Falck BHV en Falck AVD

Als het niet goed gaat binnen een bedrijf, is het soms nodig om zaken drastisch te veranderen. Maar hoe pak je dat aan? Falck Nederland schakelde Sales Improvement Group in.

Als het niet goed gaat binnen een bedrijf, is het soms nodig om zaken drastisch te veranderen. Maar hoe pak je dat aan? Falck Nederland schakelde Sales Improvement Group in. Falck BHV en Falck AVD wisten zo het roer – op tijd – om te gooien.

Het van oorsprong Deense Falck is een internationaal bedrijf. Het heeft de missie om mensen en organisaties te helpen met veiligheid. Falck Nederland bestaat uit vier zelfstandige business units: Falck AVD, Falck BHV, Falck Risc en Falck Nutec. Het bedrijf is gespecialiseerd in veiligheid, hulpverlening, noodhulp, gezondheidszorg en training. Zo is Falck al vele jaren actief voor de veiligheidsregio’s (brandweer, politie en ambulancediensten), zware en lichte industrie, tankopslagbedrijven, offshore bedrijven, de maritieme sector, (semi) overheid, zakelijke- en financiële dienstverlening en de zorgsector. Falck adviseert, ontwikkelt op maat gemaakte veiligheidsplannen en verzorgt realistische trainingen, ook op het gebied van crisismanagement.

Op een hellend vlak

Eén van de zelfstandige business units is Falck BHV. Hier richt men zich op bedrijfsveiligheid. De Falck BHV specialisten helpen bedrijven met het maken van de risico inventarisatie en evaluatie, het opstellen van ontruimingsplannen en het trainen van BHV’ers. Falck BHV heeft veel kennis, expertise en ervaring in huis. Toch ging het de laatste jaren minder goed met het bedrijf.

De directie besloot Sales Improvement Group in te schakelen om zaken te verbeteren. Directeur Eveline Clausing vertelt: "Onze omzet daalde, mensen waren niet tevreden en het liep gewoon niet lekker. Aynsley Romijnsen van Sales Improvement Group verdiepte zich grondig in onze bedrijfsvoering en maakte een Sales Improvement Analyse. Daaruit kwam heel veel naar voren. In het Plan van Aanpak wat hij vervolgens presenteerde, werd de vinger op alle zere plekken gelegd. Het advies was ingrijpend. We moesten vanaf de basis het bedrijf gaan hervormen. Pittig, maar realistisch."

Het roer om

Eveline werd net in die periode vanuit een andere business unit aangesteld als nieuwe directeur en kon meteen ‘aan de bak’. "Ik werkte samen met Aynsley aan een nieuwe missie en visie, strategie, propositie en een nieuw totaalconcept. Alles, echt alles ging op de schop. Onze documenten, onze organisatiestructuur, prijsstructuur en functieprofielen. Sales Improver Sander Notenboom sloot ook aan. Hij werd coach voor sales en consultancy om zo binnen de organisatie de hele verandering goed te begeleiden. Al snel startte Sales Improvement Group ook met de maatwerktrainingen voor onze sales mensen. Die trainingen zaten prima in elkaar en motiveerden onze mensen enorm. Alle collega’s zagen en voelden dat er serieus in Falck en in de mensen geïnvesteerd werd. Dat ze de beste hulp kregen om beter en sterker te worden. Dat gaf ons allemaal een stoot aan nieuwe energie."

Alle neuzen dezelfde kant op

Eveline vervolgt: "In het eerste halfjaar van 2011 maakten we grote stappen. Eén daarvan was het centraliseren van onze diensten. We hadden vestigingen in verschillende regio’s die niet goed samenwerkten. In juli 2011 verhuisden we het grootste deel van de organisatie naar Utrecht. Die verhuizing voelde echt als een nieuwe start. De organisatie stond er weer, de medewerkers waren gemotiveerd. Ik voelde toen dat we weer één team waren. Het is prachtig om te zien hoe goed het nu gaat. We zitten in een flow en dat zien we terug in de cijfers. We zijn nog steeds stappen aan het maken. Maar het herstel is ingezet en ik verwacht dat de omzet flink gaat stijgen de komende maanden. Sales Improvement Group bracht structuur en duidelijkheid binnen de organisatie. Ook persoonlijk heb ik heel veel geleerd van Aynsley en Sander. Hun manier van werken is heel prettig, met deskundige begeleiding en menselijke coaching. Er is echt een vertrouwensband ontstaan. Bovendien brengt Sales Improvement Group heel veel ervaring, expertise en know-how mee waar je als organisatie ontzettend veel aan hebt."

