naar de referenties

Meer omzet en rendement uit uw sales en organisatie halen?

contact opnemenVraag meer informatie aan over onze werkwijze, of maak direct een afspraak voor een oriënterend gesprek met een van onze specialisten.

Neem contact met ons op

Deel