De omslag bij Falck AVD

Een andere business unit in Nederland is Falck AVD. Hier richt men zich op het geven van advies op het gebied van veiligheid, brandweerzorg, crisisbeheersing en rampenbestrijding. Voorheen voornamelijk aan overheidsinstanties, tegenwoordig steeds meer gericht op het bedrijfsleven. Want ook bij Falck AVD was een omslag nodig, vertelt directeur Jan Waals. "Toen de economische crisis begon, zagen we het al aankomen. Bij de overheid moest flink bezuinigd worden. Daar werden wij de dupe van. Waar vroeger de opdrachten ‘gewoon’ binnenkwamen, hield het nu simpelweg op. We wisten dat we iets moesten doen. In het bedrijfsleven liggen voor ons veel kansen. Met al onze kennis kunnen wij op het gebied van veiligheid veel betekenen.

Maar een andere markt vraagt om een andere manier van werken. Onze adviseurs waren niet gewend dat ze iets aan sales moesten doen. We realiseerden ons dat we er zonder hulp niet uit zouden komen, tenminste niet snel genoeg. Omdat Sales Improvement Group goede resultaten boekte bij Falck BHV, schakelden wij hen ook in." Ook bij Falck AVD startte Sales Improver Aynsley Romijnsen met een Sales Improvement Analyse. Op zowel operationeel, tactisch en strategisch niveau. Hij lichtte de hele organisatie door en sprak met de medewerkers. Maakte een markt- en concurrentie analyse en kwam met een Plan van Aanpak. Aynsley: "Om Falck AVD om te vormen tot een commercieel gezonde organisatie waren ingrijpende veranderingen nodig. Eigenlijk moest de organisatie vanaf de basis opnieuw worden opgebouwd. Complimenten voor Falck dat zij dat zelf ook inzagen, besluiten durfden te nemen en ons alle vertrouwen gaven om aan de slag te gaan."

Een ingrijpende verandering

Aynsley ging samen met Jan de organisatie vanaf de basis opbouwen. Een nieuwe commerciële organisatie kreeg vorm. Medewerkers kregen een competentieanalyse om te zien wat hun talenten waren en ook werd onderzocht wie er managementkwaliteiten bezat. "De ‘nieuwe’ relatiemanagers die de sales zouden gaan verzorgen werden getraind door Sales Trainer Jorrit Visser. Het nieuwe managementteam werd gecoacht door Sales Improvers Aynsley en Sander Notenboom. "Heel veel veranderingen in korte tijd," beaamt Jan. "Dat had best veel impact en maakte veel emoties los. Een goede heldere en snelle communicatie was heel belangrijk. Ik heb veel gehad aan de coaching van Sales Improvement Group; sterk en met een sociaal gezicht. Aynsley en Sander hielden de snelheid erin en waren van tijd tot tijd zeer kritisch. Ze hielden ons een spiegel voor. Best confronterend, maar ook heel goed. Want je weet wat ze zeggen over zachte heelmeesters…"

Direct resultaat van alle inspanningen

Jan is tevreden over het verloop en het resultaat. "De basis staat nu. En vanaf hier gaan we verder bouwen. De hele cultuuromslag van consultancy organisatie naar commerciële organisatie heeft tijd nodig. Het is mooi dat we meteen resultaat zien van al onze inspanningen. We gaan nieuwe markten veroveren. Onze relatiemanagers zijn in gesprek met nieuwe klanten. Zij kunnen de vaardigheden uit de trainingen direct toepassen en zien dat het werkt. Sales Improvement Group trekt zich nu stapsgewijs terug, maar houdt nog een vinger aan de pols. We evalueren regelmatig en dat is goed. We mogen niet terugvallen in ‘oud’ gedrag."

Verbetering op alle vlakken

Naast het feit dat beide business units nu sterk en gemotiveerd zijn en de toekomst weer positief inzien, is er ook een mooie samenwerking tussen de beide Falck units tot stand gekomen. Jan: "We kunnen een prachtig totaalpakket aanbieden aan onze klanten. Onze diensten sluiten heel goed bij elkaar aan. We bieden samen echt meerwaarde." "Eigenlijk vreemd dat we dit niet al vele jaren eerder hebben opgepakt," vult Eveline aan. "We zetten nu goede stappen. En met deze samenwerking wordt het alleen nog beter.

Sales Improvement Group heeft ons in korte tijd op het juiste spoor gezet. Hun totaalaanpak werkt heel goed. Verbeteringen in de structuur van de organisatie, maar tegelijkertijd ook het coachen, trainen en begeleiden van alle mensen. Ze leveren geen half werk. Hun geheim? Ze maken mensen beter in hun werk. Mensen worden zelfverzekerder en zijn meer gedreven. Dat leidt tot succes. In alle lagen van de organisatie. Het bewijs zie ik dagelijks!"

Terug naar de referenties

Meer omzet en rendement uit uw sales en organisatie halen?

contact opnemenVraag meer informatie aan over onze werkwijze, of maak direct een afspraak voor een oriënterend gesprek met een van onze specialisten.

Neem contact met ons op

Deel